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给客户一个购买的理由

2010-07-08   张超
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在销售活动中,成交的时机是非常难于把握的,太早了容易引起客户的反感,造成签约失败;太晚了,客户已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢?有经验的销售员告诉你,当成交时机到来时,客户会给你一些“信号”,只要你留心观察,就一定可以把握成交时机。

在销售过程当中,成交时机总是若隐若现,难以把握。一流的销售员非常清楚,客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形,大约20次销售中才出现一次,另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机,所以,成功的关键就是要好好把握这些机会。

心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”,在销售工作中也有特定的含义,是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机,即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的,此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交,成交的希望就会落空,再次成交的希望就变的渺茫。

在销售中,对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当,过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来,必定伴随着许多有特征的变化与信号,善于警觉与感知他人态度变化的销售员,应该能及时根据这些变化与信号,来判断“火候”与“时机”。一般情况下,客户的购买兴趣是“逐渐高涨”的,且在购买时机成熟时,客户心理活动趋向明朗化,并通过各种方式表露出来,也就是向销售者发出各种成交的信号。

成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的,有些则是无意流露的,后者更需要销售员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。

第一,语言信号。

当客户有购买打算时,从其语言中可以得到判定。例如,当客户说:“你们有现货吗?”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象,这表明成交的时机已到;客户询问价格时,说明他兴趣极浓,商讨价格时,更说明他实际上已经要购买。

语言信号的种类很多,有表示欣赏的,有表示询问的,也有表示反对意见的。应当注意的是,反对意见比较复杂,反对意见中,有些是成交的信号,有些则不是,必须具体情况具体分析,既不能都看成是成交信号,也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号,就可以顺利促成交易。

第二,表情信号。

从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关,均可以视为成交信号,客户的一举一动,都在表明客户的想法。从明显的行为上,也完全可以判断出是急于购买,还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号,并不十分困难,其中大部分也能靠常识解决,具体做法一要靠细心观察与体验,二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时,及时捕捉,并迅速提出成交。

专门保险销售的小杨说,他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对客户说话时,每段话都接“以便……”随后详细说明有利于客户的所有专项。

“乔治先生,我们会在市场比较冷清的30天内开个会,以便作好充分准备,等管制一取消,可以立刻与分析师讨论。”

“李女士,我们希望现在就安排这件事,以便分公司能够将业务转交给您。”

运用这个简单有效的“以便……”句型,不单能引导追踪成交契机,还可以不断提醒客户,立即行动最为有利。所以,销售员要从现在就可以开始用“以便……”句型,以便提高销售业绩,同时提升自己在公司的地位。

第三,行为信号。

行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员,他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的,销售员一定要细致观察客户,当客户出现购买信号,表示出购买的意愿时,销售员就要停止再谈论产品,而准备下一个步骤。

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