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中国广告传媒公司全方位营销

2012-06-11   彭小东
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中国广告传媒公司如何做到全方位营销,彭小东老师根据自己十多年的广告传媒企业成功经营经历,跟大家做如下分享:

一.首先全力支持营销;全方位营销的内部支持系统建设

世界上任何一位成功的企业家和专家都不是一蹴而就的,他必定会经历过从学习到实践、到总结,再学习、再实践、再总结,这样循环往复的过程。而在竞争激烈的新经济时代里,任何个人想要获得成功,都会遇到非常大困难,因为单一的人的力量是孤立、薄弱的。而一个人想赢得持续的、更大的成功和发展,就需要与其他的人、或者集体、团队合作,借助外来的力量达成目标。

我们重视用内部支持系统来营造成功的氛围,目的就是了帮助、支持和指导那些渴望获得成功的员工,使他们得以快速成长、快速达成目标、获得发展。我们采用以下的方法来支持营销,让企业内任何一位员工遇到难题,都可以在企业中获得指导和帮助。

1、全力支持、主动出击。

在现代的市场经济中,判断一个企业的成功以否,唯一指标就是绩效。而判断一个企业家成败如何,唯一的指标也是绩效。而实现绩效上的突破,关键就在于人员的活动量、拜访量、上门率。全方位营销管理的内部营销支持系统的建立就是为了搭建一个标准化、六成化,制度化、程序化的营销平台,使员工以快速行动力,高效地从事工作,快速成长。

只有大量的电话沟通、大量的拜访接触,我们才能真正找出并掌握客户的需求,也才能在客户面前表达我们能提供给他的服务,最终促成签单。今天的市场供大于求,竞争已经早就从“卖方市场”转型到了“买方市场”,产品同质化严重,太多的服务和产品使客户有了太多的选择机会和挑选余地。所以绝不“等”业务上门,客户是等不来的。我们让每一位员工尽量走出去,快速行动起来,去主动出击,大量收集资料,开发潜在客户,不断地进行访问、沟通,最终达成签单。

如果想创造更高的业绩,在同样的时间里获得更高的收入和利润,就要把握机会,在有限的时间里全方位出击,增加业绩、迅速提升。企业要为营销人员创造最好的业务沟通条件,尽量避免企业中繁琐的事情打扰他们,所有专业小组、后勤部门每天的工作就是为营销人员创造一切条件去拓展业务,全力支持他们,免除他们的后顾之忧,让营销人员把尽可能多的精力和时间集中在开发、联系、服务客户上。

2、集中所有力量支持营销。

企业中最宝贵的资源就是人,因此我们强调用人性化的手段来完成绩效目标。广告传媒企业是一个需要随时与人沟通、与人交流的行业。营销人员在遭受多次挫折后,甚至会失去自信,怀疑自己的能力,开始产生“做营销就是在受气”、“别人似乎很看不起我”等种种消极的想法。企业有责任让每一项活动都获得好的结果,所以要安抚和关心团队中的成员,用正面的事例去开导他们,帮助他们调整状态,重新以积极的心态面对困难,用团队的力量帮助他们在失败中找问题、找原因、找方法。

A、快速行动、

成熟的营销人员在专业的培训下已具有一定的营销能力,而新加入的人员就需要获得企业更多的支持。要求新营销人员每天的电话拜访量不能低于20个,目的不仅是要促使他们在最短时间内促成签单,而且是要在最短时间内培养他们积极的心态和良好的工作方法。大的活动量足以证明人的心态,但在新营销人员还没有完全掌握判断客户和与沟通客户的技巧时,部门经理就要指导他们,让他们把沟通内容和客户反馈按照时间顺序记录下来,填写客户拜访表,并帮助他们获得企业内部的支持,从量变引起质变,使他们促进他们整体业务能力的提升。达成业务合作及签单。

