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广告销售中说服客户的技巧

2010-07-19   彭小东
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彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时,有很多学员会提出这样的问题:彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户;彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历;觉得一个人成功,越到最后的关键,除了那些知识、行动、坚持到底之外,其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点:

第一步骤:准备要充分

彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验,总结出了一些行之有效的方法;现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态

彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

第三步骤:建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感,彭小东老师认为:首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句,每个销售人员至少带5个客户见证。

第四步骤:彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是:首先要.给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。

一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

第六步骤:做好竞争对手的分析(知己知彼)

彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到客户购买的关键按钮,即对客户最重要的价值观。

第七步骤:解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

第八步骤:成交一定有方法:

成交的话,在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。

第九步骤:要求客户转介绍

彭老师觉得首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新客户(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益:

第十步骤:做好售后服务

彭小东老师觉得成交才是销售的开始;做好售后服务是关键;服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户,而不仅仅是满意的客户,因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动,客户就会永远属于你;售前服务包括四个步骤:

1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;

2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;

3、再寄资料;

4、持续半年、一年、二年、十年。

做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。李嘉诚说:上门找客户累,客户上门来才轻松。当客户有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交,至少也不会传播“恶言”。

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