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异议不可怕,关键是找出真实意图

2010-06-29   张超
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所有的销售人员都希望出现这样一种状态,即所有的客户都会在合适的时间签字、开支票的话。我们知道,这只是一种理想状态罢了,因为真正的推销工作并不是那么的简单容易。客户在面对你的推销时,总会对你提出这样那样的质疑,客户提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买,而这正是他们在向你微妙地传达对你的产品有兴趣。但是,我们却发现很多销售人员却没有足够的耐心与勇气,稍微一遇到客户的质疑就泄了气,就放弃了努力,转而到别处去做另一次推销。

其实,当客户真正对你的产品产生兴趣,而又拿不定主意是买还是不买时,他们就会提出相应的异议,把这些异议正是他们将要购买的一种信号。如果对此处理得当的话,那么随后的成交就很有希望。

例如,客户已经有一套相应的软件系统,如果再买下你的那套软件的话,他就需要多付一笔费用,所以他很可能会说:“也许我应该继续使用现有的软件,这样就可以节约一笔开支。”但他的实际意思很可能是想证实买下你的软件能不能给他带来好处。如果对方只是说:“我还是用我现有的好了。”那就说明他根本没有把你说的话听进去。除非你能做些试探,套出他的真正意图,不然成交的机会很可能微乎其微。

实际上,有些反对意见的背后都潜藏着客户渴望想了解更多信息的真实意图。下面就是一些这样的例子:

异议:我不觉得这价钱代表着“一分价钱一分货”。

真实意图:除非你能证明你的产品是物有所值。

异议:这尺寸看起来对我不大合适。

真实意图:除非你能证明我穿上大小、长短正合身。

异议:我从未听过你的公司。

真实意图:我愿意买你的货,但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。

异议:我正在减少开支,所以我不想买任何新产品。

真实意图:除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西,不然我是不会掏钱购买的。

异议:我只想四处逛逛,看看有没有什么别的合适产品。

真实意图:你要是能说服,我就买;否则,我就当是在散步。

客户们表达出的异议或许是出于各种不同的考虑。如果你找不出他们的真正用意,那你就会错过很多本来有可能成交的生意。

保罗是一名股票经纪人,他正试图推销ATR公司的五千股股票。而他的潜在客户吉姆刚巧是他的邻居和好朋友。一开始,吉姆就对保罗提出了反对意见,他说他只会对那些盈利的公司进行投资。

“ATR公司的股票今年下跌了五个百分点呢。”吉姆说。

“是的。”保留赶紧回答说,“不过,他们的股票不会再贬值了。我们的股市分析家估计明年会上升八个百分点。”

“我不相信,除非我亲眼看到。那家公司已经有两年零三个月没有盈利了。”吉姆又说。

那么,吉姆表示出这种异议的真正原因到底是什么呢?原来,他的一个外甥也也在推销股票,迫于对方的压力,他准备让外甥做他们的经纪人。但是,他又不想伤害保罗的感情,因为他们已经合作了20年之久。吉姆一味推托说明了他不知道如何去拒绝老朋友而不至伤面子。可想而知,即使保罗使出浑身解数,也是不可能说服吉姆的,因为他说的一切都和吉姆的真正意图毫不相干。

也许辨别客户异议的最好办法就是当你提供肯定确凿答案的时候留心观察对方的反应。一般说来,他们要是无动于衷的话,那就表明他们没有告诉你真正的异议。

另外需要注意的是,当客户对你提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。如果你懂得“要是不想购买的话,没有人会提出如此之多的真正异议”,那你就可以提一些问题,以便揭示出客户内心的真实意图。

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