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最大限度地把产品的优势充分展现出来

2010-06-25   张超
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在与客户沟通中,销售员需要把自己的产品优势充分地展现出来,这样有利于打动客户。但销售员首先需要弄清楚,哪些是产品特征,哪些是产品的益处。

一般来讲,产品的特征就是指产品的具体事实,如产品的功能特点和具体构成;而产品的益处指的是产品对客户的价值。在介绍产品时,要把产品的特征转化为产品的益处,如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益,客户就不会对产品产生深刻的印象,更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处,客户就会对这种特征产生深刻的印象,从而被说服购买。

“的确,这个产品的牌子不太响亮,但它的优点却是最适合你的。它的节电功能可以让你尽情享受3天,你根本不必担心会用多少电。而且它的价格也比同类产品便宜得多,何乐而不为呢?”一部手机销售员如是说。

一个空调销售员对顾客说:“价格是高了点,但它的性能是卓越而人性化的,有了它,您就会有一个舒适的夏天。”

“我们的产品的服务是众所周知的,优异的性能再加上优异的服务,您使用起来就会更方便舒适。”

在上面的销售语言中,销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点,突出产品的长处,来淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时,如果不能让产品的价值和优势打动客户,在接下来的工作中就会非常被动。因此,介绍产品要扬长避短,针对客户的需求点中的关键部位来介绍产品的功能,以此来赢得销售上的成功。

那么,销售员在实战中,如何掌握展现产品优势、弱化劣势的技巧呢?

(1)掌握说明产品益处的方式

一般来讲,无论销售员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处,通常会围绕以下几个方面展开:

◎省钱。

◎性价比。

◎方便。

◎安全。

◎爱。

◎关怀。

◎成就感。

针对这些方面,销售员要根据不同的客户采用不同的说明方法。

◎“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”

◎“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”

◎“这种产品可以更多体现你对家人的关心和爱护。”

◎“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡晶位。”

当然,销售员应该注意的是,说明产品益处时,必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品益处并不符合客户的需求,比如向需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品,那么这种产品的益处再大,也不会引起客户的购买兴趣。

(2)强化产品优势、淡化无法实现的要求

当客户说出愿意购买的产品条件时,销售员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比,明确哪些产品特征是符合客户期望的,哪些客户的要求难以实现。在进行了一番客观的对比后,销售员就能有针对性地对客户进行劝说。

销售员要强化产品的优势,对客户发动攻势。如:“您提出的产品质量和售后服务要求,我公司都可以满足您,一方面,我公司的产品的特点在于……另一方面,我公司为客户提供了各种各样的服务项目,如……”

在强化产品优势时,销售员必须保证自己的产品介绍是实事求是的,并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势,可聪明的客户还是会发现,你推销的产品在某些方面达不到客户理想的要求,这是不可避免的。这时,你要主动出击,以免让客户步步紧逼,使自己处于被动地位。

如果你的产品达不到客户的要求,可以运用以下方法来弱化客户的异议:

◎只提差价:这种方法适用于很多产品的推销。如:“只要多付800元,您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”

◎进行贴近生活的比较,这要求销售员对自己的产品要有相对程度的理解,并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如:“您只要每周少抽一包烟,这个产品的钱就出来了。”

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