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打好扑克牌 卖好电动车

2010-05-26   张小虎
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2010年3月27日,张小虎销售技巧培训,在世界顶级豪华游轮----海洋神话上举行。来自新日电动车公司的1000多位优秀经销商,参加了这一培训盛会。

蹲店守侯,明察暗访,耗时两个多月,纵横国内5省,总结20多位新日电动车顶尖经销商、导购员的销售经验,量身定做一套标准化终端销售话术,经过200多位经销商、导购员培训演练,课堂评分92.99,前后销量对比100%提高,新日电动车公司盛情力邀张老师为其6000家专卖店培训40场,第一场1000多位优秀经销商培训,在世界顶级豪华游轮----海洋神话上如期举行。

这是续金立手机1500多名导购员19天连续培训,单款手机突破10万台月销量之后,张小虎老师的又一鼎力之作,因为更有效,所以更奢华!

几百只照相机不停的拍照,几十次掌声此起彼伏,发至肺腑的笑声回肠荡气,座无虚席的游轮剧场,上千名经销商共同见证了张小虎老师这场空前绝后的终端销售培训。在追光灯笼罩下,张老师不仅像一位演说家热情洋溢地传授了电动车的系列销售技巧,他更像一位魔术师走下舞台向如痴如醉的经销商首次展示了10个导购技巧10个工具看板,10套产品话术10个生动故事和20项演示动作,以及54张顾客疑问扑克牌。

10个导购技巧10个工具看板

 

 内容

 新 日 电 动 车 导  购  技  巧
 1.主动接待

 三动联动(我动、车动、客动)留住顾客

 2.了解需求 购车者角色、心仪的车型、骑车的经验
 3.介绍产品 问价悬念介绍、问车数字陷阱、不问逼他说话
 4.处理异议 品牌异议举证、功能异议变通、价格异议控制
 5.建议购买 购买信号、确无异议、利益描述、带客交款
 6.试车标准 试不试、何时试、谁来试、试什么、怎么试、试后问
 7.拒绝处理 突出卖点使绊子、埋下诱惑拿号码
 8.电话回访 建立信任三句话,电话交谈三步骤,挂线为了一目的
 9.交车方法 开箱装车、教装电池、开锁演示、售后告知、要求承诺
 10.重复销售 电话通知、养护须知、好处告知

 

以上是电动车销售的10个导购技巧。以第一讲“主动接待”为例。主动接待有没有规范的评判标准?导购员如何检测自己是否主动并养成主动接待顾客的习惯?老板如何监督检查监督导购员主动接待顾客?张老师结合顾客进店,顾客离店,店里没有顾客等三种情况,给这一非常感性很难量化的销售技巧,打造了一个工具看板。

 

 

自查内容(划√、×)

顾客1

顾客2

顾客3

1.你微笑没有?

 

 

 

2.你恭维顾客没有?

 

 

 

3.你给顾客演示没有?

 

 

 

4.电动车动没有?

 

 

 

5.你演示时让顾客参与没有?

 

 

 

6.同事接待顾客你旁听没有?

 

 

 

7.你挽留没有?

 

 

 

8.你要顾客电话号码没有?

 

 

 

9.顾客走后你盯梢没有?

 

 

 

10.顾客不买的原因你分析没有?

 

 

 

11.顾客心理拿捏不准你请教同事没有?

 

 

 

12.你观察店外的顾客没有?

 

 

 

13.观察到以后,你主动拉客没有?

 

 

 

14.你观察附近竞争对手没有?

 

 

 

15.观察到顾客买什么车型、什么价位没有?

 

 

 

16.思考如何接待竞争对手的顾客没有?

 

 

 

 

 

听完这一讲,经销商学员感言:难怪老板、老板娘营业时,电动车卖得多而且卖得价位高,老板不在就没什么生意。原来是导购员不够主动,自己也不善于引导她们。

接下来是第二讲“了解需求”,买电动车的顾客有哪七种类型?如何了解顾客的需求?

