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现场促销员及礼仪管理与引流

2016-03-30   黄诚
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借力借势,整合资源,作为快消品展会招商至高地:春季成都和秋季糖酒会为兵家必争之地,借助糖酒会进行全国招商将有机会速造速成品牌,创造企业新产品迅速进行全国招商的奇迹。

资深营销策划、互联网+推广及糖酒会招商专家黄诚老师认为糖酒会作为快消品行业第一峰会,能使一个企业在瞬间爆发,在业内达到很高的知名度及达到全国性的市场快速开发,但是其须有以下几个条件:

1)组建和培训整合适合企业并具备丰富客户资源的专业高素质招商团队;

2)提前占据核心位置的展厅资源(包括调性的展厅装修);

3)与糖酒会相关的外界媒体造势,公司、品牌与产品迅速曝光、品牌速成(互联网+新媒体推广、借势如央视网/凤凰网/新浪网/腾讯网/网易/搜狐等数百上千个权威网站及明星等进行宣传、电视媒体、报媒软文、糖烟酒周刊、新食品杂志等,如有明星代言借势更佳);

4)完整的产品线---灵魂包装+良好质量+突出的卖点,提炼核心诉求卖点;

5)与产品相关的系列招商政策及终端推广手段、动销策略及后续充足的广宣品;

6)促销品及糖酒会现场良好氛围的打造以及经销商引流(包括现场礼仪/促销员、促销物料等);

7)专业的省级经理全国各地提前进行大量经销商的参会预邀约;

只有以上七点合一的完美结合,才能达到理想效果。

此次就以上第6点礼仪及促销员的现场管理,糖酒会招商专家黄诚老师认为不同区域的促销人员工作内容是不一样的,比如室内促销及礼仪安排:整理、主动接待、协助省区等,展厅门口则是拉人进入展厅,喊口号等,而室外更侧重于引流以及品牌宣传等。

黄诚老师给出了以下几个准备步骤:

1、提前联系好礼仪与促销员中介机构,提前备足人选。

2、为更好进行公司、品牌与产品宣传,具备统一性,选择好促销/礼仪服装(舞台演出服,可以是亮片/个性/吸引人眼球/兔女郎/空姐制服/热辣宝贝等,根据不同产品和企业需求进行选择),需要配备斜带(红底黄字+公司名称或者品牌产品,带别针)

3、进场前2-3天面试、臻选并分好几个酒店展的小组组员与组长,并提前走访设展的每个酒店的所有楼层、电梯楼道出入口,门口或者一楼主流通路,进行实地考察线路,并针对性制定促销员引流及站位位置,统一通过酒店大组长及各个楼层分布小组长(含展厅内)进行人员管理以及每个15-30分钟进行巡查督促,以防偷懒。必须不断沟通使得促销员及礼仪具备企业归属感和个人荣誉感等,方能完成5天酒店展3天会展中心展的持续激情投入的重要任务。

细节操作要求:组员和组长都必须互有手机号码,组员都认识知道组长是哪个。(此工作要提前)

4、简单培训:产品知识,介绍与交流话术,臻选经销商方式方法等。

例:

臻选非经销商:带钥匙圈圈的可能是本地人,带小孩的可能是来玩的或者本地,穿太正式的有可能是厂家商家参展商,等等;

臻选经销商:带大包小包行李、外地口音、背个小商务包等等有可能是经销商,话说漂亮,常备金嗓子喉宝或者草珊瑚含片等,保护好嗓子,不吝惜试吃品,可以都给,经销商更应记得同时给出宣传单和煽动性的话术等,并引导经销商去到展厅,可以是接龙的方式不同楼层人员逐步接力引流,如果意向非常强烈也可以是直接带到。

各小组长在人多的时候十几分钟组织一下喊口号,精简顺口押韵好喊!

