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项目性销售的12堂课(连载1)

2009-01-15   张长江
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学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀

年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验。他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后,他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系,而V公司近水楼台先得月,早就把项目小组的人都摆平了,所以项目组的负责人根本就不理他。尽管他一次又一次的去拜访项目经理,尽管他每次去的时候都态度诚恳,但还是无法与项目经理交谈,去一次就被项目经理骂一次,而且骂得非常难听,看起来根本就没有赢的机会。

面对这样的挫折,周强没有放弃,他了解到负责项目设计的设计院恰好就是自己公司总部所在地的一家设计院,而D公司在当地的销售经理和这家设计院的主设都很熟悉,于是他就恳请公司总部的同事介绍认识了负责该项目设计的设计师—林萍。

几次与林萍沟通下来,周强发现林萍对D公司的技术优势非常认可,并表示非常愿意帮助D公司。谈到V公司时,林萍说知道V公司和甲方的关系,V公司的人从来没找过她,只是通过甲方项目经理不断向她施压,要求她按V公司的型号上图。但她认为从技术层面来说V公司肯定比不上D公司,这个项目是一个大项目,从设计院的角度肯定要慎重的选择厂家。

后来,出图时林萍设计了D公司的型号。尽管后来在招标之前甲方项目经理一再给林萍打电话要求林萍在设备变更单上签字,V公司也多次找到林萍并承诺给她个人好处,林萍也没有签字。

最终这个项目采购了D公司的产品。

周强之所以能够忍辱负重、坚持到底,正是因为他有着积极的心态。

心态是人们思考问题的角度和方式,是人们从事一项活动时的内在驱动力。积极的心态不但可以在销售进程顺利时激发出我们更大的激情和力量,更可以在我们面临压力、恐惧、失败和挫折时给予我们坚持下去的信念和无惧无畏的勇气,而消极的心态则恰恰相反。

我们不妨回想一下,自己是否有过似曾相识的经历?

当领导单独找我谈话,激励和赞扬之情溢于言表时,我瞬间信心百倍,原本没有希望的项目也很快拿下了;当公司降低了我们的销售奖金比例和费用比例时,我原本高涨的激情瞬间跌落到谷底,看着希望不大的项目连去都懒得去;当我第一次成为销售冠军时,我心花怒放,觉得我无所不能;当我连续两个季度没有完成任务时,我灰头土脸,觉得自己好像不是干销售的材料┅┅

其实,任何销售人员都会受到消极心态的影响。市场竞争的压力、公司政策的调整、职位的变动、产品的问题甚至家庭或情感方面等等随时都有可能影响到我们的心态,关键问题是我们必须学会自我调整心态。

我们可以形象的把积极的心态比喻成武林高手的内功,它与销售技巧和知识一起构成了一个销售人员的武功。金庸先生的武侠小说《天龙八部》中有一个段誉,不会任何武功只因接受了别人的内力,便可出手伤人;而一个武林高手若受到重创,气脉全断,功力尽失,则无论原来他的武功如何厉害,却再也无法伤人,只有引退江湖。我们的销售工作也是如此,一名毫无经验和技巧的新销售员可能凭良好的心态战胜对手,取得定单;而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。

武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐,而销售人员提高战斗力和竞争力的办法则是学会自我调整心态。可以说:学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀!

调整心态的十大心法之一:正确看待挫折,对待一时的得失成败保持一颗平常心,以学习的心态看待失败。

我们应该知道:绝大多数人的一生都不是一帆风顺的,不仅仅是我们会遇到挫折,其他人也是如此,甚至有很多人遇到的挫折要比我们惨烈的多,只不过我们没有看到而已。但对待挫折的不同态度,却使伟人和平凡人区别开来。无论你遭受了多大的挫折与苦难,生活还要继续。所以如何在遭遇挫折与苦难时学会调整心态,从容应对就非常重要。

网易的股票曾经在美国纳斯达克跌到快停盘,这时,网易创始人丁磊说:“人生是个积累的过程,你总会有摔倒,即使跌倒了,你也要懂得抓一把沙子在手里。”