当新营销人员的掌握一定营销技巧时,就可以逐步安排登门拜访,让他们有机会与客户面对面沟通,探寻客户需求,同时按规定标准地及时填写拜访表,记录下客户的反馈,以便经理更进一步进行评估和提供帮助。

B、各个业绩部门经理每天召开晨会与夕会。

晨会是每天上午开始正是工作前召开的会议,目的是明确目标。重温当天的工作目标,明确工作方向,在经理的指导下、团队的帮助下合理地进行时间分配,以快速的行动投入到当天的工作中;夕会是每天下午下班前召开的会议,目的是评估、分享和安抚。在部门经理的帮助下,营销人员汇报次日的工作安排及时间计划,并对一天的工作进行评估检查,对获得的成绩进行分享、找出问题、障碍及改进的方法,当遇到挫折和打击的时候,团队给予他安抚和关心,使他在最短时间内恢复信心,以积极的心态投入工作。

C、每周、每月召开绩效评估会议。

绩效评估会议是由主管销售的总监或者副总在每周、每月固定时间召开的会议。会议主要是对本周(本月)的绩效进行评估,对取得的成绩重点进行表扬,检评得失,并以自我激励和团队激励的方式鼓励团队以饱满的热情继续工作。

D、在学习中补充能量。

今天的世界,企业要赢得竞争胜利,唯一的方法是永远比竞争对手学得更多、更快、更好。知识能改变人的命运,同样也能改变企业的命运。通过长期的实践,总结出提升营销的重要方法:学习越多,销售业绩越好。要告诫每一位员工:你可以不懂,但你绝对不能不学,每一个人都必须随时随地去“向成功的人学习成功的方法”。学习能给人带来不断完善提高的机会,看到自己的不足,学习也能给每一位具有强烈企图心的人以智慧的启迪和奋发的力量。

曾有一句话:“如果你想要让你的朋友、亲人或者伙伴永远不愁吃穿,与其送他一条鱼,不如教会他钓鱼。”内部支持系统创造的,是一个教会员工“钓鱼”的环境。不仅教会他“钓鱼”,更重要的是提供条件让他去实践、去运用,去领悟。在全方位营销管理中,员工和企业是融合的整体,员工的发展和企业的发展就是通过内部支持系统紧密地联系在一起,互惠互利、相互帮助、共同走向成功。

二.让人人都有创新力!全方位营销中创新机制的建立

创新是一项具有前瞻性的管理思想,它不仅为我们的企业创造出生机,更实现了快速发展。要把创新视为企业持续发展的原动力,把人才视为企业最重要的资源。企业要具有海纳百川的胸怀,有多种思维和思想在企业中共存。要让来自四面八方的人在同一工作环境中拥有自己不同的观点、不同的个性、不同的生活经历。企业要具有的超强包容性,它使人人都具有创新能力,都能以多视角的方式获得广阔的视野和开阔的思维。

所有的创新都是通过人的大脑思考出来,再通过人的行为执行或实施,从而证明其有效性的,所以“人”是全方位营销的创新中最重要的元素。基于此原因,可以通过以下三方面工作把创新机制的建立引申到全方位营销的企业管理中,使创新紧密地和“人”联系在一起,既发展了企业,又培养了人才。

1、创新能力提升的秘诀——培训

对企业来说,培训是企业获得与员工双赢的重要投资。而在实践中总结出:那些具有实战经验、知识面较广、思维敏捷、行动力强的人才往往能提出价值、高水准的创新建议。我们高度重要人,重视人才的培养,从而利用培训来深度挖掘人才的潜能,锻造企业无处不在的创新能力。

