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学会让数字为你说话

2010-06-28   张超
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拿破仑有一次检阅军队,按照惯例,指挥官跑到拿破仑跟前,以非常清晰的口齿报告:“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人,实到三千四百三十八人。请你检阅。”

拿破仑非常满意地点点头,说:“很好。”然后又回头对他的参谋说:“记住这个指挥官的名字,数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习,给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

这位博得拿破仑好感的指挥官,干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数,显得非常专业和细致。用数字说话,既显得专业,又能给人以最基本的信任感。

李锋:“您好,请问,王经理在吗?”

王经理:“我就是,您是哪位?”

李锋:“我是北京瑞凯打印机客户服务部李锋,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的北京瑞凯打印机,对吗?”

李锋:“哦,是,对呀!”

李锋:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何?”

王经理:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了。”

李锋:“太好了。我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗?”

王经理:“没有呀,不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”

李锋:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低。”

王经理:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?”

李锋:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的。”

王经理:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格?”

李锋:“要看您想要什么型号的,您现在使用的是北京瑞凯3800,后续的升级的产品是5800,不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”

王经理:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了。”

李锋:“要是这样,我还真要建议您考虑5800了,5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张,而3800的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

王经理:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品。”

李锋:“我的电话号码是85201234转123。我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

王经理:“什么照顾?”

李锋:“5800型号的,渠道销售价格是10100,如果作为3800的使用者,购买的话,可以按照8折来处理,或者赠送一些您需要的外设,主要看您的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。”

王经理:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取?”

李锋:“都可以,如果您不方便,还是我们送过去吧,以前也去过,很容易找到的。您看送到哪里,什么时间好?”

……

后面的对话就是具体地落实交货的地点、时间等事宜了,这个销售人员只是打了一个电话,用了大约30分钟,就完成了一台打印机的销售。在这段对话中,销售员在介绍打印机时,没有离开过数字,以非常专业的角度为客户介绍新的打印机,并提示公司的优惠政策,成功是非常自然的事。

美国口才大王卡内基的一次经历,也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:

卡内基每季度均要花费1000美元,在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。

有一季度,卡内基刚开始授课时,忽然接到通知,要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑,两天以后,卡内基去找经理。

卡内基对经理说:“我接到你们的通知时,有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位就难保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”卡内基说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,每天一次,每次可以付200美元,20晚就是4000美元,哦!租给我,显然你吃大亏了。”

“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000美元在报纸上登广告,你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?请仔细考虑后再答复我。”讲完后,卡内基告辞了。当然,最后经理让步了。

卡内基之所以获得了成功,是因为他站在经理的角度上想问题,把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。

来源:行销网
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