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说赢客户不是赢,争辩不是个好办法

2010-07-06   张超
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得到这个“是”字的反应,本来是个极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。在大多数时候,人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是,争辩的结果是,任凭你争得面红耳赤,往往只会激怒对方,却不能说服他。

事实上,争辩不是个好办法。要说服对方,首先就是要避免争辩。

林肯无疑是此道高手,他往往能很轻易地说服对手。他的办法是:“在我们开始辩论的时候,首先要找出一个双方赞成的共同立场,这就是获得胜利最好的方法。”

还有一个推销员爱力逊的故事:

在我负责的推销区域内,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物,过去那位推销员几乎花了10年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了3年时间去兜揽他的生意,可是也没有什么结果。

经过13次不断的访问和会谈后,对方才只买了几台发动机,可是我希望——如果这次买卖做成,发动机没有毛病的话,以后他会买我几百台发动机的。

发动机会不会发生故障?我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候,我去拜访他。我原来心里很高兴,可是我似乎高兴得太早了点儿,那位负责的工程师见到我就说:“爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”

我心头一震,就问:“什么原因?难道我们的发动机有什么问题吗?”

那位工程师说:“你卖给我们的发动机太热,热得我的手都不能放在上面。”

很显然。他是在找借口,还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道:要将手放在正在运行的发动机上,根本就是不可能的。

我知道如果跟他争辩,是不会有任何好处的,过去就有这样的情形,现在,我想运用让他说出“是”字的办法。

我向那位工程师说:“史密斯先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”他完全同意,我获得他的第一个“是”字。

我又说:“电工协会规定,一台标准的发动机,可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”

他说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”

我没和他争辩,我只问:“工厂温度是多少?”

他想了想,说:“嗯——大约华氏75度左右。”

我说:“这就是了。工厂温度是华氏75度,再加上应有的华氏72度,一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上,是不是会把手烫伤?”

他还是说“是”。

我向他作这样一个建议:“史密斯先生,你别用手碰发动机,那不就行了!”

他接受了这个建议,说:“我想你说得对。”

我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多3万元的货物。

爱力逊费了几年的时间,一直进展不大,最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法,设法让对方回答“是”,那才是一套成功的办法。

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