这样的一种心态,是视失败如学习,是视失败如积累。谁也不愿意失败,但当你还不具备成功的条件时,失败是必然的。既然你无力阻止失败的发生,不妨尝试着从失败中总结和学习,从而避免下一次犯相同的错误。

邓小平一生当中曾经经历过“三起三落”,最惨的一次是1969年10月,他在64岁高龄时被下放到江西新建当钳工,而在同一年,他的儿子邓朴方被红卫兵逼的跳楼,摔成高位截瘫。当时住在新建县的,只有邓小平夫妇及邓小平的继母三个老人,邓小平成了全家唯一的壮劳力,那双曾经指挥千军万马的大手,在家里尽干劈柴、砸煤、洗工装等重体力活…他自己在晚年时总结说,“我之所以能经受如此多的打击,是因为我是一个乐观主义者,我从不失望,因为我知道,政治犹如大海的波浪,人在上面时而上,时而下……”这是他76岁那年接受意大利记者法拉奇采访时所说。

1966年,历史学家吴晗写的《海瑞罢官》受到批判,邓小平照常和吴晗打桥牌,并劝他:“教授,别这么长吁短叹,凡事都要乐观。怕什么,天还能掉下来吗?我今年六十一岁了……经历了那么多的风浪都熬过来了。我的经验无非两条,第一不怕,第二乐观。”

一个人在逆境中,能够愈挫愈勇,保持旺盛的斗志,在失败中总结经验和教训显的尤为重要。

亨利·福特,这位将人类社会带入了汽车时代的伟大人物,也曾经饱尝失败之苦。

1899年8月5日,亨利·福特在几位富有者的支持下成立了底特律汽车公司,资金为15万美元,亨利·福特分文未出,但拥有若干股份,任总工程师。雄心勃勃的亨利·福特宣布:10个月造出送邮件的四轮汽车。不料,干起来以后各种问题接踵而至。仅仅制造过马车的工人不会按设计操作,订购的零件也不合格。亨利·福特忙得头晕脑胀,也无法应付这些难题,不得不灰溜溜地辞职了。

当时,汽车竞争已成为美国颇为时髦的一项娱乐。亨利·福特经过一番反省,决心暂时放弃开发实用汽车的打算,改为制造赛车。他回到家乡,靠父亲的财力支持,利用储藏室当车间,日夜苦干。寒风呼啸,亨利·福特常常冻得手脚发僵,到实在坚持不住时,他就戴上拳击手套在墙上乱打,以此取暖。

他花费了5000美元,终于制造成第一辆赛车。1901年10月,他驾驶着自己制造的赛车参加全国性汽车比赛,一举夺得16公里竞赛冠军。 1902年,亨利·福特又与一个开煤厂的商人马柯姆森合办汽车公司,由马柯姆森及其伯父出资金,利用马柯姆森煤厂的一角建立起汽车制造厂,股份两人均分。

亨利·福特汲取了过去失败的教训,商定在任何情况下都优先开发大众车。但是,他的汽车公司规模小,资金不足,再加上他又不善于经营管理,有时连工人的工资都发不出去。因此,这次创办的汽车公司又失败了。

失败和挫折不但没有使亨利·福特灰心丧气,反使他变得更聪明。他总结了前两次失败的经验教训,于1903年创办了以自己名字命名的“福特汽车公司”。这次股份增多了,亨利·福特与马柯姆森的股份超过半数,公司聘请善于经营管理的詹姆士·柯冉斯为业务经理,霍金斯·威尔斯负责设计工作。

亨利亲自监督设计·工作,还雇了12名有制造经验的工人。福特汽车公司成立不久,奥斯伯汽车公司发生内部纷争,给福特汽车公司带来了发展的大好时机,亨利·福特专心致志地研究,很快完成了轻便的A型车设计,第一年就售出了1700辆,接着他又推出了具有划时代意义的T型车,从而奠定了成功的基础。可见,从前的失败者却笑到了最后,坚持就有可能成功,放弃却只能失败!