展厅外和展厅内根据人流选择性的占位,促销员特别是女生懂得借用肢体语言(手等肢体)引导经销商到展厅。

有激励措施:根据不同企业、不同人员等选择不同方式。

5、促销员签到表:上午、下午签到,领用促销员签到表等表项填写。

6、展厅内人少时1人服务2个省区经理,人多时1人服务1个:上货,协助谈判介绍、整理资料,清扫整洁,订名片、留住经销商等。

7、每天早上点名统一集中进行促销与礼仪的激励,结束后人员开会鼓励、总结一下,根据情况进行现场奖励,马上拿到奖金刺激更多人次日加油。

注意事项:促销员不能偷懒和其他促销员、厂商业务闲聊,脚酸可以走动调整,靠背等方式。时间就那么几天,浪费了也就浪费了,必须在有效的时间内抓住更多经销商签约。

如人流不够,如何去引流?

比如大门口拿牌子的,促销人少的时候借助别人引进来的人,在一楼拦截推向自己的楼层,在自己的楼层上一层,下一层的楼梯、消防通道截留,注意走向,比如上面的楼层只找向下走的经销商(向上的应该已经去过了),下面的楼层只针对向上走的经销商(向下的应该已经去过了);一楼的只针对走进来的经销商,不针对走出去的经销商(都看完要走了),

记得集中喊口号,大胆说出来:一个是做什么产品,一个是在哪里!这两点一定要促销员都必须说出来!

小试吃品必须递出去,同时把传单递出去!可以引流!

一些展厅内促销员技巧性指导:名片订上画册,名片订上试吃品,传单订上试吃品等,让客户不得不拿到宣传资料,试吃后感兴趣或者后续感兴趣会联系!

黄诚老师对糖酒会的定位分析

在糖酒会期间,全国一周内涌入举办城市十五至二十万名快消品经销商,无论是乘坐飞机、火车、汽车还是自驾,都是从火车站开始逛展位,因此火车站区域是人气最旺的场所。我们在此几家选择3家符合企业产品形象的酒店来参展,再次是会展中心,会展中心展出时间3天,到会的经销商基本都要去一次,因此在会展选择一个展位也是必须,并且要有规模和气势。

参加糖酒会的目的:

1、糖酒会是中国目前最大的会展,每年来参会的企业和参会的人员多达十多万人。

2、其参会人员有着很大的特点:来的都是食品行业的参展商或经销商,在快消品领域相对专业。

3、来的媒体基本都是高级央视级媒体,比如新华网、央视网、凤凰网等,来的人员地域分布非常广泛,基本代表全国的经销商。

4、所有中国成功的品牌都是由好几届糖酒会的雄壮参会提升壮大起来的,因此它对新企业亮相、新品牌展示、企业招商都是有着至关重要的作用。

能够帮助企业:

1)迅速拔高品牌影响力。

2)大量获取目标市场客户资源,利用糖酒会迅速完成招商,建立基本的全国销售网络,为下一步拓展全国市场提供产品通路支持。

3)借助糖酒会的全国性强大影响力,进行第一轮全国性传播和炒作。

4)糖酒会最重要的是解决了坐商和行商的关系,节约了大量的时间成本和宣传成本。

黄诚老师认为初期启动选择以战养战(现金流的)经销商模式,用别人的钱,一起做市场;共赢的模式,才能一起走得长远,其实还是不错的选择。好的项目操盘手,通过初期战略规划与定位,进行合理优化与架构,精准策略并进行具备互联网思维调性的(利于与消费者互动)的产品设计(含包装与核心诉求、卖点),打造差异化与核心竞争力,并通过互联网推广(新闻报道、事件营销等)初期酝酿速造品牌,借助糖酒会(春季成都、秋季)并组织通过全国强势有资源的省经理资源及经销商网络资源,即能较少费用并非常迅速启动全国市场,有机会创造速成品牌奇迹;操作要点在于产品、价格、渠道、促销之4P策略与顾客、成本、方便、沟通之4C策略皆需具备互联网思维。

如对糖酒会招商更多细节不解以及感兴趣也可以直接联系黄诚老师邮箱:2563813188@qq.com

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