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让老客户与“局外人”为你宣传

2010-06-23   张超
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每一位推销员都知道,在销售过程中最大的障碍是什么?是信任!在中国的传统文化中,信任是做人处世的最基本法则,而信任的来源很大程度上是因为人们的心理存在敬畏。孔子说:“君子有三畏——畏天命,畏大人,畏圣人之言。”而在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源主要有两个:一是权威、专家。二就是朋友或关系密切的人;前者因为敬畏而产生信任。后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在销售工作中,尤其是在销售沟通中必须合理运用的关键因素。

有很多销售员认为,任何人只要肯介绍客户,他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错,可是惟有本身也是合适客户的人士,才会更具有说服力。强有力的推荐人,对销售员来说,具有很高的价值。可是通常只有以下两种理由,客户才愿意为销售员做郑重的推荐:

第一种,推荐人跟销售员之间有非同一般的友谊,以至于推荐人可以不计后果,而且不管结果会怎样,都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售员个人亲密的亲朋好友,再不就是曾经有恩于他,基于报恩,所以愿意大力相助。

第二种,推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。如果他对销售员有任何的不信任,通过他就不会把销售员的名字传播开去,为你做出色的产品宣传。

很多销售员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事,因为觉得这对销售员的名声很不好。其实那是错误的,只要要求别人帮忙的说法适当,不但要求自然,而且寻求客户的技巧也会跟着大有改善。

不仅可以利用客户为自己宣传,还可以利用局外人为自己宣传。在一般情况下,法庭的陪审团很难对律师的辩词给予十分的肯定,所以最终的判决与律师的努力形成不了正比。面对这种情况,辩护律师通常请目击证人到法庭上提供最有利的证词,以增强辩护词的可信度,取得预期效果。不妨将这种方法引入销售当中,“证人”可以让销售员节省很多精力和脑筋。利用“局外人”销售,会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。

当然,如果有第三方的现身说法是最好的办法,但销售人员在实际工作中遇到更多的是开拓陌生客户,这就要求推销员在与顾客沟通中想办法。

林涛是一家从事汽车配件销售公司的销售顾问,他得知某汽车生产商要采购大量配件,负责人是江斌,于是,林涛马上约了江斌面谈。

可是,刚见面,江斌就告诉林涛,由于公司临时有会,所以只有一个小时的时间。林涛马上告诉他:“没关系,贵公司的业务繁忙,您能抽出时间见面,我已经很荣幸了。”

江斌告诉他:“你知道,我正在负责采购的是一批关键零件,质量相当重要。”

林涛回答说:“恩,我知道贵公司一向以高质量著称。我们公司也是一个讲求质量的企业,以前也和其他一些知名的汽车生产商打过交道,所以对500强企业的采购模式有了一定的了解。”

江斌说:“哦,看来你是行家了。那你们给知名汽车生产商提供的都是什么配件?”

林涛回答说:“各种各样的配件都有。您知道,知名企业对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步。就像与A名企的合作,当时有5家备选的供应商,他们花了3周分别考察了这些供应商。我们也没有想到,最后他们跟我们公司签订了两年的合约。”

江斌对此也有了兴趣,他问道:“为什么他最后选择了你们呢?”

“我们在供应商中是唯一一家采用进口材料的,这就确保了我们的使用时限长;我们的加工工艺和生产流程都是国际上最先进的。同时,他们也很满意我们的售后承诺。所以,最后我们成了赢家。”

经过近一个小时的详谈,最后江斌和林涛已经就价格问题达成了一致,他们约定第二天进行具体的签约事宜。

在这个推销实例中,林涛无疑是一个很出色的销售顾问,他熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。在整个推销中,他虽然受到知名企业的强势压力和见面时间的限制,但仍然能主导整个推销谈话。他巧妙地将与其他知名企业的合作案例摆在客户的面前,并阐述了他们企业的优势所在,使客户大打消了合作的顾虑,赢得了客户的信任。

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