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营销就是要利用人性弱点,满足消费者需求!

2017-12-21   企研中心
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文:企业营销管理研究中心

是人都有弱点,只要你能抓住他的弱点,就能够抓住他的痛点,所谓营销就是要抓住弱点,满足人性,让消费者先爽起来,这样消费者才能心甘情愿买买买!

乔布斯说:“消费者并不知道自己想要什么。”因此,营销的作用,就是不断引导用户一直需要、永不满足的开路神器。

那我们做营销该如何利用人的弱点呢?举几个例子:

一、利用人的自卑心理

自卑是人对“负面自我”的不认同,比如贫穷、失败、他人嘲笑等。人们有缺陷就会想要弥补这个缺陷,这种心理就是有利于商家做产品的突破口。比如,一个人怕肾虚,你可以研究出一款产品补肾,这样害怕肾虚的人都会购买;比如有人嫌弃自己矮,你的产品能够增高,那也将成为有“矮”自卑心理的人中的爆款产品.....从这个角度来说,其实就跟产品设计相关了,就是你要根据消费者来设计你的产品,深圳十大管理咨询顾问,深圳直线管理咨询董事长樊小宁老师说过“产品设计的基础与维度有多方面,但结果是要市场认可!所谓知市场者得未来,知客户者得天下,了解市场、了解客户才是产品设计的基础。”其中利用消费者的自卑心理我们就可以将其看成是了解客户的过程。

利用人自卑心理的时候,你的产品是要必须真的有效的。如果你的洗发水不妨脱发,你却利用人们怕脱发的心里打出防脱的广告,那么势必会被消费者遗弃;再比如,莎普爱思成本价不到两元,只是一款普通产品你却打着防止白内障的效果出售,这就涉嫌虚假宣传。


大多数利用人性自卑心理的广告,都是简单粗暴、毫无美感、穷追猛打直击消费者的痛点,

二、利用人们的虚荣心

人性是个矛盾体,啥都不要别人说你懦弱,啥都想要别人说你虚荣。于是,你左思右想,心想那还是选择“虚荣”吧,起码这样看上去很美!

于是,当你挤在地铁的人流中时,可以看见到处都是穿着名牌、带着名表、挂着限量款包包的“上流”人士。

为什么苹果在中国卖的比其他国家都要贵,很大原因就是因为利用了人们的虚荣心,很多人甚至不惜卖肾买苹果。

虚荣消费中,人们卖的不是产品,而是卖的产品符号,一种身份价值的认同心理,他们或许会觉得自己带上一个LV的包包,就成了上流社会,但是正是情况是他们银行卡的余额还不足这块包包的成本价。


三、利用人们的嫉妒心理

王尔德说:“敌人造成的困难很容易忍受,但朋友取得的成功却让人很难忍受。”换言之,就是吃不到葡萄说葡萄酸。

每个人都会有和朋友比较的形势,但是没有比较就没有伤害,嫉妒也是让人不断消费高产品的原因。

比如芝华士曾推出了一则广告,画面上有一位高龄老人和一位漂亮的媚俗女子,老头一看就是个资本家,身旁有佳丽相伴。广告语是:“不得不承认,人生实在不公平。”

这句话的潜台词是虽然你跟土豪有一定的差距,但是可以吃喝土豪吃的一样价钱的芝华士,想象自己和土豪地位平等。

四、利用人的恐惧心理

“您的系统存在危险,请及时查杀”、“口臭,小心找不到对象”、“30不孕,小心将来怀不上孩子”...

拿破仑说,世界上有两根杠杆可以驱使人们行动,一是利益,二是恐惧。然而,产生恐惧往往是源于对未知的不确定感。

恐惧伴随的是压力,这种压力会激活大脑中的“杏核仁体”,让人分泌更多的肾上腺素,从而导致人们短时间内提高“注意力”与“记忆力”。

这点是摆地摊儿的都明白的道理,比如我们常听到的“机不可失时不再来”、“过这村就没这店儿了”...

然而,聪明点的商家更会利用人性的恐惧,且往往做到了以下4点:

1)刻意突出威胁的严重性;

2)夸大威胁发生的概率;

3)适时给出降低威胁的建议方案;

4)强调这个方案可被你执行。

比如一个公益广告的视频中:

有一个鸡蛋和一个坐在安全座椅上的小女孩,全程小女孩玩得特别开心,但因为一个急刹车,鸡蛋碎了,然而小女孩却安然无恙。

它形象地用鸡蛋类比了小女孩的生命,言外之意:如果没有安全椅,你可能将失去的是孩子的生命。

在互联网时代,产品即营销、品牌即营销、服务即营销,归根结底,你要站在用户角度思考问题。只要你能够利用好用户的人性弱点,那么任何产品营销都将不再是难事。


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