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把握巧妙话的分寸和尺度

2010-07-08   张超
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日本有一家关西药房,这家药房的老板人缘极好,不管是什么话,只要从他嘴里说出来,总是那么动听,因而生意兴隆。每当顾客一上门,他就马上起身相迎,客气地打恭作揖说“欢迎光临”,使进店来的顾客感到心情愉悦,产生被人重视的满足感。接下来,药房老板对于年纪大的人,就说“你看起来真年轻”;对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太,说些“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。

多年前,有个推销员在一位姓张的顾客家里展示了一套炊具的功能。因为是在他们家中,推销员有机会看到他们的橱柜正缺乏他所推销的这种炊具。推销员自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时,仍未达成交易。张太太不断地说:“没有钱,太贵了,买不起!”

可是,当推销员无意中提及细瓷器的时候,张太太的眼睛就闪出了亮光。

张太太:“你有细瓷器吗?”

推销员:“巧得很,我们正备有世界上质地最好的细瓷器!”

张太太:“你带着没有?”

推销员:“你真走运!”

几分钟后,推销员带着一份瓷器定单离开了张家,金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。

事实上,推销员并没有作过兜售,他所做的,不过是顺着顾客的欲念,选出她比较喜欢的式样,并且商定付款办法而已。

在商战中,如果想使自己的产品卖出好价钱,知道对方是个心烦气躁的人,用什么方法最容易使人就范呢?

试看这组话语:

“这个东西你不会买的,它太贵了!”

“看你这身装束和打扮,就不该买这个东西。”

“算了,别看了,老半天还看不够,没带钱就算了。”

“不是我小看你,你压根儿就拿不出这几个钱来买,我再降低,你也只是说说而已。”

以上的几个方面,是买卖双方常用的挑逗语。在商战中,不妨用用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征,激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说,年纪轻的要比年纪大的易“激”,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。只要你掌握了激将法,那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。

但这种方式在运用时应注意,因为稍有不慎,都将引起双方的不愉快,反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了同他一决雌雄,而是为了争取商战胜利,达到推销或购买的价格目标。

因此,实施时应注意以下三点:

1.注意时机

最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时,不论是在产品推销中或是谈判中均如是。

2.不搞人身攻击

“激将”的目的是“请将”,而不是让他和自己对阵,这一点在商战中尤其重要。

3.不可假戏真做

激将法是通过看低对方来乱其心志、促成成交的,但如果真正激怒了对方,那也有可能造成难以收拾的结局。因此,要学会及时控制,以免造成不必要的损失。

总之,说巧妙话要恰到好处,否则,弄巧反成拙。

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