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抓住客户情感的心结

2010-06-29   张超
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人都是有感情的,在商业气息越来越重的现代社会,人们感情的交流和倾吐更显得可贵。对于充满商业气息的销售来说,如果能够抓住客户情感的心结,那么销售的成功几率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞来相比,充满关爱的关怀有时更容易打动客户。有些销售员善于辩论,说起理论来一套一套的,可在商场上却四处碰壁,现实中也不乏其例。

推销员甲与客户在对话:

“我们现在不需要。”

“那么是什么理由呢?”

“理由?总之我丈夫不在,不行。”

“那你的意思是,你丈夫在的话,就行了吗?”销售员甲咄咄逼人,终于把这位客户惹恼了:“跟你说话怎么那么麻烦?”

推销员乙与客户对话:

“我们现在不需要。”

“看得出您很忙!有你这样的人持家,你的家人一定十分幸福!”

“噢,谢谢!今天我丈夫不在家。”

“我听说了,我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错,‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人’。”

“呵呵,哪里。我们对你的产品还是挺感兴趣的,等我丈夫回来后,我们一块儿去你那里购买。”

“好,谢谢!这是我的名片。”

在销售中,销售员不要以为自己的语句合乎逻辑就可以让推销工作顺利进行了,如果所说的话不合人情,是不可能有良好的业绩的。每个人的心中都会留有一片空地,专门为情感打结所用,所谓心有千千结并不夸张。推销员必须知道,这结是情感的结,推销中要注意把握情感,做情感的舵手。

推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”,能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。试想,如果你看上一个女孩,第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑,那你注定要失败。同样,推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意,或一些深邃难懂的理论,那他一定不会取得客户的好感。

推销员与客户结缘,绝用不上什么高深理论,最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。因为客户对推销员的警戒是出于感情上的,要化解它,理所当然“解铃还需系铃人”。只有用感情去感化,理论是无济于事的。

所以,销售员需要多站在客户角度想想,考虑一下客户的利益以及客户的想法。这样一方面有利于了解更多客户的信息和市场需求,让自己工作处于更主动的地位;另一方面有利于和客户沟通,让客户更容易接受自己、更相信自己。另外,在销售中,销售员可以以朋友的心态来面对每一个客户,倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己,只要你是真诚的,可能第三次就能打动他了,真心付出总会有收获的。

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