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缺少广告资金的中小食品企业做大市场的方法

2013-03-04   丁华
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在北京精准企划的客户中有很大一部分是中小食品企业,这类食品企业往往都缺少广告资金,甚至在产品的市场推广过程中没有广告费用的投入。那么这样的中小食品企业是否就没有了市场胜算呢?如果有他们又如何在缺少广告资金的前提下快速做大市场规模呢?

从营销的层面上看,食品企业做大市场主要是依靠品牌力、产品力、销售力三个方面,并且共同作用成就品牌和市场。中小食品企业由于缺少广告方面的投入,开始产品的品牌力就会非常弱,也就很难对产品的销售力产生拉动作用。在这种情况下,企业品牌力、产品力、销售力三方面最重要的就是要做好产品力,以优秀的产品力支撑和逐步提升品牌力,同时对销售力也起着至关重要的推动作用。最后形成品牌力、产品力、销售力三方面的良性互动,帮助中小食品企业在缺少广告资金的条件下快速做大市场规模。

缺少广告资金的中小食品企业做好产品力的主要方法包括以下八个部分:

1、明确你的产品要卖给谁

明确你的产品要卖给谁指的就是食品企业首先要对产品的目标市场进行细分,找出自己产品最适合的目标消费人群,了解这个消费人群对该类产品的市场需求,使你的产品能与消费需求对接。不能是同一款产品同时对准几个目标消费群体,比如同一个产品既想主要卖给年轻女性又想主要卖给少年儿童,如果是这样年轻女性和少年儿童都不会把你的产品当成是适合自己需要的品牌。

2、精准产品的品牌定位

品牌定位指的是品牌最后想在消费者心智中留下的位置,当消费者有这类需求时首先会想到该品牌。比如今麦郎方便面“弹面”的品牌定位;王老吉凉茶“去火”的品牌定位;五谷道场方便面“非油榨”的品牌定位等等。如果你的企业缺少广告资金,不知你的产品是否已经有上述食品品牌这样精准的品牌定位。

3、提炼产品的核心卖点

产品的卖点指的是产品本身给目标消费者的利益点与消费者对该产品需求之间的最佳连接点。比如农夫山泉水饮料的水源来自浙江的千岛湖,水源好是该产品本身给目标消费者的利益点,同时消费者也希望喝到没有污染的天然矿泉水。“甜”恰好是农夫山泉水饮料给目标消费者的利益点与消费者对没有污染的天然矿泉水需求之间的最佳连接点。农夫山泉成功地提炼出了“甜”作为产品的核心卖点。

我之所以拿农夫山泉这个产品的卖点作为案例,是因为农夫山泉有点甜是食品行业卖点提炼最有代表性的经典案例,它将会是食品营销领域的不朽之作。

4、找出产品的系列利益点支持卖点

提炼出了产品的核心卖点后还需要找出系列产品的利益点作为产品核心卖点的支持点。我们还是拿农夫山泉来举例,在提炼出“甜”作为产品的核心卖点后,农夫山泉又找出了产品的系列利益点支持产品“有点甜”这个独特的销售主张。如产品的水源地在千岛湖,没有受到任何污染;在水源地直接罐装;天然水优于纯净水等等产品的系列利益点支持“甜”的核心卖点。这样使农夫山泉有点甜的卖点真实可靠,合情合理,农夫山泉也在水饮料竞争激烈的市场后来居上。

当然农夫山泉在产品的市场推广中有较多广告支持,但同样有足够广告支持的农夫茶饮料却远没有农夫山泉水饮料那么成功。从农夫山泉水饮料和农夫茶饮料的对比中我们也可以看出,缺少广告资金的食品企业为产品提炼好的核心卖点和利益点,在产品做大市场过程中是多么重要。

5、包装让消费者爱不释手

缺少广告资金的食品企业千万不要盲目学习大食品企业的产品包装样式,因为大食品企业的包装策略更多是考虑大品牌支持下的市场运做,既可以被更多的消费者接受,又可以节省包装成本。包装上的雷同是大食品品牌致命的缺点,也为缺少广告资金的食品企业留下了市场机会。

如果缺少广告资金食品企业的产品包装能与该领域的强势品牌形成明显差异,让目标消费者爱不释手,吃完食品后把产品的包装还当成装饰品放在家里的梳妆台上或公司里的办公桌上,我想她们为此多花一点钱是完全可能的。

6、口味让消费者嘴馋的时候就会想到你

其实我们自己也是消费者。我们每天都要吃各种各样的食品,我们嘴馋的时候

也会去买自己喜欢的东西吃。每个消费者都一样,如果你的产品能做到像好丽友派、可比克薯片、德夫巧克力或阿香婆牛肉酱那样好吃,你产品的回头客一定会比别人多。口味能做到让消费者嘴馋的时候就会想到你,即使缺少广告资金,你也不用担心产品卖不出去。

7、不要怕产品与众不同

营销无定式,没有必要跟着强势品牌走。大品牌不一定就是对的,消费者才是市场最终的裁决人。因此对于缺少广告资金食品企业最重要的是要发现潜在的消费需求,在市场还没有被满足的时候抢先满足这类空缺的消费需求。

独有豪情才可能会成为市场的领导者。

8、自己爱吃别人才会爱吃

还有你自己企业生产的产品不知道你自己或企业的员工是否喜欢吃。如果有一家生产方便米饭的企业,每当吃饭的时候企业的老板和员工自己都不喜欢吃自己做的方便米饭,而是去吃别的东西,你想这家企业的产品能畅销吗?

所以请缺少广告资金的食品企业牢记,当你的产品自己爱吃的时候别人才可能会爱吃!

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