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销售平均法则

2008-11-12   孔庆奇
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在学习、在成长过程中,我们会发现自己知道的越来越多,但却也发现并不一定能力会越来越强,至少表现得不一定会更加的好,业绩也不一定会更有色。这就是成人学习与成长的知、行、信。我们知道了很多很多的知识,但却没有去使用它,让它为你产生效益,所以就叫“没用”;或者用了一段时间以后就扔了,叫做“不灵”了;从此不在相信它了,叫做“遗忘”。

那么,今天要提到的这个法则,仍然没有什么特别的。因为笔者从知道到应用,再到深信,再到运用升华,再到深信,使自己获益巨大。它伴随我从销售到销售管理生涯一直十余年。不仅如此,我的团队、我的同行、学生和我一样,都悟出了心态、用出了业绩。今天推荐给更多的同仁,很想提示一下:你可以怀疑,但不要轻视。因为怀疑你会去深入,而轻视则会丢置!

很早的时候,一些销售大师就发现了这个销售规律,那就是“销售平均法则”——给它的定义是“拜访的客户越多,成交的比率越大”。理解一下:据一位销售人员电话拜访实际记录,电话拜访100位客户他获约客户为36人,那么成功比率为36%;拜访次数200位客户他获约客户为89人,那么成功比率为44.5%;拜访次数500位客户他获约客户为285人,那么成功比率为57%。你会发现,同样的一个人,销售成交的比率却能提升。反过来,“拜访的客户越少,成交的比率越小”,同样是你,销售成交的比率却在降低。

从上述定义中,我们可以延伸出第一个实用意义。无论你的销售能力是多好多差,你都可以完成你想要的目标,只是付出的程度不同罢了;再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿笔者举例,在刚“出道”时,销售技巧肯定差极了,经常因为不自信的表情和动作把客户“吓跑”,用成交率来衡量是极低的。一次,团队定目标时,主管说:你是退伍军人,是不是要多定一点?因为面子就允下了,甚至和老前辈相近持平。而销售水平的差别就是:他们访问100位客户可以成交客户18位,我访问100位客户可以成交客户只能是7位。一起入公司的新伙伴问我是不是在当地有关系或有亲戚,我开玩笑说:有!我在寻找以前“失散的亲人”!所以在后来只能拼命的访问客户,在努力之下终于感动了上帝,达到了预定目标。后来在销售分析会上居然得出了我的成交比率为15.6%,快赶上老前辈们了。当然,先不要看我的业绩,就我的客户拜访量就已经居全公司首位了!所以当我们销售的质量(包括技巧、条件)即使是在一定的水平下,要想达到更高的目标,完全是有理可循的。不要说太难了或者自己还不行,其实是你不愿意达到那个目标或者是觉得这个目标不值得自己付出而已!后来,知道了平均法则的定义,我就将自己的每一次突破记录下来分析。列出当前的销售成交率(销售水平),再根据自己要突破的目标,根据比例制定拜访总量,分解为每天的量来完成。就这样,每次在公司的关键时刻,我按照平均法则不断的突破自己,为自己和公司创出新的记录。

记得,后来带领的销售团队中有一个非常有上进心的业务员,他问我如何保证和突破业绩。我测出他当前的销售成交率后,就将平均法则告诉他。他很怀疑,但无论多难,还是每天按照自己销售水平按量完成访问客户。到了月份的最后一天,他划分的区域客户都跑遍了,但还差50多位客户没地方去找,而且已经很晚了,我们团队都在公司等着他,直到23点才回来。我们说客户都睡觉了你还敢说去拜访客户了,他说没办法,为了完成拜访计划,后来就到了高速公路上的加油站去开发拜访客户了(当时是日用品直接销售)。他说为了实现平均法则他一定不会放弃。当然,这个同事以后再也没有工作到这么晚,因为这个月的业绩分析让他对平均法则深信不疑,所以他在后来的每天拜访过程中都做好时间管理、客户精准,做到计划周密、严格执行。由他的“成功样板”后来我们团队再也没有说“能力不够”“水平缺乏”之类的理由了,要么就说不愿意干,要么就说怕付出,没有越不过去的山峰!其实,销售工作就是这个样子!