A.心态素质的培训

要相信人人都有创新能力,都可以实现自我突破,而积极的心态则是开启创新之门的钥匙。而没有经过培训的人,是很难持续保持积极心态的。任何渴望获得成功的企业和个人,都要经历春蚕破茧成碟前的痛苦与挣扎。如果人没有面对一切问题和挑战的勇气和决心,就会在庸庸碌碌中无所事事地浪费光阴。拿破仑•希尔提出“心态成就一切”,我们的信条是“世上没有做不成的事,只有做不成事的人。”人的潜能是无穷的,高度的责任心、信心和毅力可以让我们攻克很多看上去无法面对的难关。强调全力以赴地对待工作,任何时候都不能轻言放弃。所以我们重视心态的培训。只有拥有积极的心态,一切的创新、一切的成功才成为可能。

B.专业及管理能力的培训

企业组织专业及管理能力的培训,可有效地增强员工的能力,激发员工的干劲和热情,使员工在个人受益后,把知识转化为新的能量,从而实现企业的效率突破和价值提升。谁都知道点到点之间有无数种连接方法,而直线是最短的。在我们的工作和生活中,如果在固定的阶段里重复从事同样的活动,就会形成习惯,就会受这种习惯的支配,而不去寻找新的方法和解决途径。虽然这既省力又保险,但在变化万千的时代里,事物必然在发展,当新问题发生时,如果我们还是按照习惯去解决的话,很可能会束手无策,更别说创新了。从提出问题到获得解决,发现常人发现不了的答案,找到最有效、最快速的方法,提出与众不同的见解,创新新产品,这就需要从专业及管理上对员工进行培训,进而锻炼人才在逆境中求生存的能力。

C、促动创新能力的关键——管理

能否使创新得到有效的引发,让企业进入一个良性循环的渠道,是直接关系到企业未来发展的重要前提。而有效的管理就是企业在变化无常的环境中促动创新能力提升的标准化措施。作为一个追求长期持续发展为目标的企业,我们通过以下管理从事来促动全员的创新能力提升。

①.创新能力的实战培养

每一个员工都当作企业家来培养,而创新能力则是成功企业家必备的素质之一。在实战中按照“结果导向”进行管理,培养员工的创新能力,让他们深入到市场中,去调研观察、分析判断、决策谈判、签单沟通,去对自己负责、对企业负责。

我们中国有很多企业尤其是绝大部分中小企业主不理解,认为有些事情应该是领导人、总经理去做的事情,为什么一定要让员工去做。而彭小东老师的观点是,一个企业要真正做强、做大,就必须放手、授权下去,培养自己的人才,赋予他们最多的信任和发展空间,让他们用自己的创新思维去实践,从而取得更好、更大的成果。

②.带着答案找帮助

引发员工主动地运动创新思维去思考问题,其中一个重要的方法就是我们强调员工独立思考解决方案。我们强调团队的协作,重视为员工提供支持的平台。在这个平台上,企业中任何人都能获得帮助和支持,但这并不是说任何人都可以推卸责任,把问题丢给领导或他人去解决。

只要做事,总是会有需要解决的问题,但我们绝对不能畏缩。我们要求员工在高度责任心下,必须自己去面对挑战、面对问题,必须自己想方设法去解决,力争使“复杂的事情简单化”。所以,企业中每一个人都必须在已经对问题有了自主的解决方案后才能去要求帮助和支持。这样才能在实践中引发员工的创新能力,让他们主动地从失败和成功中总结经验,寻找那条两点之间最短的直线。

D.创新思维的引导

创新不是某个部门的事情,更不是某个阶段的事情,而是企业中每人每时每刻都在做的事情,它应该成为一种思维的习惯,促使我们随时以新思维、新角度去思考问题、寻找解决方案。有效的措施可以引发企业中的创新思维。

①日日创新制度

我们制定出完整、有效的措施,使创新的观念渗透到企业的每一个层面,让企业中每一个人都做到事事创新、时时创新。我们让企业中人人手中都有一本自我成功准则,在每天的记录和总结中找出每天的进步,检讨每天的不足,写出每天的改进承诺,坚持以新思维、多角度看待问题。

