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枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过

2010-06-24   张超
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古语有云:枪打出头鸟。所以,很多人不敢争先,不敢尝试新鲜的事物,不敢做你的产品的第一个顾客。

销售面对的是客户,想成功地达成交易,除了要了解产品和业务相关知识以外,更要常问自己一个问题——客户在想什么?

客户的心中总是充满了疑问,即使他们对你的产品很熟悉,对你的业务很了解,他们仍然还会问你很多问题。销售人员必须认识到这一点。面对客户的“故意刁难”和形形色色的问题,我们又该怎么回答呢?

每个客户的情况不同,关注的问题也不尽相同,销售人员可以根据客户的不同情况具体分析,“严阵以待”。比如——个客户在购买之前,他问你:“还有谁买过?”这句话的意思你知道吗?

鲁迅先生曾说:“第一个敢吃螃蟹的人才是真正的勇士。”但在购物的时候,很多客户不愿意成为一个“勇:卜”。他们不愿意承担“被螃蟹夹伤”的疼痛,不愿意成为——个产品的“实验者”。客户想知道“除了我之外,还有谁买了”,原因正在于此。

尤其是面临较大购买风险,对产品知识和购买经验缺乏时,客户更喜欢问这个问题。销售人员不妨告诉客户:“我们有很大一批对这个产品感到满意的用户,您放心,我们的产品绝对不会让您失望!”

客户认为充当领先者总是有风险的,他们有这样的疑问也很正常,换做是你,你也会有这样的想法。有了问题才是销售的开始,解决客户心中的问题,是营销过程中至关重要的环节。你能很好地帮助客户解决这个疑问,客户也会更加信赖你,喜欢你。

广告学中的“名人效应”很大程度上正是为了解决客户这个“还有谁买过”的问题。销售人员自己和客户解释,效果可能不是很好,如果加上一位有声望的人给你作证的话,客户的怀疑心理就会减弱。充当领先者总是有风险的,不能打消客户这种心理,客户心里就会竖起一道你无法逾越的城墙。

还有一些客户属于“尝鲜者”,这些“尝鲜者”大多也是心存疑虑,对你的产品和业务略微有些了解,但是一直下不了购买的决心。其实,只要销售人员能给他们提供良好的产品和服务,心里装着客户,懂得为客户着想,再加上价格合理,很多“尝鲜”的客户就会选择你和你的产品,慢慢变成你的老客户。

很多情况下,这种有想法但是又不敢轻易下决心的客户会成为购买你产品的人。如果你能给他们一个“名人常来光顾”的理由,说不定他们二话不说就付钱了。

古语有云:枪打出头鸟。所以,很多人不敢争先,不敢尝试新鲜的事物,不敢做你的产品的第一个顾客。为了打开销售局面,你要构思一个让他们信赖的方法。尽可能地在你现有的业务范围内,找出一些新鲜的服务项目,达到吸引顾客的目的。信任你的人越多,你的业务量也就越大。

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