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每隔30秒,你就要有所变化

2010-07-06   张超
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在说服式销售中,沟通不在于你说什么,而在于你怎么说,并让客户感觉到了什么。

说服是一门艺术,沟通表达更要讲技巧,不同的语言会产生不同的效果,这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始,再好的产品,如果客户不感兴趣也卖不掉,更何况现在同类产品的厂家众多。

要想赢得客户的青睐和信任,首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。为了达到这个目的,在与客户沟通之前,你要问自己下列问题,并分别用一句话来回答:

·我要说什么?

·我的策略依据是什么?

·我要表达的中心是什么?

·哪一种表达方式最有可能达成目的?

·我能否充分论证这一表述?

·是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述?

·这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关?

要揣摩客户的心理,客户没有时间反复和你讨论过程,他只关心结果;客户没有时间反复和你交流沟通,他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内,说明自己的意图并将其方案推销给客户,你能做到吗?

“为什么有人会比自己成功十倍,收入多百倍乃至万倍,难道真是他们比自己聪明那么多倍,运气好那么多倍吗?显然不是。那么,你想不想知道他们是如何做到的?”这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所写的广告名言。当你看到这段话时,你是不是至少有兴趣翻看这份DM,看看后面的资料,看看里面说的是什么秘诀和方法。

缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷,而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力,因此你也不会受到客户的青睐。如果你有很多建议,就应选择富于变化的语言来表述,因为变化能为你的发言增加情趣。

人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着,即使客户有时间听你讲话,他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间,把注意力集中在一盏灯上。不出30秒,你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音,也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下,它就无法继续吸引你,使你失去对它的关注。

这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中,很多电视或广播广告,其节目长度都是30秒,这就是“30秒注意力原理”。

一个人听你说话的注意力持续时间是30秒,这也意味着如果你想让他一直保持兴趣和注意的话,那么每隔30秒你就要有些变化。

如果你想吸引客户的兴趣,那你自己必须变得很有趣。

它能激发顾客的想像力,增加你的吸引力,这是说服销售过程中必不可少的。在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时,你可能会觉得有些不自然,但只要你勤学多练,一定会大大提升你的语言影响力。

记住,顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。

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