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活化终端,M珠宝的促销宝典

2005-12-15   马超
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目前,随着人民生活水平的逐渐提高珠宝已经从高不可攀的地位走向了寻常百姓家。而珠宝促销,也已经广泛的存在于各大中高端商场之中。作为奢侈品,该如何在终端进行促销呢?下面,我先举一个众多商家广为使用的促销方法,并看看其效果如何。

I品牌是国内近些年崛起的一个珠宝品牌,为了抢占市场、提高销售业绩,I品牌在终端开展了一系列的促销活动。其具体操作方法为:先将各珠宝产品进行大规模提价,然后将折扣定为3~4折,同时在报纸上以硬广告的形式告知消费者,并以赠品在终端进行强力推介,以达到促销的目的。

在I品牌展开折扣风暴后,随之而来的是各中低端品牌的跟进,大家纷纷举起折扣屠刀试图在终端一决高下。笔者作为M珠宝品牌的推广经理,在得知这一消息后并未马上采取行动,在经过一系列观望后笔者发现I品牌的销售业绩并没有显著提高,同时其他跟进的各品牌销售业绩也是一路坎坷。笔者在经过仔细分析后得出了以下结论:

1、珠宝属奢侈品行业,以笔者所在的H省来说,支撑各珠宝商业绩的主力消费人群仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事,为了操办这件事,男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位,为了将这一生一次的事情办好,各种家具、电器包括珠宝等用品消费者都要千挑万选,以保证其品质优良。但是I品牌却高举折扣屠刀张扬入市,顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度:这样高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机呢?其品质是否能得以保障呢?婚姻大事马虎不得,还是谨慎一些的好,哪怕多花一点钱买放心的珠宝不是更稳妥吗?由于消费者在购买前犯了嘀咕,所以很多顾客宁可前去选择一些价格高品牌硬的珠宝,也不愿屈就这一生一次的大事。

2、促销品方面,I品牌选取的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先,我们来分析一下H省人口的收入状况。H省地处华北地区,本地一般人群的收入水平平均为600~1500元,从全国的角度来看,H省的收入状况总体偏低,所以本地的消费者在购买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群而言,音乐盒对他们的用处不大,而化妆品及家电的价格又过于透明;另一方面,新婚人群在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品,此时I品牌为了控制促销成本而赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常不合时宜,最终顾客由于看不到实惠便很可能选择其他品牌。

3、I品牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化,同时其他珠宝专柜的商品陈列也往往是一年一变,且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看,此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时,商品依旧一成不变的摆在那里,商品陈列僵硬,也就使品味较高的顾客不能感受到新鲜感,自然对销售状况产生不利。

4、售卖过程方面,I品牌的专柜营业员往往采用较为功利的推介方法。由于终端销售状况与营业员的收入直接挂钩,所以I品牌的营业员对顾客主推的商品大多为高毛利珠宝。由于过分的推介,使顾客在购买过程中会产生诸多疑惑与反感,抵抗情绪变会随之产生,最终也就会导致售卖过程的终结。同时,I品牌的售后服务与大多商家的服务条款基本雷同,除赠送VIP卡、免费清洗维护及以旧换新业务外无其他创新的方法,所以同质化的售后服务也就不能使I品牌在终端促销中占到便宜。

终端,是销售的前沿阵地,I品牌的前车之鉴已经为我们敲响了警钟。作为H省龙头珠宝企业的M品牌,如何进行有效的促销、如何让顾客在眼花缭乱的折扣风暴中走向我们,便成了首要的问题。最终,经过笔者的仔细分析,认为能让M品牌在顾客眼前跳出来的方法便是活化终端+有针对性的促销政策。

第一,依靠M品牌固有的影响力,我们并未采取大幅度降价。但是,我们却强化了广告宣传力度。在此期间,笔者迅速的在机场、高档写字楼及酒店、时尚DM专刊上加强了广告攻势。同时,笔者联姻本市各大婚纱影楼及其他婚庆机构,实行客户资源共享,并在该类场所摆放宣传手册及发放代金券,最大程度的整合了高收入消费人群及新婚人群。

