移动互联时代,深度分销还能搞吗?

2016-10-24  谭长春
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引子:

深度分销是否因移动互联时代,而应退出历史舞台?2014年华夏基石十月论坛上,深度分销之父包政在与彭剑锋老师等去了一趟硅谷后,回来在如此正式的场合宣布:他不再研究深度分销了!

难道就因为电商,所谓的去中间化去中心化,渠道的精细化深度分销,就无效了吗?

您是否还在实施深度分销上徘徊?您假如正在实施深度分销,那后续怎么办?

先看看深度分销的理念核心

深度分销的核心:有组织的努力、超越行业领先者、勇闯第一、六定法则。

有组织的努力的提出,就是因为原来是猎手,原来是一招鲜,基本都是个人行为,基本是个人英雄主义。现在要通过组织化的努力,使个人能力转化为组织能力,体系化、系统性、可持续性的在市场上搏击,才能打败对手,成就上位。

超越行业领先者、勇闯第一,这就是说,深度分销初期推出时,纯粹是一个销售行为,并没太多提到关注消费者,从营销的角度出发。也即表明其在沟通、互动、消费者营销上,是有缺陷的。也这是后期有人提出:深度营销的缘故。

六定:定人、定区、定时、定线……,就是将工作固化流程化标准化。实现复杂性非标性工作的标准化管理,从而便于外勤工作的管理(管理即是管理共性),实现工作的效率效果与效益。这使整个企业的一线工作上升了一个台阶-可管理化

深度分销是否还能搞,还要搞,从此分析起。

深度分销理念还是否有效?

移动互联以来这几年,企业与经销商可以说都是懵懂的。被各种模式、概念、风口搞得云里雾里。到写这些文字这一刻,企业还是业绩下降,经销商还是茫然,各种创新也是不知明日。我们回想以前十多年,也就这几个概念:渠道(终端)为王、深度分销、KA、生动化、动销…..而已。而现在,就这几个KOL、商业模式、“羊毛出在猪身上”、2B2C、F2C、平台、自组织、去KPI……就已经将我们弄得一头雾水!

除开变革时代的不确定性外,不能预知与洞察未来,看不到趋势,还主要是看深度分销的核心理念能否在现实中进行落地印证。

结合移动互联工具与系统,我们来看:

1、一定是要组织化的。企业和渠道商混沌的原因,就是在变革时代,没有成形章法可循,一切都得自己摸索,这种摸索,是无组织化的摸索,无组织化的运营,成本很高不说,方向也很难确立。但是,一切都将从无序到有序,一切都会结构化和组织化。

场景展现:继续实施工具化的访销管理,升级到即时真实图文或影像化的终端管理等等;通过SFA实现驻外人员的远程管理;通过移动互联实现客户的部门化管理等等,其实都是组织化加强的表现。

2、企业营销有两个方向,一边是满足消费者,一边是迎应竞争。深度分销的产生,基点是迎应竞争。

场景展现:尽早应用移动互联,更是规避竞争的利器。移动互联首先改变的是互联互动,通过一定的结构化互联互动(其实就是将企业价值链成员纳入到一个移动互联软件系统,进行组织化的紧密互动沟通),将以前的CRM、DMS、终端管理、全部能轻松纳入移动系统,这样,竞争资源与能力全部在自己手里,能将竞争对手远远甩在你自己的运营之外,较易取得竞争的成功!

3、各种的流程化标准化管理,这曾经是传统时代消费品整个大行业主张的。而在移动互联时代,更倾向于标准化下的灵活性管理。

场景展现:将业务人员的目标计划等按人按时间(而不是定人定时定区域定线等六定)分解后,业务人员在移动互联系统的协助下,可自行进行每日甚至每月的工作安排,过程中主管可指派重点工作到业务人员,业务人员也按工作基本要求进行移动互联的工作汇报,在每天以及每月的工作之时,业务人员的工作过程与业绩都通过移动互联系统进行自动汇报与共享,并且主管可过程指挥督导协调帮扶销售人员来完成业绩。这样,甚至可以将原来的深度分销“六定”升级到“一定”(即能将销售人员每天的业绩完成定下来)!

4、…

我们如果不排斥一个道理,即任何时代,在投入产出只要不是无厘头的不对称的话,业务工作只要能做到终端甚至消费者,这是条不必怀疑的路,那么,从以上分析来看,深度分销还是可在移动互联时代继续探讨的。

深度分销的新方式新工具

毫无疑问,移动互联时代的深度分销,当然是线下工作与线上的经营管理系统相结合了。否则,跟原来有什么区别呢?或者说,还能找到脱离移动互联的核心-软件或工具的最好方式吗?

第二,将深度分销的精髓结合移动互联特点,融入到新的深度分销业绩系统中,进行顶层设计与开发。

开发所必须包含的一些内容是:

1、将业务员的业绩计划、目标包含,便于业务人员进行订单管理、自我业绩管理与改进。

2、将业务人员的过程工作进行涉及,便于业务人员进行区域管理、过程管理、路线管理、客户管理等等。

3、将业务员的业绩实现路径包含,并且关联到主管,便于进行过程指挥协调控制帮扶;

4、将客户纳入体系管理,甚至是部门化管理;以及进行人、财、物的过程真实即时管理。

5、建立移动互联培训、招聘通道,提升销售人员能力

6、建立各级各部之间的沟通协同通过,打破部门墙与科层界限,实现以业绩目标为目的的深度“合”销。实现对原深度分销模式的升级。

7、……

最后,将系统应用到各相关部门与人员,进行区域试点、试错与升级。应用一段时间,你会发现,在移动互联时代,企业可以比原来深度分销更深度来开发自己的业务工作并卓有成效!

当然,最后还值得特别提示的是:原来的深度分销为什么开展下来后会受到一定的质疑,就是因为工作人员及费用投入太大,以及工作太标准化以导致人实施麻木,并且在实施一段时间后并没进行转型(我们十三年前就曾经在实施深度分销之时就出过深度分销的手册)。同样,移动互联时代,我们只是结合移动互联的先进性,来实施业务工作,来解放业务人员、经销商、终端等等整个价值链的成员,来提供更好的方式方法工具去实现业绩,而不是去束缚、管控住业务人员,从而企业不是升级而是退化!

本文关键词:移动互联 分销
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