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不要希望所有人都是你的客户

2010-06-23   张超
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很多刚参加工作的业务员,迫于压力,也急于站稳脚跟,几乎成天都在外面开发客户。似乎碰到的每一个人都会成为自己的客户,每一个人都可能会购买自己的产品或者服务,因为培训老师也是这么讲的,所有的客户都会被说服!

也许在你看来,所有的客户都极有可能接受你的产品或者服务,而且你自己的野心也很大,不放过任何一个可以发展为客户的人!这对刚入行的你来说,为了了解市场、早日出成绩,也是必要的。但是如果你想提高自己的业绩质量,而不只是客户数量,不想跑得那么辛苦却所得甚少的话,那么你就要动动脑筋,想一些策略了。

在一些针对业务员的培训课程上,培训老师也许会鼓励我们说:只要信心百倍,就可以说服所有的客户!看一些励志类的书籍时,作者也会教导你说:所有的客户都会被说服。这个论断对业务员的信心是一个极大的激励,仿佛天下就在我们脚下,客户就在我们手中,这个世界上只有我们业务员才是真正的霸主!这种激励对于一个业务员的精神面貌的改变也许有好处,但是,在我们开展日常业务工作时,就会体会到实际情况并不是培训时提到的那样,而总是有我们无法说服的客户存在。

在具体的业务实践中,如果你对客户有一个统计分析的话,会发现,你的客户当中有1/3的客户是你必须要说服的,也一定会说服的客户,而另外1/3的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户,还有1/3的客户却是你永远也说服不了的。

这里就存在一个说服客户的技巧和顺序问题。

当我们拿到一大批的客户名单后,首先要对所有的客户资料进行核实,这是许多公司训练新人的业务谈判能力的必修课之一。

这些客户当中,有一部分人是真正有交易意向的人,他们的确是希望通过你的桥梁作用达成交易的成功。而另外一部分客户暂时可能没有交易的意愿,但他们希望和你成为商业伙伴,在其需要交易的时候能找到你,获得你的帮助,从而达成交易的意愿。剩下的一部分客户则是没有价值的,是已经死去的信息,他们可能已经达成了交易,以后也不会再有交易的可能;有的已经更换了电话和地址。如果对方是公司的话,甚至其性质都已经发生了变化,和你目前从事的行业不搭界了;有的干脆拨过去就是空号,公司也人去楼空了;就是能拨通,可能也已经是居家住户了,而不是一家公司了。

这三类客户所占的比例相当,都在1/3左右。

对客户的筛选,是业务员必须做的一项工作。对于不合格的客户,一定要懂得放弃。这并非我们的业务能力不行,也不是客户实在太难对付,而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。明白了这一点,你就不会感到迷惑。

有位业务骨干这样谈到他刚入行时的一次失败:

在我从事推销工作的第一年,对客户的寻找可谓是波折重重。有一次,在一家客户那里,我进行了不下于4次的拜访。然而,当我最终确定了报价后,客户根本就觉得不可能接受,最终我也没能说服他,这让我一度非常沮丧。还有一次恰恰相反,那是一家外资企业,他们对我提供的仅仅做了5%价格折扣的产品却直接签了合同,我仅仅只进行了一次拜访。也许这只是一种运气,但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。

我的这次失败,就是由于找的是不合适的客户,使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费;缺乏对合格客户的标准评估,使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。

相信很多人都会有类似的体验,这样的情况见得多了,我们将很容易得出一个结论:如果选准客户的话,我们会很省力。事实上,客户名单、联系方式、家庭地址等只是简单的客户信息,我们要找的绝不仅仅是这些,更多的是要明确你的客户范围。

由此可见,对客户进行寻找、调查是多么重要。

对客户资料进行分析整理,确定你的客户范围,这是成功说服的第一步。在很大程度上,这决定着我们今后的目标与方向。

记住,你的努力方向与目标的偏差越大,你获得的成功越小。这正如一项“圈地运动”,如果你圈定的是一块贫瘠的土地,永远不可能获得丰收。

关于方向的选择:

1.选择正确的行业。你要明确的是,在哪个行业出现了产品最大的需求,或者,我们的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接纳能力及购买能力。

2.产品的定位如何?是低端、中端还是高端市场?哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力?

3.谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户,即谁是最好的客户?

回答这些问题,对于业务员来说将能够很好地明确自己的进攻方向。

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