第二,在促销品方面,我们尽量迎合大众的消费心理,给予顾客以看得见的实惠。其中,主要赠品为高档蚕丝被、羽绒毯、高档家电及婚纱影楼的代金券。以上几类赠品均属于与婚姻息息相关的品项。顾客在购买M珠宝后,便可以节省大量时间与金钱来操办其他事务,“实惠”二字便切实的走进了消费者的心坎。

第三,实行新型终端激励政策:

①鼓励终端营业员进行商品陈列革新,如果陈列方面确实有创新与突破,则立即奖励该营业员200元,改变了过去营业员业绩只与销售挂钩的状况。这一政策的出台,不仅大大的增强了终端售卖人员的积极性,同时创新的陈列方式也一改了以往终端陈列僵硬的局面,使商品自己“活”了起来。

②对终端营业员加强培训,培训的内容包括:

A、情感化营销推介法。无论是即将结婚的情侣还是收入较高的白领阶层,他们在选购珠宝时都会被自身的性格及审美观念所指引。加强情感营销培训,可以使营业员在短时间内了解到顾客的脾气秉性及审美观念,最终便可以有针对性的进行引导,从而达成商品交易。

B、各产品的所属寓意。产品是死的,但是我们可以赋予它生命。公司文案在每次到货后,都会对产品进行相应的命名,同时根据产品的形状及外观为它编写一段浪漫的传说。在加强产品所属寓意的培训后,可以使营业员对每件商品更加了解,同时无形中还增加了应对顾客所需的说词,最终起到了活化产品本身的目的。

C、体验营销基本法则。星巴克可以把售卖咖啡的过程变成一条咖啡文化之旅,那么为什么我们不能把珠宝的售卖过程演变为一条珠宝文化之旅呢?在经过体验营销的培训后,营业员将过去单纯的产品推介过程演变为了一条珠宝浪漫文化之旅,在这条旅程中顾客可以学习到很多珠宝成色、渊源、产地的知识,从而使整个售卖过程不再僵硬。这样一来,顾客无论是否购买商品,均可以在营业员介绍的过程中学习到很多珠宝常识,最终无形中对M品牌产生由衷的好感,为马上或未来的购买打好基础。

第四,终端的广告宣传。在经过与商场经理的多番磋商后,商场经理最终同意了我们在终端进行电视广告片播放的方案。同时,为了形成立体展示效果,我命令公司设计及策划人员赶制了水晶广告架、POP及产品宣传手册。这些广告用品的组合运用使我们M珠宝的各个终端立刻活跃了起来,无论在近处与远处,我们的终端都能抢先映入顾客的眼帘。在信息爆炸的今天,谁先抢得了顾客的视线,那么谁就可能抢得了先机。

第五,推出增值服务政策,打破服务同质化的现状。在奢侈品行业,良好的信誉及优良的服务是树立品牌的最好武器。为了能使顾客在售后也享受到我们的服务,我们对每位顾客都进行了详细的登记。在推出新品后,我们会立刻为客户寄赠产品手册;在客户的结婚纪念日及特别节日,我们都有精美礼品送出;在客户发现质量问题时我们会在第一时间为顾客进行维护及更换。也许很多珠宝商也都存有客户档案,但是据笔者观察能切实的利用这些档案的商家却寥寥无几。而事实上,维系住一个老客户要比开发一个新客户的成本要低很多。一句深情的问候、一份精致的礼品、一流快捷的服务,会使这些老客户加深对我们的感情,而更可贵的是这样一来会形成强大的口碑效应,为我们品牌的拓展与销售业绩的提高都起到了实质性的作用。

终端促销是一个立体的销售过程,有效整合企业内部资源,深挖消费者内心需求,不断进行创新,让终端促销从僵硬走向灵活,这便是M珠宝的促销宝典。在经过以上五点措施强力执行后,M珠宝的业绩攀升了80%,销售高峰时甚至超越了一些国际知名品牌。让你的终端促销活起来,也就使你的销售业绩与品牌形象都活了起来!

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