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换位思考:从客户的立场出发

2010-07-08   张超
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很多销售人员几乎都有一个通病,即在好不容易见到客户后,就急不可耐的向他们推销自己的产品,迫不及待的想成交,生怕到手的生意再飞走了。殊不知,你这样做很可能会引起客户的逆反心理,你越是急于求成,他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢?其实,你不妨换个思路,多为对方做一些考虑,站在客户的立场上说一些他们爱听的话,或许就能收到意想不到的效果。

有一个餐厅生意很好,门庭若市,餐厅的老板年纪大了,想要退休了,就把3位经理找了过来。

老板问第一位经理说:“先有鸡还是先有蛋?”

第一位经理想了想,答道:“先有鸡。”

老板接着问第二位经理说:“先有鸡还是先有蛋?”

第二位经理胸有成竹地答道:“先有蛋。”

老板又叫来第三位经理问:“先有鸡还是先有蛋?”

第三位经理认真地说:“客人先点鸡,就先有鸡;客人先点蛋,就先有蛋。”

老板笑了,于是擢升第三位经理为总经理。

顾客就是上帝。只有一心为顾客着想的人,才会真正赢得市场,获得成功。

积极地为客户着想,“以诚相待、以心换心”,是销售人员对待客户的基本原则,也是销售人员成功的基本要素。

有一位销售培训师对学生们说:“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了,推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在,有许多推销员,都有这种想法,即把自己手中的产品卖出去,而不管顾客买了有没有用,以及能不能发挥出产品的极大性能。

所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动,他们的心态比一般人更积极。

一个机械设备推销员,费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候,发现另一家公司的设备更合适于客户,而且价格更低。于是,本着为客户着想的原则,他毅然决定把这一切都告诉客户,并建议客户购买另一家公司的产品,客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成,还受到公司的责难。但在后来的一年时间内,仅通过该客户介绍的生意就达百万元,而且为自己赢得了很高的声誉。

为什么有的推销员总与成功有缘,而有些推销员则始终无法避免失败呢?最主要的原因是前者能够为客户解决问题,而后者在拜访客户时往往表现得盲目和平庸。老实的推销员匆匆忙忙地敲开客户办公室的门,急急忙忙地介绍产品,遭到客户拒绝后,又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌,所获却不多。

推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获,还不如认认真真地做好准备去打动一位客户。所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,是因为他们更能把握客户的心理,能够很好的抓住他们的弱点,再去进行针锋相对的说服工作。

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