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广告销售的技巧

2010-07-19   彭小东
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彭小东老师在很多地方做广告销售培训技巧时。根据自己多年的广告销售成功经历与大家分享了广告销售时需要注意的几大要素:

一、形象大方得体,气势不卑不亢。

彭老师认为在广告销售中与我们打交道的人,普遍层次都比较高,都是一些企业的老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人,心里就没有底气,。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,彭小东老师名言:”别人越是看不起你。你就会自己也看不起自己!”

所以一进门你就要定好基调,彭老师发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会翘尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:"谢谢!"就行了,不要太客气,不要这样:"好好好,谢谢,谢谢!"点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。

彭小东老师还举个例子,你到外地去谈广告,谈项目,别人看你是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。这一刹那的功夫,要靠你平时修练。

二、说话要有技巧(一套扣人心弦的话术):

彭小东老师根据多年的广告销售经历第一次见面时,人们往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。

彭小东老师的观点:这其实就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。

你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方的需求及欲望,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。

你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。

怎么说好这套话术呢?

彭小东老师认为:

1.以寒喧、赞美作为铺垫(彭小东老师的广告媒介江湖行销之三大绝招;微笑,赞美.聆听)

演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。"老张,你最近在忙什么哪?身体怎么样?""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后,你再说:"老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。

同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。

开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿著,工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。

比如,"你这个办公室真是气派,很有品味""你这件衣服很好看,大概要几千块""上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,……""上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服……""你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是……""看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团……"等等

寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。

2,充分展示卖点亮点,给对方造梦。

你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。

比如说,今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。对方一想:也是。今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作,今天才是开始。大家眼光都要放远一点。

在展示的时候,要注意这么几点:、

一是,要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。

二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。有的SALES不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。

三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。

四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,"军功章里有我的一半,也有你的一半",如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。……在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。

当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。

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