行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

有效应对广告主拒绝的技巧

2010-04-20   彭小东
评论:0

彭小东老师在做广告媒介行销培训时,有很多学员问我:彭老师如何采用电话做好陌生拜访”,针对她提的几个问题,彭小东老师根据自己多年的成功广告媒介行销成功实战经历做了如下的精彩阐述:

一:一个客户已经两次拒绝与我合作,每次都是同样的理由:我已经在XX和你们差不多的媒体上做了广告,这期不需要,下次再说。我该怎么办?

彭小东老师:这个问题是媒体及广告公司业务人员经常会碰到的,是比较棘手,但攻克也不难。要弄清楚对方拒绝你的真正原因,找出应对措施。

1.企业广告计划是否已满?

先尝试说服企业能否增加广告经费,看看对方有无增加投入的可能;如果是计划已满,就应时常保持联系,增进了解,以备下次合作。

2.是否了解你们的媒体,对你们媒体满意吗?

需要弄清楚他是否认真看过你的媒体,对发行量、内容及印刷质量,收视率,收听率,点击率等问题有什么看法,如果他对你们了解不够,就多他你们的媒体让他去听去看等,一定要让有机会他阅读和了解。也可以随媒体写上一封信或几句话,放在媒体里,表明你合作的诚意等,逐渐感化他,改变他的看发。

3.是否已经在相同媒体刊发广告?

如果已经在其他相同媒体上刊登了,应该清楚是什么媒体,签订的时间及价格,然后调查了解该媒体的基本情况,分析其优势与不足,寻求突破口,说服企业能同时与自己合作。即使现在合作不了,也很清楚是什么原因导致合作不成功,以便做出改进,继续攻关。

4.是否讨厌广告人员电话打扰?

如果是这样,就应当改变策略,换个适当的时间联络,使其愿意接受你的拜访。或者先通过他手下的其他人或其他部门的人联系,弄清楚这个负责人性格、处理工作的方式等。先交朋友,后谈业务。只要彼此熟悉并了解,一切都好办了。也可以做好陌生拜访的准备:

5.最好的方法是在客户公司找到你的内线:

二:和我们媒体一样都是做****的,像×××媒体,发行量大、规模实力比我们强,像这种对手我应该怎样应对?

彭小东老师:强大的竞争对手并不可怕,你要熟悉竞争对手,了解它的相关情况,包括它优势与不足。在与客户交流时,要尽量放大你们的优点,让广告主认可你们的媒体。同时还应该采用优惠价格和其他增值服务来赢得客户,抢占市场。

三:价格我们比他们便宜,服务上怎么拼?

彭小东老师:广告主在能接受你们更优惠的价格的同时,你们还应当给他提供更多、更好地服务,如帮企业设计高质量的广告稿件、安排更好的广告位,还积极主动地推荐合适的客户给企业等,让企业知道你们在真诚的关心与帮助他,能给他们带来益处,自然就会同你们合作了。

进对门,找对人,说对话,是广告业务成功的铁律。

总之,要想顺利地开展工作,必须苦练基本功,提高自己的业务技能,做到知彼知己,熟悉广告企业的情况,做到心中有数

】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品