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在第一时间巧妙对客户进行询问

2010-06-25   张超
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在销售中,巧妙地向客户询问的好处很多,它不仅可以较好地把握客户需求,与客户保持良好的关系,还有利于掌握和控制谈判进程,减少与客户之间的误会。

不仅是在挖掘客户需求时需要问,在促进客户成交时也要问。巧妙询问是有系统和针对性的,先是弄清了客户需求,接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫,同时引起客户对本公司的兴趣,接下来站在客户需求的立场上提出问题,以帮助对整个谈判局面的控制,最后有目的地促进交易完成,并为以后的长期合作奠定基础。

但是,如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化,甚至破裂。所以,推销员在向客户提问时需要掌握以下要点。

(1)问题必须切中实质

在沟通中,任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开,这是每一个销售人员都必须记住的。因此,与客户沟通过程中的一言一行要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。对此,在约见客户之前,推销员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题,不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。

(2)多提开放性的问题

开放性提问是与封闭性提问相对的,所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问,客户只能在有限的答案中进行选择,这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、或者“没有”等简短的答案,比如“我能否留下产品的相关资料呢?”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动,还会产生被审问的感觉,而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

因此,推销员应该多向客户问一些开放性问题,不要限定客户回答问题的答案,而完全让客户根据自己的兴趣,围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然且能畅所欲言,有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且,在客户感到不受约束、畅所欲言之后,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通与合作。

常见的开放性问题有:

◎“……怎(么)样”或者“如何……”

典型问法:

“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”

“我们怎样做,才能满足您的要求?”

“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去?”

◎“为什么……”


典型问法:

“为什么您会面临如此严重的问题?”

“您今天为什么如此神采奕奕?”

“为什么您会对××产品情有独钟?”

◎“什么……”

典型问法:

“您遇上了什么麻烦?”

“您对我们有什么建议?”

“您的合伙人还有什么不同想法?”

“如果采用了这种产品的话,您的工作会发生什么变化?”

◎“哪些……”

典型问法:

“您对这种产品有哪些看法?”

“哪些问题经常令您感到头疼?”

“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己?”

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