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当广告销售遇上借口

2010-03-01   彭小东
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彭小东老师在多年的销售经历中,觉得销售就是在解决客户的问题,销售就是从拒绝开始,我们可以这样理解销售,销售是从拒绝开始的,销售是以解决问题结束的,销售的过程就是避免自己为自己的销售失败找借口:

彭小东老师的观点:“借口就是自己为自己设置的障碍。”

请记住各位销售精英:公司请你来就是解决问题的。

销售中的什么问题:

1.产品不好;

2.价格太高;

3.现在不需要。。。。。。

这些我们也可以理解为客户的借口;

在销售中,如何应对客户拒绝销售的借口;

因此彭小东老师的观点:“没有借口就没有销售。没有借口就更没有销售管理!”

彭小东老师经典语录:“销售人员请记住你的工作机会和报酬严格的讲不是你的老板和公司给你的,是客户给你的。只有客户你才有生存的价值和生存的空间!”

很多销售总是为自己的业绩不好而摇头叹气,觉得上天对自己真是不公,同样在一个公司,销售同样一件商品,为什么别人都能够取得很好的业绩,为什么自己却不能够成功呢?

其实,这都是借口在做怪?

销售是一项压力巨大的工作。在压力面前,好多销售人员,尤其是刚入行的销售人员,总是有一种逃避的心理,千方百计地为自己寻找一些借口,以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。有这样的心态,又怎么能够有一个好的业绩呢?

为什么大多数人都认为销售是很难的工作呢?原因很简单:他们在找借口。销售冠军之所以成为冠军,不是因为他们失败得少,而是他们失败得足够多,被客户拒绝得足够多,所以他们的成交量也就足够支撑他们成为销售冠军。而一般人总是找借口,不愿意尝试失败,也失去了成功的机会。

有的销售人员会给自己找借口:

1.产品不好、

2.客户没有需求、

3.客户不听我电话、

4.客户不听我解释、

5.我对产品的功能了解不够、

6.甚至是我们的产品太贵等等。。。。。。

借口是找到了,可是一点也经不起推敲。产品不好,那么为什么其他销售人员可以销售出去?客户没有需求,那么你为什么不去寻找有需求的客户,非把时间浪费在没有需求的客户身上?客户不听你电话,为什么其他销售人员的电话比你打通的多?客户不听你解释,那么你为什么不说一些客户愿意听的话?你对产品的功能不了解,那么你为什么不停下来,不去当“会说话的说明书”?为什么不好好把产品的功能了解清楚再去销售?我们的产品太贵,那么你为什么不去思考你的目标客户是否准确?

如果找借口的目的是为了使自己成功,那么这个借口就有用。可是找借口只能让我们更失败,那么你为什么还要这么做呢?

成功的人寻找原因,失败的人寻找借口。彭小东老师多次讲过:“一流员工找方法,末流员工找借口;”如果可以找到失败的原因并不断改进,成功就会离我们越来越近。相反地,一味地找借口为自己的失败行为解脱,成功就会离我们越来越远。

有一段时间,如果你突然觉得自己什么也不愿做,每天要出去做业务的时候,就给自己找个理由,今天我要制定个计划,就不去拜访客户了吧;明天我要开会,就不出去了吧。总之,千方百计自己找一个理由,不出去拜访客户。结果,那个月我的业绩竟然下滑到了谷底,受到了领导严厉的批评。

痛定思痛,我努力寻找自己业绩下滑的原因,突然发现,业绩会下滑正是因为我为自己找到了太多的理由。

无可否认,每个人都喜欢为自己找一个理由,因为理由使得我们轻易摆脱心理上的负担。可是理由的背后是什么呢?这些理由真的能够站得住脚么?如果这些理由不被接受又怎么样呢?

不幸的是,在生活和工作中,我们经常会听到这样或那样的借口。借口总在我们的耳畔窃窃私语,告诉我们不能做某事或做不好某事的理由,而且这些理由都显得冠冕堂皇,有时甚至连自己都相信了。上班迟到了,会有“路上堵车”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口;业务拓展不开、工作无业绩,会有“制度不行”、“政策不好”或“我已经尽力了”等等借口;事情做砸了有借口,任务没完成有借口。

只要有心去找,借口无处不在。做不好一件事情,完不成一项任务,有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。

出现问题不是积极、主动地加以解决,而是千方百计地寻找借口,以换得他人的理解和原谅,致使工作毫无绩效,业务荒废。

寻找借口惟一的好处,就是把属于自己的过失掩饰掉,把应该承担的责任转嫁给社会或他人,心理上得到暂时的平衡。但长此以往,因为有各种各样的借口可找,人就会疏于努力,不再想方设法争取成功,而把大量时间和精力放在如何寻找一个合适的借口上。

这样的人,注定只能是一事无成的失败者,注定会在自己的“借口”中堕落。

所以,为了自己的成功,就要摒弃所有的借口,给自己制定一个完美计划,然后全力以赴地做好工作。

彭小东老师的观点;“找借口你的人生就已经开始在退步,找方法你的人生才会在进步!”

千万不要找借口,找借口就是自己在为自己设置障碍,在为你人生设置障碍!……(未完待续。根据彭小东老师部分授课内容整理;版权归彭小东老师所有,如需转载,敬请注明作者和出处;违者必究!)

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