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五分钟和准客户成为朋友

2010-06-23   张超
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人在潜意识中总是相信自己的朋友,相信跟自己熟悉的人,而对陌生人往往有一些排斥和戒备,这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友,你的销售其实就成功了一半。不是吗?如果那样的话,他们对于你所说的一切,都会有一种信赖感;他们会对你的商品质量深信不疑,他们就永远成了你的“被说服者”。

销售人员陈臣说:“我的销售业绩一直就不好,不是我不勤快,主要原因是我不会讲笑话。一次,我和我们经理去谈生意,不到几分钟,经理就和客户像朋友一样开玩笑了,笑哈哈的。可我呢,像个木头桩子似的戳在那里,太失败了!”   

经理看到他这个样子,就对他说:“熟读唐诗300首,不会作诗也会吟嘛。如果那个客户说他很忙,你可以说,你不要赚那么多钱就好了嘛。这样,一边说一边笑,气氛很快就能缓和下来。”

其实,销售人员最关键的是要有灵活的头脑,思维敏捷更有利于沟通。在谈判的时候不要把客户当上帝,要把客户当成你的朋友,保持一种对待朋友的心态,客户就不会有拘束感!

很多销售人员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情,自己要注意礼节,说话要严谨,谈话内容最好是围绕着生意来进行。殊不知,很多经理级别的销售人员和客户谈判时,都会特别注意一些生意以外的东西,这些看似和生意无关的东西反而能影响到一桩生意的成败。

要赢得生意,首先要赢得客户的心。尤其是远道而来的客户,在短暂的宝贵的时间里,销售人员不可能马上就和客人谈什么新的采购计划,一般都是非常随意地与客人闲聊,比如什么生活情况、家庭、教育、有趣的事情等,完了再邀请客户吃晚饭。这种感觉就好像“他乡遇故知”一样,把客户当成了自己的好朋友。

实际上,能否与客户从普通的合作关系发展到能相互分享各自经历的朋友难度是相当大的,所花的功夫也比做成一桩生意要多得多。当然,意义也许比做成一桩生意还要深刻!

从营销学的角度上讲,最大程度地获取客户的终身价值是成功营销的重要标准之一。什么是客户的终身价值呢?简单地说,就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度,忠诚度又来自于客户对这个产品的感情!

客户对产品的感情,包括对产品的质量、价格以及使用满意度等客观因素,还会受到主观因素,也就是和销售人员之间的关系的影响,甚至还可能会高于客观因素。和客户交朋友,不也是“把顾客当上帝”吗?

像朋友一样和客户谈生意,不仅能让客户感觉到自己受重视,也会对销售人员产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系,会最大程度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意,多个朋友也不是什么坏事!

当然,你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样,从客户关系管理上看,也不可能有那样的精力和资源。

销售人员在和客户谈生意的时候还要注意,必须保持一种认真、务实、诚信的态度,最好能形成一种习惯。想把生意做得长久一些,就一定要坦诚相待,努力去争取一个双赢,而不是花心思去算计对方!

把一个客户谈成你的朋友,有时候是一件很有成就感的事情。也许,这个朋友会带给你更多的生意,毕竟资源共享才能越做越强!

让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。许多公司培训自己的学员的时候经常做这样的练习:

先找出四个学员,然后让每一个学员与之用不同的问候方式交流。

对第一个学员,你面无表情地只说一句:“你好!”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字;对第二个学员,你面带微笑,同时主动伸出手说:“您好!”对方也是面带笑容主动和你握手说“您好”;对第三个学员,你说“您好!我姓某某”,同时伸出手,对方也和你的反应一样,并告诉你他姓什么;对第四个学员,你说:“您好!很高兴认识您,我叫某某某!”对方也和你的反应一样,同时告诉你他的名字。

这说明对方对我们的态度,取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来做出相应的反应,如果缺乏主动和热情,很难影响客户的想法和行为。更谈不上对客户进行“说服”了。

所以对于一个业务员来说,热情能让客户感到他与你是一种朋友关系,而不是销售跟被销售的关系。如果他们当你是朋友,就会相信你所说的一切。当签订订单的时候,他们也许会说,你的公司的业绩并不是最好的,但跟你在一起,是我最快乐的事。热情能带来幸运,因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个业务员如果缺乏热情,面无表情,像机器人一样,那么谁也不愿接近他,更不用说购买产品了。

成功沟通的一个前提就是,要变客户为朋友。世界说很大就很大,说很小也挺小的,同一个城市,要遇到一个人很难,也很容易。要想拥有长远的生意、长远的客户,把客户当成是你的朋友,让他们感到把钱花在你这儿值得,并且信任你,这个很重要。

好多成功的业务员,在工作中跟其客户都成为了朋友。把生意当做友情来经营,让你跟客户都感到开心。这样既谈成一笔生意,又多一个朋友,多一条路。

来源:行销网
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