②创新激励机制

根据心理学家分析,适当的压力和奖励能刺激创新能力的开发,因此要严格制定创新制度。让每一个部门每月定期上交两条创新建议,内容必须围绕企业的业务拓展、管理水平的提升、企业文化建设以及成本控制的措施和建议等。召集中层以上领导,在固定的时间里创新建议进行讨论,对具有创新意义的建议,一经采纳公司就给予100元的“创新奖”,如果因此能对业务或管理直接产生效益的,公司就会在年底按照该建议每年创造利润或节约费用的50%奖励给提出建议的员工,以资鼓励。

③召开脑力激荡会

寻找创新方法,有个重要的技巧:打破思维惯性。而不定期地召开脑力激荡会则是最有效的方法,我们按照项目需要把员工召集在一起,在固定空间里突击性地引发每一个人的思维,让他们可以天马行空地发表自己的观点和想法,最后我们再把众人的思想汇聚在一起,从中找到解决问题最适合的新方法。

④读书改进计划

要求员工每月必须阅读至少一本专业或管理书籍,通过学习汲取养分,然后就自己的实际工作、思考、整理出工作改进计划,做到创新思考,学以致用。

在全方位营销中,这是一项奖惩严厉的措施。我们对每月完成“读书改进计划”较好的五位员工公开进行鼓励和表彰,并向他们赠书,倡导全体员工向他们学习。而对于未完成的员工则严格按照规定处罚。

3、创新成果的管理——机构设置

好的创新,没有好的执行,是很难体现出它真正的价值所在的。在企业中要专门设立“知识管理部”,它的一项重要工作内容就是管理和汇总创新建议,并监督、监控其执行和完成情况,对于未认真执行的部门或者个人,公司就会按照制度进行严格的处罚。

创新成果是企业最宝贵的财富,它是企业在长期经营中积淀出的智慧精华,它是一颗颗闪光的钻石,更是企业持续发展的重要基石。我们把一个个创新建议汇总起来,形成了企业全方位营销的独特管理模式。企业可以让员工从创新建议被采纳的过程中感受到企业的重视,拥有成就感,更可以增强团队凝聚力,使企业赢得持续发展的动力。

历史的发展一再证明,一个民族、一个国家、一个企业,善于创新就能快速发展;持续创新,就获得持续发展。企业发展需要创新,人才的成功也需要创新。对实施全方位营销管理的企业来说,创新是赖以生存的空气中一个重要的组成元素,也是企业竞争优势的主要来源。我们将会把创新视为企业最重要、最关键的工作长期坚持下去。

三.让员工和企业一起成功!全方位营销的成功氛围营造

成功的企业自有它成功的方法。如果我们用直观、简单、表面的方法去看成功的企业,看到的只能是它与其它企业相似的组织架构。而只有深入地分析其内在的核心,才能找到真正促使它发展的动力源。通过长时间总结、研究和分析世界上成功的企业经验,我们在实践中成功探索和验证了一种能促使企业取得快速发展的核心方法,那就是在企业中加强团队建设、营造成功的氛围。

从马斯洛的分析中,可以看到人类的需要层次在不断升级,当人在满足基本的物质需求后,会产生超越性的追求愿望,都希望取得成功,赢得尊严与自尊。而人的潜能具有非常巨大的能量,当人在从事他认为对他有益或有价值、有意义的事情的时候,就会废寝忘食、竭尽全力,迸发出超常的能量。经调研证实,一个程序化按部就班工作的人,和一个为了追求成功而积极主动、坚持不懈努力工作的人,得到的结果是决然不同的。

营造成功氛围的根本思想,不仅要让企业发展,更要让员工成功。成功氛围所要实现的,是在每一个员工心里种下渴望获得成功的种籽,再营造一个帮助和指导他们获得成功的平台,让人人实现自我价值,找到自己的位置和发展空间。这样就能把全体员工的力量拧成一股绳,员工成功了,企业就获得了成功。