还有第三讲、第四讲……以此类推,销售电动车的10个导购技巧一共十讲,张老师给出了10个工具看板。让每个学员看得见、摸得着、用得上。(张小虎热线:13189007578,邮箱:Z8323@126.com,广州双枪营销咨询公司网址:www.shuangqiang.net)

 

 10套产品话术

决定电动车功能的因素有5个部分10个部件。这5个部分分别是外观、动力、安全、舒适、控制,每个部分主要对应2个部件,5个部分分别分别对应以下10个部件。这是张老师2个月潜心研究的又一成果。新日导购员如果能把这十个部件讲解到位,打动消费者就绰绰有余。为此,张老师走访了五个省的几十位优秀经销商和导购员,从这些“销售精英”身上一一挖掘出10套产品销售话术,提纲如下:

 

部件介绍

      

1.塑件

不掉色、不褪色、不起皮

2.车架

车架粗、车架厚、车架重

3.电池

耐寒、耐热、长寿命

4.电机

动力大、提速快、跑的远、爬坡强

5.车闸

刹车稳、刹车柔、刹车死

6.车锁

骑不走、推不走、拿不走

7.鞍座

不变形、不塌陷、不断裂

8.减震器

一人骑就显作用,两个人坐效果正好

9.语音

故障自动检测 ,缺电自动提示

10.定速

省去一份力、腾出一只手、呵护一辆车

 

10套话术是几十位经销商导购员十几年电动车销售实践的结晶,每一套话术都浓缩了至少三位优秀经销商、导购员的销售语言,实践已经证明他们使用这些“话术”后导购成交率高达80%以上。假如这些销售精英的销售话术被全国各地的导购员所掌握,销售成交率从20%左右提高到80%左右,新日公司的年销售量就会连番3-4倍。

10个生动故事

如何将这些销售话术模板化使消费者听起来生动有趣,张老师除了把销售话术简单化、通俗化、形象化,正说、趣说、妙说之外。还从“民间”收集了10个故事。

比如,从河南开封收集的《小伟的故事》。当导购员讲完新日电动车“车架粗、车架厚、车架重”之后,就要给顾客讲一个故事:**摩托城你知道吧?那里有个卖摩托的,叫小伟,他来这儿买车那才叫专业。他来了二话不说,把前把一抖(猛拉一把丢开),然后说,你这个车不错。我就问他,你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?  他说,车好不好先看车架,前把一抖,车架就会晃动。然后,你看车尾晃动后几下能停住,新日这辆车,车尾晃动两下就停了,说明车架不错。

这些故事还有《郭洪涛骑车攀登珠穆朗玛峰》,描述的是新日晶胶电池耐寒。《大老李十里铺钓鱼》,讲的是新日电动车定速巡航功能。《山东顾客医院抓小偷》,讲的是顾客利用遥控钥匙锁住了小偷偷自己的电动车,县电视台做了报道。十个精彩故事正好演绎电动车的十个关键部件。用故事讲卖点,学员爱听,顾客易懂。

 

20项演示动作

优秀的导购员就是一个电影演员,不仅要会讲产品、讲故事,还要会演示产品。电动车行业的大多数导购员给顾客演示的都是些鞍座白还是鞍座黑,车篮结实,电机锁保险等一目了然千篇一律无须赘述的东西。电辅助刹车如何演示,自发电如何演示,让顾客试骑如何演示,成交后给顾客交车如何演示,教门外汉学车如何演示?有没有标准动作?张老师参照奔驰、宝马等高档汽车公司的培训资料,为电动车量身定做了10套标准演示动作和演示说辞,并拍摄成DV。请看10个部件对应的演示方法。

 

 

演示主题

演示方法

车架演示

蹦、拽

塑件演示

拍、烧

电池演示

拎、摔

电机演示

看、听

车锁演示

遥控、破坏

刹车演示

拆装、转轮

减震演示

压、跳

自发电演示

灯光、喇叭

智能巡航

定、扶

试车演示

教、骑

 

以上第十讲的演示内容共10个,由20个动作组成。以第十项的“教”为例,请看如何演示教生手学车:

 

演示

项目

演示动作

演示说辞

1、安装备用电池,插上限速插头——防止车速过快,推车到试骑路线起点。

2、自己先骑在车上给顾客演示一遍。

3、请顾客上车,右脚放在踏板上,左脚支地。

4、刹车学习。让顾客握住左车把左刹车、有车把右刹车,连续握紧3次。

5、转速把学习。让顾客握住右车把 ——抓住顾客的手轻轻旋转3次,再让顾客自己轻轻旋转3次。

7、让顾客自己用右手打开电源锁。

8、轻轻旋转右车把,等车走动时,抬起左脚,缓慢前行。

(教车之前)不会骑也不要紧,我教你,保证5分钟教会。

教不会不收钱,教会也不收钱。   

它比自行车好学。

(教车之后)我们的车好学吧? 不用师傅教,你一骑就会。

你可能感觉我们的车跑得不快,那是因为我给你加上了限速器,等你骑的熟练了,你可以把它去掉。到那时候,你就会跑得飞快!第一星期,为了安全,你最好低速跑。

要不,你再骑两遍?

