一位服装阿姨的口碑营销秘诀

2012-06-15  郑对星
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关键句:1、销售的最高境界就是让客户帮你卖货!2、金杯银杯不如客户的口“碑”!

案例故事:认识这位阿姨有五六年了,刚毕业的时候从她那里订做了一套西装,发现质量不错,后来又回去再订做了一套。这段时间,由于工作的关系,公司要统一制作服装,这次再次想起了这位阿姨,想起了她性价比很高的服装以及她良好的服务口碑。于是,再次光临、选样、谈价钱。刚进店,阿姨就“认出”我了,微笑着喊着:“靓仔,你又过来啦!”。我想不到阿姨居然还“记得”我!而且还跟我说“又过来了!”。这让我很惊讶,也很亲切。有了这种熟悉感,我也就直接开门进山跟阿姨讲了我来的目的,阿姨也非常爽快地给出非常好的价钱我!竟然让我没有和她费口舌砍价钱的念头,记下价钱,选好样式就把事情确定下来了!

这位阿姨的店铺是开在学校附近,几乎做着的是学生的生意,所以她的服装价钱都不会很高,但是价钱不高并不意味着她的服装质量不行。恰恰相反,我在买第二套西装的时候,逛了很多卖场,要么就是价钱太贵,要么就是很难选中合身的。不像这位阿姨这里可以量身定做,而性价比还非常不错!

跟这位阿姨聊了很多,她告诉我,有很多像我这样的工作以后都会返回来她这里继续订做服装的。她虽然做的是学生的生意,但是更多的还是熟客的生意,熟客再介绍熟客的生意。这一点也不假,我走的第二天就马上介绍一个同事来她这里买了一套西装!由于是“我”这个熟客介绍的,阿姨给了很优惠的价钱,甚至低于学生价,还送了一条高档的领带!令我那个同事很开心,我也很开心,似乎做了一件好事一样。整一个交易过程非常简单,几乎都是我在做导购,阿姨就帮忙挑选款式。有“我”这样的导购介绍,远远胜过阿姨说任何好话!这大概就是口碑营销的最高境界:让客户帮你卖货!

像这样的例子发生在这位服装阿姨的身上很多,在这里就不一一举例了。虽然阿姨做得是小生意,但是她的小生意里面却内涵了大道理。我总结了她五点秘诀,值得我们学习!

口碑营销秘诀一:提供性价比高的产品。如果你的产品没有品牌力,那么你做生意的第一关键要素就是要提供性价比很高的产品。如果你的产品又没有品牌,你又不能提供性价比很好的产品,那么是绝对做不好口碑客户的。像这位阿姨,她的产品没有任何品牌,也没有豪华的店铺,但是她的生意很好,这与她提供非常高的性价比的产品有关系的!为什么有的熟客宁愿不购买G2000,还来她这里订做合适的服装,就说明了这个道理!

口碑营销秘诀二:留给新客户好印象,一次性让新客户满意。做好了新客户也就意味着以后老客户数量的增加,所以给新客户留下好印象很重要,甚至一次性让新客户满意,比做任何的说词更有用。如何让新客户满意呢?这位阿姨是这样做的,首先,他判断这个是新客户后,报价一定是最好的,不能虚高;其次,她又不能随便降价,于是她采取送东西的方法,比如我第一次订做的服装就加了点钱送了一条裤子,再比如我介绍的这个同事,送了一条高档的领带。千万不要忽略这一小动作,消费者都是贪小便宜的,尤其在你的产品价格在他能接受的情况下,如果再给点小实惠,那么会令他内心感动的!

口碑营销秘诀三:一定记住老客户!一定要记住:不管你能否准确判断这个人是不是你的老客户,你都要把他当成是你的老客户,一句“你又来了!”的话会拉近你和客户之间的距离,会让客户觉得和你有亲切感,会让接下来的洽谈和成交容易得多!像这个阿姨,她肯定是不太记得我的,因为有一两年了,而且她每天都要接待那么多“靓仔”,怎么还清楚记得我呢。我后来还专门问了一下阿姨这个问题:“阿姨,你真的还记得我上次什么时候来过吗?”阿姨想了一下:“我记得你是来过,但是不知道你哪天来过了。是不是去年几月份的?”阿姨这方面的确会做。

口碑营销秘诀四:要给老客户面子,要让老客户有面子!如果是老客户介绍来的新客户,你一定要给足老客户的面子,因为这种单太容易成交了,千万要听老客户的要求,让老客户有面子,他才会源源不断地给你介绍更多的客户。像我给阿姨介绍的同事,我跟她说一定要实惠一点,阿姨很爽快:“既然是你介绍来的,那么肯定要帮忙了!这样吧,我就比平时便宜xxx元吧。比平时的学生价还便宜呢,一般的客户我都没有这个实惠的,因为你介绍才有的!”最后,我的同事要求送一条领带,于是我又跟阿姨提出来,想不到阿姨同样也那么爽快:“既然你这么好帮我带来客户,送这个就无所谓了,希望下次你再帮忙介绍。我们也是做熟客的生意,做长久的生意的!” 很给足“我”这个老顾客的面子,同样也让我同事很开心地购买了!

口碑营销秘诀五:专业、实在、不卑不亢地服务。这位阿姨对产品和业务都相当熟悉,替我们挑选款式,哪些适合我们的,哪些不适合,她都会一一讲解。而不像我们平时在一些专卖店买衣服,销售员哪一件都说好,其实哪一件都不一定适合我们。阿姨这种负责任的态度很让我们这些顾客放心,整个接待和介绍过程中,都很务实,是什么样的就说什么样,不会浮夸,不好的不会推荐给我们。所以,我们都很喜欢种看起来很实在的人。恰好,店里有一个二十来岁的小女孩,应该是学徒,总是油嘴滑舌的,以为我们不懂,虽然我们嘴上跟她很聊得来,但是其实心里很讨厌的。所以,你要想让你的口碑做得更好,你必须要专业,其次还要始终如一地做好服务,接待和介绍的过程中不卑不亢,保持着一种务实的态度。我相信大多数消费者都喜欢这样的你的!

本文关键词:服装 口碑营销 秘诀
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