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行销力解读:营销,销售,市场3者之间的差异和区别!

2017-12-26   彭小东
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彭小东导师一直坚持的认为:行销力高于推销和营销,是营销推销和销售的升级版本;行销力是基于互联网+大数据应运而生,快速,专业,精准,精众,整个过程愉悦尊严有价值!我们一直发现很多人总将营销和销售混为一谈,其实营销的力量比销售大的多,当然区别也大的多。

如果已经三年都没有业绩突破了,那么赶快放放销售吧,因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。

营销与销售的区别 

1、包含的内容不同:  

营销是一个系统,而销售只是营销的一部分。  

营销包括:市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。

2、思考的角度不同:  

销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内向外的思维方式。  

营销则是以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。 

3、结果的诉求不同:  销售是把产品卖好,是销售已有的产品、把现有的产品卖好  

营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖商场如战场  销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地  

营销如打仗:  

政治部——市场定位  

参谋部——市场调研和策划  

后勤部——市场推进支持  

装备部——产品研发和改良  

陆军——阵地占领销售推进  

海军——作战协助促销支持  

空军——市场突破沟通造势  

你想孤军作战还是组合作战,如果说当你的红军没办法只有小米加步枪,那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛,  

如果你还是只有陆军攻城略地,那么你如何才能有胜算?  

两者格局的差异:  营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,  

会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。  

因为营销是一种以外向内,通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场,  

所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。 

彭小东导师观点:  

销售和营销的差异在于:  

销售是一种战术思考,以销售力为中心,注重销售的技巧与方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。  

营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。  

从销售到营销的跨越其实就是从:战术到战略眼前到未来短利到长利生存到永续


那么销售,营销,市场3者之间的关系:

销售:一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

市场:努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优;

营销:是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科,营销是个比较大的体系,应该是包含了市场与销售的.而现在很多人都把营销简单的理解为销售,或许说营销会让人感觉这个词很好听,听起来工作比较高深。最主要的混淆还是在市场与销售,很多公司市场部其实就是销售部.做市场就是做销售,不完全争取。一般公司的市场部门是专门负责企业产品与品牌形象的宣传和推广的,主要工作是与媒体、广告公司、会展公司、印刷公司打交道,工作小到印制宣传单,大道行业展会,说的更直白点是个花钱的部门,是对销售部门有力的支持。

以前我们通常称之为空中部队。

而销售部门实际上就是面向终端客户,直接把企业的产品卖给意向客户的,可以说是赚钱的部门,我们通常称之为地面部队。

两者的区别显而易见。当然有的公司为了节约成本把两个部门和在一起,但所做的事依然是区分开来的。

许是因为我们通常说销售就是开发市场,而使人容易产生混淆的原因。

销售:一种帮助有人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

市场:努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势

而销售部门实际上就是面向终端客户,直接把企业的产品卖给意向客户的,可以说是赚钱的部门,我们通常称之为地面部队两者的区别显而易见。当然有的公司为了节约成本把两个部门和在一起,但所做的事依然是区分开来的许是因为我们通常说销售就是开发市场,而使人容易产生混淆的原因。

你在推销还是营销?

推销是见到客户就说业务,营销则先问需求

推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉

推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼

推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

销售核心要素:

1、不相信:没有做到让客户相信,再好的产品也无法成交,所以客户见证能促进相信的力量。

2、不清楚:对产品不了解,对政策不清晰,对服务不细致。所以清晰的表达更重要。

3、不值得:产品价值没有让客户了解,客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要

销售的本质就是帮助:

1、当看到客户急需要最优质产品帮助时,我立即产生销售的冲动。

2、客户拒绝并不是对我有意见,而是没有看到我帮助的决心与产品的价值,我也不必因此而恐惧。

3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式,呈现我的爱,直到客户接受我。

4不做烦人的魔鬼,做一个帮助人的天使

销售的最高境界是吃亏:

1、别人口中宣传的事,都是赚到便宜的事。所以我们与人合作,吃亏是多么重要呀。

2、越是吃亏的人,越有人愿意合作,所以,如果你卖产品给别人,第一时间让客户感到你在吃亏,那这个客户终身就成了你的资源,他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。

销售一点带面

营销就是培养客户的消费信仰

1、客户消费一次产品,是因为有刚性需求,客户消费二次产品,是因为第一次有美好体验,客户一生都消费产品,是因为对你的产品产生了信仰。

2、营销的本质就是培养客户的消费信仰,增加客户的粘性,这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。

营销建议:

1、定价要一步到位,否则步步倒退;

2、要敢想敢做,处处找平衡,反受制于人;

3、消费者只能记住你的一个卖点,突出所有点等于没特点;

4、扬长避短,提前准备应对话术;

5、先集中精力做火一款产品,它会带动其它产品;

6、对媒体要诚恳,掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。

营销解决方案:

1、我不相信你(荣誉与客户见证),

2、产品没有用(产品科学原理),

3、没有时间用产品(简单有效功能),

4、没有效果(客户证明与实验),

5、我有特殊情况(必须品),

6、太贵了(价格与价值),

7、征求一下XX意见(使用者才是决策者),

8、别人有赠品(核心使用价值),

9、服务没有保障(服务手册).....

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