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想说服客户购买你的产品,最好能让客户不停地对你说YES!

2010-07-08   张超
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一天,一位购买马达的顾客到王总的公司来投诉,销售员老马接待了他。顾客说:“你们这马达也太烫了点吧,连碰都不能碰一下,看看吧,我的手都被烫红了!”老马好言相劝一番,最后跟着这位顾客到他的工厂去探究一番。老马看过后说:“既然是这样,我们不能再要求您继续再订购我们公司的产品了,您应该选购一些按照质量监督局所订的热度标准的马达,以免给您造成身体和财产的损失!”

“YES!”

“根据质量监督局的标准,马达的温度可高过室温达华氏72度。是这样吧?”

“YES!”

“那您的工厂的室温是多少?”

“75度左右吧!”

“75度加上72度等于147度(63.9摄氏度)!您看看,温度这么高的水,手放进去,超人也会烫伤的,对不对?”

“YES!”

“好啦,请您以后使用马达时注意一下,千万不要用手直接去碰触马达,否则难免会烫伤您。你看我说得对吗?”

“YES!”

顾客在老马有理有据、“步步逼近”的策略下不断地说“YES”,最终决定仍然继续订购他们公司的产品。

心理专家认为:人在说NO以表达拒绝时,全身的肌肉、神经、内分泌腺都会感觉到紧张,影响到心理,态度自然会变得僵硬起来。但是,在说YES的时候,身体机能和心理反应却是放松的,一方面会积极地接受外界事物,另一方面心情也会变得好起来。销售人员想打破客户的心理防线,想要客户消除警戒心,能听你说话,最好是诱导他说“YES”!

如果你去和客户傻乎乎地说什么“你不必对我有戒心”、“我所说的绝对错不了”,不仅达不到缓解客户戒备心的目的,很可能还会起到反作用。为什么?因为对方的深层心理已经被你无情地揭露了出来,所以客户只好把自己的心理障壁再加厚一些以应对你“赤裸裸的挑战”,防止被你再次突破!

美国的女精神分析医师来希蔓主张:在心理治疗中,最重要的不是去跟患者说,而是多听患者说,听得多了自然能够掌握对方的心思,进而和对方产生共鸣。销售心理术的原理正在于此。

但是,也不能一味地保持缄默,沉默往往是消极的,你老不说话就会让客户感觉自己好像面对着一道墙在自言自语。因此,我们不仅要会听,还要会说,说话的目的是要鼓励客户打开心扉,说出心中真实的感觉,必须让对方知道我们很在乎他。很简单,几个小动作就能帮你实现:点头表示同意,叹息表示关心,微笑表示赞赏……

销售人员要牢记:开始的时候,不管你同意不同意客户的说法,你都要表示同意,即使他说得很不靠谱,你也得全盘接受,这是心理学上一项很重要的方法!

销售高手们在交流的时候曾谈到这样一个问题:原则上,一个推销员的成功率说服占20%,沉默占80%!不知道喜欢大说特说的销售员们看到这样的比例会作何感想……实际上,销售高手们在客户面前都在尽量控制自己说话的欲望,多听顾客的心声,待顾客畅所欲言之后,再加以有力地“回击”,让顾客不停地跟你说“YES”!

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