提高促销活动执行力的实用观点

2016-11-29  沈菏生
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临近年终岁末,很多企业为了顺利完成年度销售目标,都计划利用圣诞、元旦、春节开展促销活动。近日,笔者与一位在食品企业担任策划经理的朋友聊天,朋友正处郁闷中,朋友辛辛苦苦憋了月余写的新年促销活动方案,却被销售部门认为脱离实际,不好操作,朋友认为销售人员理解水平和操作能力太低,双方难以协调。我对朋友的处境深有感触,策划方案的执行主体是销售人员,方案是为了执行,而不是策划人员自娱自乐.老板是非常重视销售部门对策划案的意见.对于策划人员来讲,提高策划方案的可执行性,是一个重要的问题。在此,沈菏生结合自身的经验,与朋友进行了沟通,在这里将自己关于提高促销活动执行力的一些简要观点写出来,以便与更多的朋友交流.

一、策划前的准备

1.提高方案的可操作性,策划人首先要熟悉产品、熟悉公司、熟悉市场,熟悉公司资源、营销模式、经营目标等,销售人员状况以及水平和能力,甚至还要熟悉公司对销售人员的考核模式等。

2.其次,策划人员要与销售人员定期沟通,销售人员离市场最近、离消费者最近,也最了解市场,由销售人员提出建议,策划人员进行加工整理后,也可提高销售人员执行的积极性。

3.再次,策划人员应当定期走访市场,掌握第一手材料,将方案思路与经销商、终端(营业员等)、消费者进行沟通,看是否可行,根据市场反馈调整思路。

二、活动方案策划要点

在认真精心策划活动主题,做到促销“师出有名”,要与品牌定位相一致,使促销能够有效地促进品牌建设,以降低促销对品牌形象的伤害。

2.促销活动目标清晰明确,具有可实现性和挑战性,能够起到激励作用,符合SMART原则。

3.SWOT分析准确、到位,能够准确的界定问题。

4.促销策略(问题解决方案)简单易行、具有新意,能够起到促进销售、强化宣传、维护品牌、吸引、留住并倍增顾客的作用。

5.精选活动所用奖品(赠品),奖品要有吸引力、有价值感,赠品要具有关联性,或与目标产品功能相关联、或与目标消费者生活习惯相关联;赠品要有纪念性,能够引起消费者对于品牌的记忆。

6.制定促销活动的宣传计划,促销不仅要刺激短期销售,还要提供品牌宣传的契机,围绕促销活动的主题,整合社交媒体、传统媒体、终端媒体等其它传播工具,在活动期间进行宣传,以有效地提高活动效果。

7.制定操作流程,明确先做什么、接着做什么、最后做什么,执行步骤有序、清晰,便于销售人员理解、操作。

8.在品牌形象的指导下,制定促销活动执行标准,统一终端宣传形象、统一人员形象、统一话术。

9.制定时间排期表,将各项工作细化到每天,增强时间观念,保证工作按期完成。

10.制定人员职责分工,将活动的每项工作安排到具体人员,做到事事有人管,人人有事做,使每位执行人员都知道自己要做什么。 

11.认真进行活动预算,有多少钱,办多少事,事先算好帐,根据目标,制定活动的费用,根据活动策略要求,将各项费用进行细分,预算要得到财务人员支持。

12.同时开展销售人员的激励活动,为了提高销售人员举行活动的积极性,可以在配合开展销售人员的评比竞赛活动,对关键指标进行量化,对表现优秀的销售员进行奖励。 

13.企业根据实际情况制定经销商、零售商的激励活动,让他们支持活动。

三、活动执行的注意事项

促销活动离不开有效地管理,通过管理保障活动效果。

1.科学的制定并分解促销活动的目标,把目标分解到每个办事处、每个销售员、每个网点。

2.活动前,要认真开展培训动员,针对对活动的意义、方案、要求,认真培训活动执行人,让大家明白开展促销活动对于自己的好处,熟练掌握活动的规则和要求。

3.制定严密的活动监督管理规定动作、执行纪律、奖罚制度,在硬的方面保证活动的执行。

4.做好活动执行过程的调度督导工作,及时了解活动进度,解决活动中出现的问题,必要时可以对策略进行调整。

5.在调度过程中,对表现好的进行奖励,对表现较差、甚至是违反规定的要进行处罚。

6.利用内部QQ群、微信群,定期发布活动亮点,活动效果排行榜,表扬先进,激励大家积极做好促销活动。

7.充分利用社交媒体进行活动炒作,认真做好微信公众号吸粉,每天都要在微信公众号发布有关活动热烈氛围的信息,吸引更多的消费者参加活动。

8.认真开展活动效果地评估工作,考核评估的KPI包括:销量、费用、活动的同比和环比销售增量,以及社交媒体运营的相关考核(粉丝数、流失率等) 

其实促销活动方案不分好与不好,只有可行与不可行,策划的目的是为了销售,为了创造利润,否则便不做策划。

本文关键词:促销活动 执行力
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