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谈判桌上五种话不要说

2010-07-01   张超
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经常看到在销售中,往往因一句话而毁了一笔业务的现象,如果能避免失言,销售员的业绩肯定会百尺竿头,更进一步。在重要场合的谈判中,作为企业的管理者,更是要慎言慎行,一不小心,就会毁了整个谈判。

所以,通常情况下,销售员在与客户沟通时,不能说这些话:

第一,直接批评的话。

这是许多销售员的通病,尤其是刚从事销售这一行的,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了客户,自己还不觉得。虽然销售员是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

人人都喜欢听好话,人人都希望得到别人的肯定,销售员从事销售,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

第二,攻击性语言。

我们可以经常看到这样的场面,同行业里的销售员带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手,甚至有的销售员把对手说得一钱不值,致使整个行业形象在人们心目中不理想。多数的销售员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事的攻击词句,都会造成客户的反感。作为销售员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对销售会有好处的。

第三,过度夸大产品的功能。

不要吹嘘产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的使用中,终究会清楚销售员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩,就夸大产品的功能与价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果就很难圆场。有些销售员确实会这样做,明明是69岁时的保单现金值,却说成是65岁;某种耳疾的治愈率只有72%,但却被说成92%。让我们看看下面的故事,更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利。

有一位医生,近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天,这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位销售员到他的诊所丢下一瓶药丸说:“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说:“他还真有胆量对着我说这种瞎话,我的一些病人已使用过,一点都无效!”

有好事者问他:“是不是真的完全都无效?”

“那倒不是如此,就解除症状而言,它是蛮有功效的,但是气喘是无法根治的,有太多的因素会使它发作,心理受到影响也可能是发作的因素之一。”

“你希望那位销售员怎么说呢?”好事者问他。

如果他对我说:“肖医生,根据大规模在病人不知情的情况下所作的实验显示,这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告,并增加处方量。老实说,那还算是不错的产品,但为什么他要向我过度吹嘘呢?”

任何一个产品,都存在着好的一面,同样,也存在不足的一面,作为销售员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户选择他们最合适的。任何话都不要说得太满。

第四,个人隐私。

与客户打交道,主要是要把握客户的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是销售员常犯的一个错误。有些销售员可能会说,我说我自己的隐私问题,这样总可以吧。你又怎么知道客户就是喜欢听你那些私生活的人呢?另外来说,当你谈论这些隐私的时候,往往带了自己很多主观的看法和意见,而有些可能是与客户的价值观相悖的。这种时候说隐私,只是与客户走得更远。

第五,不雅之言。

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在销售中,不雅之言,对销售产品,必将带来负面影响。诸如,在销售寿险时,最好回避“死亡”、“没命了”,诸如此类的词藻。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话。

在谈判桌上也是一种推销员与客户的谈判,也许这个推销员更为高级别,他可能是总经理,也可能是某一位或几位管理者,无论是什么身份,都应该遵守谈判的一些原则,不要让谈判走向一条“不归路”。

来源:行销网
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