因为销售环节中有太多不确定的因素,所以很多的销售伙伴都说销售工作心态难稳,向我问“妙药良方”。好啦,如果你对平均法则了解了并且深信,那么我们的心态,这一销售中的难题也就解决了。这就是平均法则延伸出第二个实用意义。

记得第一次学会电脑在玩一个游戏,玩到关键时刻就是着急,一个游戏老手跑到我面前说“不要紧张,游戏软件设计者故意在逗你”我问他怎么知道,他说“这个游戏我玩了N遍了,只要你按照它的提示走,铁定过关!”一句话道出了天机,有了“铁定”这两个字的结果,谁还会担心什么,于是我才真的像在玩游戏的感觉享受得完成了“目标”。同样,作为“销售”这个游戏的老手我也玩了N遍了,只要你按照平均法则,铁定过关!不用老是担心结果,(即按照你的销售比率和递增比率去预见到销售结果)。很多事情亦是如此,如果知道了努力的结果是肯定的,那么心态也就平和的多了,手脚和思维都能放得开了。在销售培训中,我常会问学员一个问题;“一个有陋洞的杯子可以倒满水吗?”多数的人摇头,因为他们知道倒了水也会漏了。这是销售心态不够好,我的答案是可以倒满,方法是你的注入量要大于流失量。是吗,销售工作也是如此。如果我们只是少量拜访客户,就会出现你担心的那个结果,没有一点成果:努力了半天全都“漏了”,真是太“伤心”了!付出之后没有一点回报,谁都受不了。而当你知道“注入量要大于流失量”就会“铁定”会达到你的目标时,你就会全力以付了。(这个“缺口”就是代表你现在的销售水平,随着销售水平的提高,这个缺口就会变小。)而同时,身为销售老手的同仁们也要警惕销售平均法则的反面规律:“拜访的客户越少,成交的比率越小”。也不要再问,怎么我的销售能力、销售水平降低了呢。搞不明白怎么回事时,心态当然要会出现问题。

平均法则还说明一个道理,那就是销售中的非平均概率。例如:你拜访100位客户,成交10位客户,成交率为10%,表示10个客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就非得有一位成交客户吗?”你会笑着说:那不可能!这就是非平均概率。但在现实中却能发现很多销售同仁会按平均概率来要求自己——“我都拜访了10位客户怎么还不成交一位客户啊”“我都干了半个月了业绩怎么还没到一半呢”。还记得平均法则的定义吗:“拜访的客户越多,成交的比率越大”,他要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交,但这10位客户是呈非平均状况分布于其中,这一点现在你绝对是同意的,他(她)们有可能在一开始出现,有可能在中间分布,有可能在后面集中出来。如果是第一种情况,大家都非常高兴,会感到销售好做,热血满腔得想:照这样下去可就发了!如果遇到第三种情况,可能很多同事就顶不住了,通常会说:我都努力拜访了70多位客户了,怎么还没有希望!哎,我是不行了,产品、市场不行了!在“黄金”即将出现时,却放弃了。如果今天你了解销售的(也是事物的)“非平均概率”,你也许就会从容的多了。因为你不在那么“无理取闹”了!

最后,平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白:我们拜访的客户里至少包含两种客户——接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样,假设你的当前销售水平(成交比率)约为10%,那么就是代表着你拜访的100位客户是90+10的两类客户并存!它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。在实践辅导中,我会感觉到太多的伙伴,整天满脑子都只是寻找“接受我们的客户”,在他们脑子和心怀里没有给“拒绝类客户”一丝的空间。遇到一点“麻烦客户”就难以接受,就会捕风捉影“很受伤”“很想不开”,不但影响自己的情绪,还影响到下一轮的销售拜访中。而事实上,在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在,还可以肯定的是“拒绝类客户”绝对比“接受我们客户”多的多,这都是客观存在的。多数情况下不是说客户是去拒绝某位销售人员,可以理解为是在拒绝市场、接受事物规律。还譬如,你拜访的100位客户是90+10的两类客户组成,逆思维一下:不要把注意力都放在“10”上面,你还可以用排除法关注“90”这边,你会想:太好了!我已经拜访了70位拒绝类客户,还有20位拒绝客户我就可以遇见接受类客户了。所以我们必须用最平常的心境去面对两种客户的存在,他们都是我们工作的对象,都是“客户”,只不过对于我们而言其性质不同罢了!销售工作,你必须先有能力去接纳“拒绝我们的客户”,你才有机会去接受“接受我们的客户”,你才有资本立于市场、成于市场!

好了,不必要知道得太多,关键还是你的行与信。“销售平均法则”对我来说收益颇丰,同样希望你也能悟出心态、用出了业绩、炼出真经!

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