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嫌货才是买货人,尽量让客户说话

2010-06-25   张超
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“嫌货才是买货人”,顾客之所以“嫌弃”你的货物,不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣,才会认真地加以思考,思考必然会提出更多的意见。这是事物发生的必然规律!如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷,没有任何的异议,不用猜了,这个顾客绝对没有一点购买的欲望。

“嫌货才是买货人”是一句台湾俚语,意思是说,嫌货品不好的人才是真正的内行,才是愿意购买你产品的人。遇到挑三拣四的顾客,销售人员不能轻易地否定顾客的购买欲望,恰恰相反,我们要对自己的货物有信心,跟顾客诚恳地讲解产品的优势,不怕人嫌,不怕比较,嫌货才是买货人!

刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊,1斤也是l块钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来。

“呵呵,您放心,我的水果不能说是这一片最好的,但绝对不次,您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑,不紧不慢地说。顾客说:“太贵了,8毛卖不卖?”

刘先生还是笑眯眯的:“先生,我要是1斤卖你8毛钱,对刚买我水果的人不好交代吧?何况都是这个价钱,不能再低了。”

不管顾客是什么态度,刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵,但最后还是以1斤1元买了。

“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。

其实,刘先生不仅仅是服务态度好,他的销售策略也是十分高明的。他在摆摊时,往往是先把那些外观漂亮的水果单独放在一边,定价定得高一些,而那些长得难看的同类水果定价较低。刘先生说:“对比出效益。”靠着这种简单但有效的方法,他现在已经成了一家水果批发公司的老板。

从刘先生的身上,我们就能看出一个销售人员是如何卖出自己的产品的。

1.“嫌货才是买货人”,只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的顾客。

2.“对比出效益”,刘先生的本意不是卖那些价格贵的水果,他真正想卖的是那些便宜的。所谓“好看”只是起到了一种烘托的作用,让顾客觉得便宜一些的水果更实惠。

销售人员分为好几个层次,但大多数人都停留在我卖你买的层次上。像刘先生这样能看透顾客心理的人,才是真正的销售人员。刘先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果,一点也不生气,不只是修养的问题,也不是对自己的水果有信心,更是一种对顾客心理的深刻洞察力。

在推销的任何阶段,客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备,对客户的异议不能轻视,更不能心存芥蒂。什么叫推销?经验告诉我们,不断地解决顾客提出的任何异议,坚持下去,达成交易。不嫌你货的人,往往是走马观花的看客,他们是不会把精力浪费在你身上的!

“嫌货才是买货人”,顾客之所以“嫌弃”你的货物,不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣,才会认真地加以思考,思考必然会提出更多的意见。这是事物发生的必然规律!如果一个顾客对你的任何建议都无动于衷,没有任何的异议,不用猜了,这个顾客绝对没有一点购买的欲望。

打个比方,你向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车,你口若悬河,大谈什么节能环保,顾客是不可能对你有什么异议的,因为他那点工资收入根本买不起你的豪华轿车。但你要向他推销一款皮鞋,也许他会很认真地跟你说:“这个皮鞋款式有点老,皮子也不是很好……”实际上,这个顾客已经有些心动了,他的话已经无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买,那也是你的尚待开发的潜在顾客。

当然,还有的顾客会直接告诉你“我不喜欢”、“我现在不需要”等无条件的拒绝性异议或者是明显的推托,这时,你可以拿起的产品离开了,他根本就没有买你东西的打算,他不符合做你的顾客的条件。

来源:行销网
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