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不要又臭又长的谈话,有话请直说

2010-06-24   张超
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客户需要的是实实在在的信息,不是销售的废话。你的话越简练越有吸引力,紧紧抓住客户的心理才是最重要的!又长又臭的聒噪只会让客户反感,本来有意合作,经过你一番“演说”,也许这事就黄了。

张女士到一家商场闲逛,在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟,一位销售人员就走到她的前面,一口一个“大姐”,热情地向她推销商品。“大姐,您看看需要点什么?”“大姐,我们这里有最新款的冬装”,“您身材这么好,这件衣服肯定合适。”张女士在前面走,销售小姐后面走,几乎是寸步不离。最后,张女士实在受不了了,对这位喋喋不休的小姐说:“谢谢你,我想随便看看,不麻烦你工作了!”这位销售小姐只好悻悻地走了。

“说实话,我不喜欢这样又臭又长的谈话,本来想看看有没有合适的衣服,可惜挺好的心情被这些销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。

比张女士更为恼火的是大学三年级的刘佳,刘佳的皮肤不是很好,脸上有些雀斑,和同学逛街的时候多少有些自卑。每次到商场,都有一些推销员上来搭讪,极力向她推荐什么祛斑、美容用品,简直让刘佳无法忍受。相信有很多人都有这样的经历,体会过这种很无奈的感受。过度热情的打机关枪式的推销,往往让顾客厌烦。

为什么又臭又长的谈话引起顾客的反感呢?除了人的天性不喜欢别人的打扰以外,现在很多人喜欢把逛商场作为自己的休闲方式,购物只是其次,不需要销售人员的“喋喋不休”。你想想看,顾客不需要的东西,即使舌灿莲花,顾客也不会买。除了增加反感,几乎没有什么益处。

其实,大部分客户是这样认为的:“你只要告诉我事情的重点就可以了,我不要又臭又长的谈话,请有话直说!”所以,切忌喋喋不休,有时候沉默也许真的就是“金子”,沉默也会有意想不到的效果。销售人员多说几句本没错,想多了解客户的感受和需求也无可厚非,但总是跟在客户的身边喋喋不休地推荐商品,是会让顾客厌烦不已的。

在和客户商谈的时候,道理也是一样的,客户需要的是实实在在的信息,不是废话。你的话越简练越有吸引力,紧紧抓住客户的心理才是最主要的,又长又臭的聒噪只会让客户反感,本来有意合作,经过你一番“演说”,也许这事就黄了。

虽说销售人员也有苦衷,但商场如战场,不积极主动,多和客户交流,机会就会越来越少。然而,在交流的时候也要注意到客户的反映,看看客户是否对自己的话感兴趣。如不“感冒”,请立即调整自己的话语,尽量取得和客户的共鸣。

听客户需要什么,听客户期待什么,听客户对自己的看法,这是非常重要的。人都有被尊重和独立思考的权利,狂轰滥炸式的话语往往适得其反。

作为一个销售人员,服务一定要周到、亲切,并注意观察客户的表情,从轻松的谈话中了解客户的消费能力。别总想着让客户先掏钱,殊不知,欲速则不达。有时候你越想“勾引”客户上钩,越让你失望。一个优秀的销售人员应以客户为中心,尽量做到真诚可信。

无干扰的服务是对顾客的一种尊重,长话短说也是一种对客户的尊重,所以,每一个销售人员都应该懂得这个道理,争取“长话短说,有话直说”!

别自以为什么都知道,把客户当成笨蛋

销售人员以为顾客什么都不知道,自己什么都懂,在和顾客交流的过程中,把顾客当成了笨蛋。

自己在那边狂吹滥侃、自吹自擂。其实,顾客已经恨得牙都痒痒了。在销售的时候,切记不能把顾客当成笨蛋,否则就算顾客不懂,也不会买你的东西。

王女士准备给6岁的儿子买一套合适的书桌和书柜。她选择了一家全国知名的家具代理商。这天,她来到这家公司的品牌店。

王女士一进门,一个销售人员就热情地迎了上来,迫不及待地说:“欢迎光临,一看您就很有眼光。本店的家具质量上乘,设计一流,豪华高档,摆放在您的客厅里,一定可以大大提升您的品位。”

王女士很有涵养地笑了笑:“谢谢,不过我对这些倒不是很重视。对了,你能给我讲讲这套家具的具体构造吗?”她指着一套家具说。

销售员的脸上堆满了笑容:“非常乐于为您效劳,这套家具的边角采取的是欧洲复古风格,设计十分独特,还可以当作梳妆台用,非常适合您这样高雅的女士……”

王女士不得不打断了他的话:“是这样啊,好像这也不是我最感兴趣的。我比较关心的是……”

销售员紧紧地跟在她的身边,马上就接过了她的话:“哦,我知道了,您看看!这套家具采取的都是上乘木料,外面还配置了保护层,我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上……”

王女士又一次打断了他的话:  “不好意思,关于这些,我都相信。但是我想,你是误会我的意思了,我更关心孩子……”

王女士本想说:“我更关心适合不适合给孩子用。”还没等她的话说完,那个自作聪明的销售员就抢过了她的话:“这位女士,这样的担忧,在我们店里,您完全可以省略。我们会为您的家具特别配置一些防护措施,能够避免小孩子在上面乱涂乱画。对了,您再看看,这件家具还是一件非常有价值的收藏品。如果您买全套的话,我们还可以给您优惠价……”

王女士实在听不下去了:“对不起,我想我真的不需要,谢谢你。再见。”就在王女士转身离开的时候,她听到那个销售员还在嘀咕:“不买就不要浪费我的时间嘛,真是的,什么人?”王女士苦笑了一下,对这样的营销人员彻底无语了……

这位销售员向顾客推荐了品位、质量、价格等一系列好处,可是不能做成这笔交易。原因在哪里?这样的销售人员错在不明白客户的心理,以为自己了解顾客,是想顾客之所想。本来,王女士确实是想买家具的,就因为这个销售员一副不懂装懂的样子选择了别的商家。不懂顾客的心理是很难达成交易的,作为一个销售员必须具备吸引顾客、提升顾客购买热情的能力,而不是去打击顾客的购买欲。

还有一些销售人员以为顾客什么都不知道,自己什么都懂,在和顾客交流的过程中,把顾客当成了笨蛋。自己在那边狂吹滥侃,自吹自擂,其实,顾客已经恨得牙都痒痒了。在销售的时候,切记不能把顾客当成笨蛋,有了这样的心态,就算顾客不懂,也不会买你的东西。

通过这个家具销售员的故事,我们可以看出,掌握客户的心理,懂得一些营销心理学,对一个营销人员来说是多么重要啊。也许就是这几句话,几分钟的时间,几千块的提成就从我们身边溜走了。你说可惜不可惜?

来源:行销网
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