行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

2010-06-23   张超
评论:0

心理学家为推销员提出一种推销方法,这种方法要求推销员把自己想象成客户,即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时,你要装出忘记自己的推销使命的样子,站在对方一边说话。

比如,你推销的是电风扇,顾客对这种产品挑剔很多,并声称不买电风扇也可以。这时候你就顺着对方的意思说话:“这种产品确实不太好,花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!”这种话一出来,对方的感觉就好像正在使劲推一扇门,门突然不见了,自己有劲也使不上。这样一来,他的反对意见反而显得不重要了,即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。

接下去,推销员可以乘势转变,以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说,中等档次的电风扇都有这种毛病”,“今年夏天虽然不太热,但电风扇还是用得着的”,“如果不在乎价钱的话,可以买好一点的”……

在这样的交流中,对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待,对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下,客户很容易在推销员暗示下,做出购买电风扇的决定。

按照常理,推销员要说服客户购买自己的产品,必定要极力吹嘘,吹得过分一些,就难免有水分。长此以往,人们对推销货物者普遍形成了一种偏见,认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微,其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时,顾客就会被对方的真诚所感动,从而被说服。

向所有营销人员重磅推荐非常重要的一个理念:不要仅仅把自己当作一个销售,更要把自己当作一个客户。

 “小时候,我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候,我发现父亲总是能钓到鱼,而我总是一无所获。对于一个孩子来说,实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐,向父亲求教:‘为什么我连一条鱼也钓不到,我的钓鱼方法不对吗?’可是父亲总是说:‘孩子,不是你钓鱼的方法不对,而是你的想法不对,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考。’因为年幼,我根本就不能理解父亲的话。那时,我总是想:我又不是鱼,我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?”

一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课,他不紧不慢地来回踱着步,毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说:

“后来,我上中学的时候,似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼,闲暇之余,我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆,我看了一些和鱼类相关的书籍,甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中,我对鱼类有了一些了解,也学到了很多有用的东西。”

“鱼是一种冷血动物,对水温十分敏感。所以,它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈,但是你要知道鱼没有眼睑,阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以它一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高,而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障,比如茂密的水草下面,这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。”

“我知道,你们花了很多钱来这里,不是听我说废话的,我也不想说废话,这是我几十年来积攒的宝贵经验,绝对不是废话,请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子,想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。

“后来,我进入了商界,也和你们大多数人一样,也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得,我的第一任老板是这样跟我说的:  ‘虽然我们每个人的职务不同,工作内容也不太一样,但我们大家都要把自己当作一个销售员,我们都需要学会像推销员那样去思考。’在以后的工作中,我一直这样要求自己,阅读大量销售方面的书,参加各式销售研讨会。但是,在学习的过程中,我渐渐发现,我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题,更要掌握客户的心态,就像我父亲说的那样:  ‘如果你想钓到鱼,你得像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考!”

“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个营销者,还要把自己当作一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子,一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!

一个专业的销售人员,想提高自己的销售业绩,就必须学会站在客户的角度想问题。但是,很可惜,现在有很多销售人员不知道这一点,他们往往喜欢站在自己的立场思考问题,而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快,并能更好地沟通,就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的,你想从客户的口袋里掏钱,必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里,源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售,才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事,需要懂点儿心理学。初涉销售者,不妨学习一些心理学知识,相信会对你大有裨益!

其实,道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的,除非她要送给自己的孙子。以老太太的心态,替她想问题,这才是销售的王道!

来源:行销网
】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品