 

 

54张扑克牌

顾客说:你讲的新日品牌那么有名,我怎么从来都没听说过,是新出的吗?

顾客说:新日的电动车为什么都是手刹车,不是脚刹车?

顾客说:看起来都一样,新日的电动车为什么那么贵?

顾客说:新日请成龙做广告,广告费是不是摊到了我们消费者头上?

如何突出新日电动车的高贵的品牌,上乘的质量,人性化的设计,完善的售后,张老师别出心裁要把顾客的功能异议做成13张红桃牌,价格异议做成13张黑桃牌,品牌异议做成13张方格牌,售后异议做成13张梅花牌,外加自己的大头照做成大小鬼,合起来正好是54张扑克牌。背面是顾客的疑问,正面是标准的答案。顾客来了疑问不断,导购员如何应对?有了顾客异议扑克牌,导购员就可以一问一答相互反复练习,也可以让顾客从中抽取一两张,有兴趣还可以多抽几张,自问自答。听说张老师开发的扑克牌能处理顾客异议解决导购困难,经销商学员更是掌声雷动。

 

技巧再多,话术再好,故事再精彩,演示再标准,如果经销商学员走下豪华游轮,回去不组织导购员练习,再好的培训效果也不会转化为生产力,转化为销售量。经销商培训之后该如何做?张老师给学员们一个培训跟踪工具看板(见下表)要求经销商每周培训导购员一次,每周执行到位就在下表内划√,没有执行就画X,新日分公司、办事处每月检查,作为审批市场推广费的一个依据,加强对经销商培训效果转化的监督。这样一月四周坚持下来,销售成交率提高三倍,销量提高三倍才不是神话。

又是一片掌声,又是一阵欢呼,聚光灯下,张老师不得不给各个方向的学员一鞠躬再鞠躬。

 

培训内容

第一周

第二周

第三周

第四周

1

10段销售话术每人背诵一次

 

 

 

 

2

10个精彩故事相互讲述一次

 

 

 

 

3

10个演示动作熟练表演一次

 

 

 

 

4

10个销售技巧每周检核一次

 

 

 

 

5

54张扑克相互提问一次

 

 

 

 

 

一离开停靠在上海外滩加勒比豪华游轮海洋神话号,张老师的热线手机13189007578再也没有停止过,邀请、恭贺、咨询一个接着一个。电子信箱Z8323@126.com类似的邮件更是层出不穷,摘录几个,以飨读者:

张老师您好,我是江都新日商家潘红星,我很期待着您早日收我这个学生。我给董事长说好了,我可以安排别人打理我的专卖店,我学会你的方法,回来可以开更多新日连锁店。

——江都新日经销商  潘红星

你的招数相当有效果,简明扼要,一针见血,很有用的,但是我们的员工没有登船,希望张老师为我们的员工再组织一场培训。

——江苏南通启东县陈经理

张老师你好:我是山东省临沂市莒(ju)南县新日的经销商,我叫刘桂芬,听到你给我们讲解导购手册很感动,能认识你是我的荣幸,听到你讲课时我一生的幸福,谢谢你。

——山东临沂市莒南县  刘桂芬

张老师是我们河南人的骄傲,你讲的太实用了,能解决具体问题。啥时间回河南,我请你喝酒,我不做生意跟你学培训你收不收,我年纪大,但我爱学习。       

——河南平顶山经销商

在课程结束三日内,新日公司应广大经销商和区域经理的要求,续订四月份了6省市12天的导购培训。相信张老师的培训一场比一场更精彩、更实效! 

5号

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23号

许昌

 

乌鲁

木齐

西安

 

 

 

 

太原

保定

 

济南

好了,奢华的培训结束了!激动人心的一切又回到现实,顺便给 张老师做一句广告:

如果你的企业是耐用消费品行业中的巨无霸,如果你的终端销量还想提升2以上,无需促销降价,若请张老师进行培训,一样能帮你把竞争对手甩的很远······

培训于海洋神话,讲的都是实话,不信你就邀请张老师试试!

 

【张小虎介绍】复杂的销售程序化,优秀的话术模板化,强制复制,情景演练,让每个普通的促销员成为金牌导购,让每个平凡的业务员成为销售专家!这就是张小虎近3年倾心打造的《跟我学话术》耐销品销售内训课程。欢迎耐销品企业联系。张小虎热线:13189007578,邮箱:Z8323@126.com,广州双枪营销咨询公司网址:www.shuangqi ang.net
 
 
培训剪影:
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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