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介绍产品前吸引客户的注意

2010-06-28   张超
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面谈是整个推销工作的核心部分,事关推销工作的成败,因此,在进行相对来说比较复杂枯燥的专业知识介绍之前,你就应先将客户的注意力吸引过来,而后再牢牢地抓住它。

注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态,是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢?下面一些方法会对你的推销工作有所帮助。

1.抓好开头语

为了吸引顾客的注意力,在面对面的推销访问中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。专家们在研究推销心理时发现,洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下,推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想,有时废话太多,根本没有什么作用。

比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白:“很抱歉,打搅您了,我……”“哟,几日不见,您又发福啦!”“您早呀,大清早到哪儿去呀?”“您不想买些什么回去吗?”在聆听第一句话时,顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激,一旦开局失利,数下来展开推销活动必然会困难重重。

开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题,在推销的开场白上要多动些脑筋,开始几句话必须是十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。讲话时,要目视对方双眼,面带微笑,表现出自信而谦逊、热情而自然的态度,切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销员认为,一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如:

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”顾客表现出很想得知详细介绍的样子,于是推销员又赶紧补上一句:“您有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。”

又如,某叉车厂推销员问搬运公司管理人员:“您希望缩短货物搬运时间,为公司增加二成利润吗?”

对方一听,马上对上门访问的推销员表现出极大热情。

在上述两例中,如果推销员直截了当地问对方,是否需要参加保险,是否想购买叉车,而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处,推销效果显然会差一些。

在开场白中,推销员可以开门见山地告诉顾客,揭示你可以使对方获得哪些具体利益,如:

“王厂长,安装这部电脑,一年内将使贵厂节约15万元开支。”

“胡经理,我告诉您贵公司提高产品合格率的具体办法……”

这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作,倾听推销员的宣传介绍。

2.出奇言

推销员上门访问时出其不意地讲一句话,往往能一下子抓住顾客的注意力。一位远道而来的推销商与客户洽谈交易时,为了吸引对方的注意力,他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品:“说真的,我一提起它,也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应:“噢?为什么呢?照直说吧!”

不用多说,对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。

出奇言时,要掌握好时机、对象和语言的分寸,千万不要危言耸听,俏皮话也应少讲。可惜,有些推销员恰恰忘记了这一点,即使达到唤起注意的目的,也没有好戏再唱下去。

如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜,不管对方是谁,劈头一就说:“老兄,瞧您这头发,稀稀拉拉的剩下几根,买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知,他的推销努力失败了。

3.引旁证

在香港,一家著名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者,一旦确定了推销对象,公司征得该对象的好友某某先生的同意,上门访问时他这样对顾客说:“某某先生经常在我面前提到您呢!”对方肯定想知道到底说了些什么,愿意听这位经纪人讲下去。这样,推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。在唤起注意方面,推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。

引用旁证时,推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻时,首先应以新见长,最新消息、最新商品、最新式样、最新热点都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的顾客,但对于一些老主顾,诸如住宿旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。尤其是谈到竞争对手的新闻时,大可不必评头品足大发议论,因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。对卖方代表来说,别人的货不好,我的货自然比别人强;可是买方代表认为,别人的东西不好,你推销的东西也不一定是好的。既然如此,损人夸己式的谈论于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评,客观公正。

4.说话时,最重要的时刻是最初的十秒钟

因为在这十秒钟内,就能决定一切了。精神散漫者及显示无兴趣者,他们情绪开始浮动也是在此刻;而想要让对方集中精神,引起他们的兴趣,也是此刻。

在最初的十秒钟要引起对方的兴趣,抓住对方的心,他们便能专心听你以后的介绍了。

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