2016年,茶叶界必须读懂10句话!

2016-01-04  谢付亮
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第1句:做茶叶品牌的第一目的是卖茶

做茶叶品牌的第一目的卖茶,因为茶叶卖不出去,其他的工作都是空谈。同时,卖茶是一个短期利益和中长期利益兼顾的行为,任何个人、任何企业、任何政府,都要杜绝吃祖宗饭,造子孙孽。这些年来,谢付亮在很多茶区考察,即使在一些核心产茶区,类似杀鸡取卵、焚林而猎的事情也有很多,若不及时停止,后果绝不是一个企业或一个地方可以承担的。

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第2句:过度依赖销售人员将导致失败

卖茶是整个茶叶企业的事情,每个人都要重视、都要参与,包括门口看守大门的保安人员,只不过每个人参与的方式不同而已。过度依赖销售人员必将深受其害,或丧失发展机遇,或陷入增长困境,甚至致使品牌失败,退出市场。而且,至少在当前阶段,茶企老板是真正意义上的营销总监或销售总监,认识不到这一点,不能在日常经营中落实这一点,卖茶都将处于被动局面,置企业于悬崖边缘,岌岌可危。

第3句:别指望单靠男人就生孩子

天下大势,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡,茶叶销售是一个系统工程,最先考虑的是动脑子,既要站在消费者的角度,做好综合调研,充分挖掘免费资源,又要有机整合免费资源。依靠广告、依靠包装就想成功卖茶,等于是单靠男人去生孩子,尽管有可能,但是希望太小,代价太大,一般的企业都难以承担。而且,卖茶必须懂得出牌规则,否则就如一个人穿着裤衩走入五星级酒店,即使能够入住,也会受到很多挫折,承受多方压力。

第4句:只会做生产,就像做乞丐

只会做生产,不懂塑造品牌,也不懂得系统营销的茶叶加工厂、茶叶企业或茶叶品牌,在一定时期内可以把茶叶卖出去,也可以在很长一段时间内生存,就如乞丐可以依靠行乞生存或生活,也不会绝对消失一样。但是,我们很难找到活得很有尊严的乞丐,也很难找到对人生掌控主动权的乞丐。

第5句:只奉行质量第一,必然出局

只在嘴巴上讲信用的茶叶企业,其道路一定是兔子尾巴长不了,否则,人类社会乃至人类文明就要倒退了。要持续顺利地销售茶叶,谢付亮认为茶企必须真正把消费者当做自己的儿子一样,珍惜消费者给予的机会,严格控制茶叶质量和服务质量。同时,茶企必须清楚,尽管没有质量保障的茶叶品牌必定失败,必定出局,但只是奉行质量第一的茶企也很难成功活着,最终也难逃出局的厄运。记住,不仅要奉行质量第一,更要让消费者知道你奉行质量第一,认可你的质量第一,并且“以合适的价格为你的质量买单”。

第6句:都要明白如何从“0”到“1”

茶企或茶叶品牌都是逐步做大做强的,都需要明白如何从“0”到“1”,每个阶段都需要与之匹配的品牌策略和营销方法,所以,要卖茶就必须以发展的眼光来看茶企的品牌营销工作,而不是动不动就搞出一些大企业的做法来耀武扬威。例如,很多大企业都在疯狂地打广告,但就当前茶叶企业而言,尽管必须塑造品牌,却并不需要大做广告,甚至是很多企业根本无需投放广告。这就像牛肉很重要,婴儿却不需要吃牛肉,只需要喝奶粉。如果一定要不合时宜地让婴儿把牛肉当主食,其结果只能有一个:害死婴儿,更多分析可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书,其中有着更为详尽的阐述。我们已经看到不少茶叶品牌被淘汰或接近消亡,这个警钟必须敲响!

第7句:从个人英雄主义转向集体英雄主义

塑造茶叶品牌,必须充分利用方方面面的免费资源,包括有形的免费资源和有形的免费资源,都必须全力以赴去挖掘并整合利用。因为,谢付亮认为中国茶产业正处在由个人英雄主义向集体英雄主义转变的关键时期,及时有效抓住这个时机的茶叶品牌,一定能以超低成本整合到大量国家级乃至世界级的免费资源,极速获得超常规的发展,例如十多年来,从建筑到茶叶,从珠钻之争到白茶娶妃,远卓品牌策划公司充分整合免费资源,从品牌定位到品牌传播,一次次用不到一百万元的投入创造了上亿元的宣传效果,创造了一个又一个具有世界级级影响力的新闻事件,助推了从中国珍珠到中国茶叶等传统文化重要载体的复兴。

第8句:“面子工程”、“里子工程”,更要“脑子工程”

卖茶需要“面子工程”,也需要“里子工程”,这两个工程很多茶叶企业都做得不错,但成功卖茶最需要的是“脑子工程”,从企业老板到终端导购员都需要在“脑子”上加大投资,学会整合利用免费资源,既要促进品牌快速提升,还要让品牌能够被消费者快速认知并认可。这一关键问题被绝大多数茶叶企业忽略了,所以,我们看到很多茶叶品牌的专卖店或连锁店开在那里,却不得不在一天又一天的亏损中煎熬。若不是政府在背后扶持,很多茶叶品牌早已灰飞烟灭。

第9句:“做小”才是“大趋势”

对于茶企而言,规模大比规模小好;对于茶叶品牌而言,有名气比没名气好,名气大比名气小好,专业的比不专业的好。更重要的是,从茶叶内质到产品包装能够,都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢,谢付亮认为即使是大的茶叶企业,也不能忽略“做小”的趋势,必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下,消费者更需要你关注他的个性化需求,忽略了这一点,大企业必定会被小企业瓦解,直至被淘汰。想活得长远一点的茶叶企业,想把卖茶变得简单高效的茶叶企业,必须重视这一点,具体分析可以在关注点茶成金之后,回复“做小”查阅《“做小”才是茶产业的大趋势,为什么?》

第10句:你需要给消费者101个购买理由

生的伟大,卖的光荣,活的体面,其乐融融。消费者要实惠,也要面子;要物质,也要精神;要街长里短,也要天方夜谭;要唾手可得,也要苦苦追寻。你要把茶叶卖出去,你需要给他101个理由,而不是单单一个理由。但是,大多数情况下,你能“看到”的只有几个理由,消费者能“看到”的也只有几个理由,就像冰山,我们“看到”的只是一点点。但是,为了塑造茶叶品牌,促进茶叶销售,你需要找到101个理由。当然,101只是个象征性的数字,可以是100,也可以是102,最关键的是,卖茶不等于叶子换票子,你要站在消费者的角度去思考,去考虑4P,即产品、价格、渠道和推广。(更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号,可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。)

本文关键词:2016 茶叶
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