行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

亮剑终端 服装终端店位选取

2007-05-23   马超
评论:0

诸多品牌都在大型终端设有自己的店中店,那么该如何使你的品牌在百花丛中绽放呢?终端店位选取是否得当,是影响店中店销售的核心要素。店位选取合适,就会形成天然的地利因素,在终端内部各店中店品牌力、销售力、管理力、推广力大致相同的情况下,占有地利优势的品牌必然会取得销售先机。所以,本文就将着重介绍一下如何在大型终端选取合适的位置,走好亮剑终端的第一步。

一 关于对终端的考察

1 选终端就好比选郎君,是一生的大事!毕竟店位选取是一项长期的、重大的投资,它不可能像一次推广活动一样,一边实施时一边修订。所以在选取婆家时一定要注意以下几点:

A 资金实力:防止某些商家恶意挖火坑,以招商的名义套取经营者资金。

B 信誉度:结款是每个商家的大事,一旦销售出去的货物无法及时回笼资金,就很可能造成资金链崩断,乃至倾家荡产。

C 美誉度:进入终端前一定要对其历史进行细致的考察,一旦该终端曾出现过各类丑闻,那么经营者就要慎入,防止趟一脚泥水。

D 终端经营者:人是最难以琢磨的动物。在打算进入前一定要对终端的各主要管理者把脉,谁是刺头、谁是豆腐都要心中有数,以便在日后获得良好的人际关系。

2 俗话讲,狗嫁狗、鸡嫁鸡,门当户对才合适。在设立店中店前,各经营者一定要对该终端的品牌定位进行考察。比如,对于VERSACE、PRADA、GUCCI等品牌而言,中小型商超就无法给以上国际顶尖品牌构筑平台;而对于一些中小品牌而言,进入如北京西单、广州友谊等商场又有些力不从心,毕竟这些王牌终端都有着极高的费用,一般经营者无力承担。

3 俗话讲,酒香还怕巷子深!选取的位置更是终端考察中的重中之重。其中关于位置的选取主要取决于以下几要素:

A 空间:由于每个品牌的商品种类不同,所以需要的空间也自然有很大区别。空间太大,无法铺满剩余空间则显得空旷稀拉;空间太小,则无法展示所有商品,使得销售受限。所以,位置一定要符合自身需要,尽量做到不浪费亦不局促。

B 楼层:楼层选取往往不由服装品牌经营者所决定,但是楼层也在一定程度上影响着销售。一般来讲,服装销售卖场不宜过低,但也不宜过高。过低则人群密集,使销售环境嘈杂;过高则会使顾客疲倦,影响购买情绪。所以,经营者在选取上也要对楼层进行关注,除非该卖场楼层虽特别,但人气却很旺,这种情况才能考虑下一步。

C 其他:除了空间和楼层外,还有一些其他因素也会影响未来店中店的经营好坏。比如,是否位于死角处、拐角处、是否有立柱等等。假如,你的店铺位于死角处、或店口处有大的立柱阻挡,那么人流量必然受限;而如果你能够选取到优秀的拐角地带,那么店头的优势可以使你招徕两处人流,顾客进店率自然会很高。

4 好马配好鞍!终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。这些看似寻常与细微的方面都是一个优秀卖场所应具备的条件,所以在经营者考察终端时一定不要疏忽了这些细节。因为这是一个细节决定成败的年代,而终端的成败也决定着你的成败!

二 分析敌我,知己知彼

知己知彼,才能百战不殆!在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候,还应根据自有条件与周边对手形成有效区隔,才能克服由于距离过近造成的互相影响,使自己脱颖而出!这其中首先要做到:

1 了解竞争对手定位:假设你要进入的位置附近,各对手都是经营中档女装的品牌,那么你则应该考虑经营一些中高档女装,以形成定位上的差异,从而抢得先机。当然,这里说的差异化经营并非是要在姿态上高人一等,而是从自身经营与区域经营两个角度考虑,形成高低搭配,从而共同促进局域商圈发展,增加这个区域的活力。

2 了解竞争对手产品:如果竞争对手都是经营内衣,那么你则可以考虑经营休闲装、职业装或时尚服装,如此一来,效果也许会更好。

3 了解竞争对手销量:这一点尤其关键。假设这个区域的大部分品牌都处于一个滞销状态,那么你所经营的品牌又何能一举带动这个局域商圈的销售呢?如果大多品牌都经营良好,那么你应该果断的挤进来,跟着大家沾点光;但如果大家销售都处于萎靡不振的状态,凭你有再高的手段,也是无法增加大量人流的。所以,对于各对手的销量一定要有个透彻的摸底,防止成为失败者的“垫背”。

4 了解自己:其实一个人了解自己不是件很容易的事情;而一个经营者了解自身实力也不是那么容易。要做到日后的经营制胜,首先就要从自身品牌的定位开始了解,逐渐到VI、品牌力、产品个性及优缺点、资金实力等等。首先要敢于解剖自己,才能发现你前后左右各商家的长处及短处,为分析局域商圈乃至日后的错位经营奠定基础。

另外,在进行摸底时最好也对各对手的经营面积、员工素质、销售技巧等进行细致探察,甚至可以以顾客的身份在同行的店中店内购买一些商品,以此获得更多的有用信息。店位虽然大多是租借模式,但是一经确定就需要大量的资金投入来营建店铺,当外部环境发生变化时,它不能像人、财、物一样那样随意调整。为此,店位的选取也就成了店中店营销中的首要一环,值得引起每个经营者的格外注意。

简介:马超,高级职业经理人,中国品牌研究院高级研究员,中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长,泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监,目前为某著名奢侈品集团品牌总监。

专长:珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。

著作:在专业媒体《销售与市场》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《营销学苑》、《中国制衣》、《服装销售与市场》、《东方企业文化》、《市场圈》、《中国黄金报》、《中国矿业报》、《大众投资与指南》、《光彩》刊物等发表专业论文逾百篇,并在《现代营销》、《宝玉石周刊.营销版》开设有《马超讲坛》专栏。

联系电话:13784033798,电子邮件:wumingcao357@yahoo.com.cn

来源:行销网
】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品