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销售管理的技巧

2010-01-20   彭小东
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彭小东老师在很多地方做企业管理培训时讲到:“说到销售管理,我最喜欢的两句话是:销售就是为顾客创造价值,而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情”。

这两句话尤为重要,因为市场在变,竞争环境在变,竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变,因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者,彭小东老师将销售管理提炼成三个方面:即把握方向、建立系统、培养人。

一、把握方向 确立目标

做事要有方向。彭老师在做销售代表时,每天在拜访客户前我的主管都会问,你今天去拜访客户的目的是什么?客户的需求是什么?客户对你的产品与服务会有哪些反对意见?你该如何应对?拜访客户以后,主管又问,你的客户有什么需求?你有没有达到他的目的?当我们成为一名销售管理人员后,我们也要对下属问同样的问题。同时,也拿同样的问题问自己。

很多时候,销售人员并不能很好地回答这些问题,他们不是不会,而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为领导,因为他们做事有方向、有目标。很多人都知道确立目标遵循SMART原则,也就是说目标必须是精确的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标,因为它决定了销售资源的分配,并能使一个销售团队兴奋起来。

第一,设定销售目标既要看市场潜力,也要看销售历史。

当然还要考虑销售投入,但销售投入是在确定销售目标以后定的。通常情况下,企业设定目标时主要参考销售历史数据,再根据老板的要求同比放大,却往往没有注意市场的潜力有多大,这样设定的目标可能过于乐观或悲观。

第二,重要性排序。销售要求不断成长,关注成长点。

在完成市场潜力分析后,我们就能根据市场容量与实际状况,找出市场潜力及增长点,将增长点进行排序,定出目标。

第三,衡量舍与得。

资源是有限的,在资源投入时必须知道如何取舍,什么都想得到就可能什么都得不到。对销售管理而言,要常常关注销售增长,同时也要考虑投入产出比,在取得同等销售增长时,选择投入产出效率更高的市场、渠道及产品。

第四,通过沟通形成共识。

在确定目标后,最重要的一项工作就是使你的目标得到你的团队以及客户的认同,并愿意为之奋斗。在这方面沟通很重要,要使行动一致,必须使观点一致,销售管理者要花时间去沟通而不是自上往下压。

二、建立系统 组建团队

好的策略需要有制度来保障。在明确工作方向与策略后,接下来就是组建团队并建立适合生意发展的各项工作流程,即通常说的执行力。

第一,组织结构要服从于策略,是因事设人而不是因人设岗。

如何组建团队以达到最佳的工作效果,是每个销售管理者必须认真考虑的问题。组织结构不是一成不变的,它必须适应公司的策略,让产品在某些零售市场、大卖场与连锁店中成为市场的主导力量。因此,我们的销售策略就是发展大客户策略,销售组织也要转变成按客户类型、以客户为核心进行销售管理的模式。如果要发展媒体产品,就要考虑与自己媒介产品相适应的销售体系。

第二,工作量化与分工。

如何进行工作分工,很能体现一个管理人员的管理水平。有时身兼多职固然是一个良好愿望,但往往事与愿违,因为术业有专工,每个人都有他的长处和短处。即便有人很能干,但他的时间也是有限的。工作量化是为了制定人员的编制,销售人员的编制常常是根据生意额及每月拜访客户的次数来决定的,而每月拜访次数的确定,依据的是门店的类型、月拜访频率等。

第三,建立工作流程与相关的管理体系,持续改善效率。

建立系统就是要为工作的每个环节建立标准,建立相关的工作流程和制度。

通常销售工作的标准包括但不限于各产品在各类门店的销量要求、每天拜访次数、人均生产力、导购店投入产出比、缴交各种报表的时间限制和各种花费的标准等。

如果没有时间限制,就会造成工作拖延;没有设定各种花费的标准,规定各级人员的财务权限,就很容易造成花费失控及一些不必要的债务。因此,制定标准是量化工作、规范工作职权、合理分工、提高效率的第一步。而有了流程就能对每个环节进行规范,设立标准,使工作得到持续改善。

三、培养骨干 激励信心

销售工作因为独立性很强,人的因素尤其重要。好的销售人员可以去找,但也要靠培养,因此,能否培养人是衡量销售管理人员的一项重要标准。

第一,好的销售人员不一定是好的销售主管。

我们提拔干部时往往看他的销售能力,而评判销售能力通常是根据过往的业绩。有些人很能干但不善于总结,因此,我的经验是要求一些业绩表现好的代表、主管,写下他们的工作总结,那些能干又能写的通常被提拔,而能干但不善于总结、不善于表达的就成为高级或资深代表或经理,因为他们有良好的业绩及客情,但他们的经验和理论却无法通过他传承。

第二,建立有自信心的团队,树立赢的欲望。

作为销售管理者,培养销售团队的自信心及赢的欲望很重要,因为知识与技能能否在现场发挥,会受销售人员心理素质的影响。做销售常常要求销售人员屡败屡战,锲而不舍,随时随地应对各种压力,特别是面对现场压力,仍然应对自如。所以自信心成为选择销售人员的一项重要指标。而自信心的培养也是一个重要的培训课题,因此,对销售人员的培训不要只关注产品知识和销售技巧,自信心的培养绝不可忽略。

此外,还要培养销售人员赢的欲望。销售永远是在超越历史,永远会面对市场的竞争和团队内部的竞争,所以销售团队要有赢的冲动,而管理者则要调动这种冲动,让团队不断发挥创造力,超越他们自身的极限。

第三,激励与自我激励。

一个能自我激励的人,往往能创造好业绩,而销售人员在独立的工作环境下,自我激励是他们的最好动力。我在挑选销售人员时,很关注应试者这方面的潜能,不断了解他们有没有自动自发的工作经历。此外,表现最好的一定要重奖,而平庸者一定拿不到奖金,甚至要被调换岗位或市场,将最有潜力的市场交给最有能力的人。

第四,营造团队合作氛围。

销售管理者的一项工作就是建立团队合作的工作氛围,让前线的销售人员有一个“家”的感觉。同事间就像兄弟姐妹一样,不管外面工作压力有多大,聚到一起时总是非常开心,这样就有了同舟共济的工作氛围……。

来源:行销网
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