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暗示语言,来自心灵的力量

2010-07-06   张超
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说服不是一个单纯的心理过程,在说服进行中,需要配合一定的语言暗示来进行。这些语言会不自觉地在被说服者的心中产生影响力,在被说服者的意识中留下印记。说服中运用合适的语言不仅使得说服的效果更为显著,也能强化被说服者对说服过程的信任和接受。

语言的魅力是我们难以估量的,有时一句简单的话、一个轻柔的语气都可能给人带来无法形容的力量。恰到好处的语言运用,会给人的生活增添动力,而一些不合适的语言则有可能会影响到人的心境以及对生活的态度。强有力的语言不一定是华丽的词汇,有时,平常而又简单的语言依然可以带来不同凡响的影响。

受暗示性是人的心理特性,它是人在漫长的进化过程中,形成的一种无意识的自我保护能力,它是人的一种本能。人们为了追求成功和逃避痛苦,会不自觉地使用各种暗示的方法,比如困难临头时,人们会安慰自己或他人:“快过去了,快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时,常常会鼓励自己说:“坚持一下,我一定可以的。”这些简单的语言都给了人们强烈的暗示,让人们在无形中有了强大的抵抗困难或勇于进取的动力。

在读书求学的过程中,我们会常常面临学习的困难和打击,当自己感到无助的时候,如果老师这个时候给我们一点鼓励的话,我们失落的心就会重见光明,重新激发出进取的信心;在小时候,当受到伤害感到委屈的时候,如果妈妈说上一句“孩子,不要担心,妈妈会陪你去解决”之类的话,立刻会给我们受创的心灵增添温暖;在陌生的地方,陌生人一句问候的话,也会让我们找到许多家的感觉。这些在平常看来很一般的语言,在特定的场合下却能带来不一样的作用。

其实,暗示语言的神奇力量在于,它是通过给人施加一定的激励,来增加人心灵的力量,唤起人们潜在的欲望。

在许多情况下,我们都可以感受到来自语言的暗示,比如,广告语对顾客的暗示作用,有时,我们可能记不住这个广告的影像,但却会因为一些很有说服力的广告语而对该产品产生极大的注意,这些注意都是一种无意识的行为,是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来,当人们购物时,人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响,左右人的购买倾向,让人自觉不自觉地去购买这个产品。

在说服的过程中,一些词语的应用相当有技巧。经常使用刺激消费的用语,会让你的销售业绩成倍增长。比如“当你使用它的时候……”,这句话具有暗示的效果,具有说服的作用。向客户的潜意识里灌输他已经购买了这个产品,你现在是在教他怎样使用产品,而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品,就会激起对产品的占有欲,从而产生购买的欲望。

不同的词语是具有不同的暗示作用的,有些词语可以帮助你对客户进行说服。

和客户沟通要习惯说“当”,而不要说“如果”或“假如”。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候,它会大大提高你的办事效率,并给你带来最好的效果,我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。这样能挑起客户的占有欲,并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑,你使用起来会非常方便”,这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它,也许不会。

成交高手喜欢用“我们来……”句型刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛,表示“你”和“我”是同一阵线的,而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事”,客户就不会产生压力,甚至会认为这就是双方的共识。

例如对客户说“我们来看看,当你今天购买产品时,你能得到哪些额外的优惠”,就远比平铺直叙地说“你今天购买产品,一定物超所值”好听多了。其实两种说法的内容是一样的,但是“我们来……”句型让客户更容易接受。

以“我们现在要向你证明,这种服务‘如何’为你节省更多的钱”作为开场白,绝对优于“采用我们的服务,绝对可以帮你省钱”。因为“如何”一词引起了客户的好奇心,是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作?”相信任何人都会感到好奇,忍不住靠向前去听听人家还要说什么。

去翻翻销路最好的流行杂志,数数上面的标题用了几个“如何”。再观察其中的广告和文章,算算有多少“最新”和“即可”,因为大家都喜欢“最新”的方式,享受“即可”的满足。因此,建议你在销售过程中,常用这些词汇。

一般人会对“你认为”起头的问句感到有些犹豫,但是一旦他们有答案时,他们会比较坚定地维护自己的立场。

“感觉”是个很温和的字,“认为”比较强硬,而“依你之见”则是最肯定的。当你问:“依你之见,这是不是能够解决你的问题的最佳选择?”你就是在请这位客户说出最确定的立场。假如回答是肯定的,他可能就会决定买。也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆,这些词语我们就要尽量避免使用。

当你问一个人:“你对于那东西的感觉如何?”这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉,他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户:“你对目前生意状况的感觉如何?”或:“你对最近一次选举的感觉如何?”你的问句是完全中立的,且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。

说服式词语能够鼓舞客户、吸引客户,更能够娱乐客户,引导客户点头称是。只要平时多加练习,一定会让你的说服力大增,进而大幅提升你的销售业绩。

说服的“风格”总是比“技巧”更重要,而经过千锤百炼的说服式词语,正是营造这种“风格”的关键,同时也更能够凸现促进成交的威力。所以,平时要养成收集各种词汇的习惯,这就是精通表达技巧的第一步。很多词语都能够表达强烈的言外之意,这些词语都是一些具有说服性的词语。在销售时使用这些具有关键意义的充满感情色彩的词语,会增加感染力,有助于调动客户的情绪,促进成交。

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