1、让员工看到通往成功的道路

人人都有渴望成功的需求,但96%的人都只有愿望,而没有具体的目标和方法。在企业中,领导人要把自己塑造成一个成功的楷模,使员工看到希望,从而在心里产生一种渴望,渴望自己也能和总经理一样成功。领导人是一面镜子。员工会从中折射出自己的影子,看到自己的希望,看到自己的未来和发展。如果一个企业的领导人对企业的未来、对自己的未来都没有信心。每天黑着脸,唉声叹气,那员工怎么可能会对工作有激情,团队怎么可能会有战斗力。所以领导人带领企业,丝毫都不能松懈,每天都要提醒自己要进步、要提升,要用亲身的经历让员工看到了通向成功的路,找到了成功的方向。这种希望在员工心里种下小小的种籽,在团队中激发强烈的激情和强大的动力,让员工主动地为赢得成功去做准备,不断去学习、去突破、去争取。

领导人要用行动向员工证明:成功是真正可以实现的,今天我能做到、能实现的,明天你也可以做到、可以实现

2、让优秀的员工成为楷模榜样的力量是无穷的;

企业要着意培养有能力、有思想、有才智的员工。从那些一步步从基层成长起来的员工中选拔勤奋而善于思考,同时对具有快速行动力、强烈的责任心和使命感的优秀人才,进行培养,让他感受到企业的重视和关心。不仅要在公开的场合下对他们进行表扬、重奖他们,还要让他们在企业中承担更具有挑战性的工作,担当重任。人在受到重视、奖励和激励的情况下,工作的激情和能力会迸发出更多的能量,他就会愿意付出更多的努力去投入到工作中。企业要有意识在员工中培养这样的人才,使他具有成就感和荣誉感,让他成为企业中的楷模。其它员工看到身边的同伴取得的成绩,就会受到激励,想方设法去提升自己,获得成功。

3、让员工有成长的空间

一个企业不能去限制员工个人的发展。在人的本性中,总是会选择对自己有益的事情去完成。而一个企业要发展,就要把员工的发展和企业的发展结合在一起。那样,员工就会把工作视为自己的事业,愿意去付出、去努力。当员工看到,工作能让他不仅得到金钱,更能获得知识、获得成长、获得发展,他就会自觉地去想方设法解决问题。

4、让外来人才激励员工发展

只从企业内部提拔员工,会制约企业人才培养的空间,因此,企业也需要从向社会中招聘或引进高层次人才。外来高层次人才可以激励和刺激企业原有的员工,让他们看到了与外界的差距,找到改进和学习的方向。引进外来人才时,企业内部宣传时要慎重。即使外来人才在外面已经取得了很多成绩,但还没有在企业中用实例证明过他的实力,过早、过高的肯定会造成企业以后工作的被动和隐患;同时,也会使外来人才在具有优越感的同时还会感到更大的工作压力和工作难度,这也会对企业内其他员工的积极性造成打击。企业即要保护外来人才,更要增强员工的信心。企业在内部要适度的宣传,要给予外来人才足够的支持和空间,并且要密切关注外来人才的工作,在他取得成绩之后,加大表扬力度。

“如何让一滴水永不干涸?把它放进大海里。”我们应该把这一句话深深印刻在脑海里。竞争激烈的新经济时代里,任何个人想要获得成功,都会遇到非常大困难,因为单一的人的力量是孤立、薄弱的。而一个人想赢得持续的、更大的成功和发展,就必然需要融合在一个团队中,依靠集体或者团队的力量来达成目标。

营造成功氛围,就是基于高度重视人的个人需求,在企业中建立一种机制,把员工和企业紧密地联系在一起,营造这样一个充满激情、充满活力及凝聚力成功氛围,使员工的潜能得以释放出来,为员工和企业的发展搭建一个平台。这实质就是企业获得持续的发展根本核心……

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