调整心态的十大心法之二:对生活充满激情,对销售职业充满激情,坚定成功的信念,把销售职业作为事业来经营。

人的生命有限,可能耗尽毕生的精力,也只能够有机会做好一件事情。既然选择了销售,就不要再左顾右盼,心神不定,既然选择了销售,就要抱定必成的信念,非要做出一番成就。你今天放弃了销售,明天就会放弃更多,你的人生就不可能成功。

销售人员在选择销售职业后面临三种选择:大部分人把销售当成职业,一种养家糊口的手段;小部分人把销售当成事业,不畏险阻、不畏挑战;更少的一部分人把销售当成自己的信仰,对他们而言,销售即生命,生命即销售。

你属于哪一种呢?

激情是推销员永恒不竭的动力源泉。正是激情,成就了历史上的每一个辉煌的时代,也正是激情,才能使推销员能坦然的面对每一次挫折和拒绝而不轻言放弃。

激情不是头脑发热,也不是一时冲动!激情象一团持续燃烧的烈火,需要有坚强的意志、成功的信念和王者的气魄做支撑。王者是天生的,因为在他没有成为王者之前,在他心中自己已经是王者,他决不能失败!为此,多艰苦多险恶的困境他都能从容应对。

一代天娇成吉思汗在成就霸业之前所遭受的痛苦和困境决非常人所能忍受。

他幼时出身于蒙古乞颜部落的黄金家族,后来父亲也速该被仇人所杀。也速该死后,乞颜贵族撇下了铁木真母子。蒙古的其他部族,如泰赤乌人也来抢也速该的部众。最后,这个家族只剩下铁木真的母亲和铁木真兄弟。他们没有畜群,只能靠捕鱼、打猎为生,有时甚至只能采集野果和草根充饥,而部落唯一的财富:几匹马又被盗马贼偷走,他的新婚妻子也被塔塔尔人抢走并霸占。铁木真的母亲很坚强,在逆境中常向儿子们讲述家族的光荣史,用以鼓励儿子恢复家族的显赫地位,告诉他只能相信强者为尊。所以后来无论多么困厄,在成吉思汗心中的光复蒙古的激情一直在燃烧,这种激情陪伴着他统一蒙古,陪伴着他在六十五岁仍然挥舞着马刀,冲杀在征服西夏国的战场上,陪伴着他在六盘山军营走完辉煌的一生。

汉高祖刘邦,曾经是楚汉相争的初期,与项羽相比,刘邦的力量可以说是非常微弱的,在两者长期的军事较量的大小100多次战役中,刘邦几乎没有赢过。刘邦曾多次挑战项羽,都被简单地击溃。高祖二年,刘邦曾纠集诸侯56万大军,在趁项羽与齐国交战之时占领了楚都彭城,但项羽仅以三万精兵南下即将刘邦打得落荒而逃,汉兵死者十余万。刘邦仅带十余人仓皇逃遁,楚骑兵在后面追赶,为减轻重量,分散敌兵注意力,一路上刘邦四次要将女儿鲁元公主和孝惠帝推下车,又数次被夏侯婴抱上车,最后连皇后和父亲也被楚国捉去。高祖三年,刘邦被项羽包围在荥阳,弹尽粮绝,谋士陈平献奇计,令二千女子夜出东城门迷惑楚军,将军纪信假扮高祖模样诈降,刘邦得以出西城门率数十骑仓皇逃往关中,纪信被项羽活活烧死。直到高祖五年,刘邦趁项羽无备,楚军饥疲突然发动袭击,与项羽决战于垓下,使项羽乌江自刎,最终建立了西汉帝国,创立汉家400年天下。

可见激情是一切事业的基础,有了激情才能反败为胜,有了激情才能视苦难为财富,有了激情才能纵横于天下,建立帝王的霸业。一个职业销售员,一个渴望成功和自我实现的销售员,需要对自己和自己的职业有一个正确的评价,需要以王者的眼光看待自己的今天和未来。下面我们将介绍成功销售员所必须具备的三种心态:修炼的心态、明星的心态和商人的心态。(待续)

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