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贵州益佰:“招商运营系统”构建

2010-06-22   李旭
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贵州益佰制药在拼搏中创新,在创新中高速发展,在激烈的市场竞争中积极求变并实现华丽转身,其“克咳”专业止咳家族,使贵州益佰企业品牌家喻户晓,在OTC和医院成功进行双线运作,并连续不断推出“天麻头风灵胶囊” 和“圣手”系列等品牌性品种,实现多品牌运作,2004年3月,在上交所成功上市,掀开企业发展的新篇章。之后接连收购多家医药企业,投资近亿元在上海建立大型医药科技工业园,益佰制药的战略系统正在全面扩张,成为近几年中国医药企业中成长最快,表现最好的企业之一。

2010年3月: 笔者与贵州益佰制药股份有限公司达成服务合作,为企业全面构建“招商运营系统”。

运营系统从战略到战术,从策略到执行,从模块到运营,从框架到细节,将企业招商运营构建出崭新实效的一页。

一:“招商运营系统”战略位置

企业发展的前期始终还是以产品经营来带动企业的发展,这也是企业整体发展规划的第一战略步骤。后续的“品牌化运作”及“资本运作”,才会带来企业持续的发展壮大和全面的扩张。

全国分销:渠道建设始终是其重头戏,招商运营的水平高低决定了渠道建设的基础,质量和层次。

“得渠道者得天下”,经营者要避免以招商代替销售的经营思想,而以招商做为全国渠道战略的核心基础,放于战略位置的高度并持续优化,让渠道成为企业的核心之力和强力体系,所以全国市场的渠道建设是企业营销系统运营的核心与关键。

“招商运营系统”将为后期的渠道全面扩张,品牌掘进和优化提量做基础,所以做为短 中长期战略的实施要素,其规划,走向,扩张,优化,都会在企业整体经营体系中树立起一面鲜明的旗帜。

招商市场发展到今天已经不再是松散式,零星式,游击式的运营作战模式,而是体系化,组织化,精细化,执行力的系统化作战时代,深度招商是招商市场的趋势和下一站,而今是“系统决定成功的时代”,一个策略,抑或一套模式和方法将不再能够引领起招商时代的成功变迁。

既然是系统决定成功,那么其系统运营中各个体系的建立完善,流程设计,规划组织,统筹执行,协调推进,这将是关键,其“招商运营系统”中各个环节各个步骤有机配合协作才能让招商发挥威力。

“招商运营系统”非文本化,书面化,的招商作战指挥方案,也非理论性,指导性,建议性的书面形式计划,而是具体为实操性,实战性,运营性的综合性体系。

要求招商型企业通过整套系统的建立,完成实战化,实效化并得以应用化,运营化,它的整体运营规划将按照招商的整体目标战略进行运营系统的模块化设计,并进行流程化运营,在运营过程中根据市场效益反馈来不断纠错,修正,完善和优化,最终实现“标准化作业”。

二:“招商运营系统”意义解析

“招商运营系统”:是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统,具有目标明确,运营精细,行为专业,管理规范,协作良好,强力推动的实效型全国招商综合运营体系。

强调:先进性,专业化,务实化为营销思想,细节化和落地化为目标

◆ 第一阶段:模块化设计

◆ 第二阶段:流程化运营

◆ 第三阶段:标准化作业

“招商运营系统”构建要点:

1:产品(商机)的优势体系提炼

2:市场与渠道体系

3:政策体系与价格体系

4:招商模式与策略体系

5:商机信息传播体系(商机解读)

6:地面推广(实地招商)实操体系

7:核心数据库建立

8:代理商选择标准

9:代理商培训与考核体系

10:代理商服务与管理体系

11:招商组织团队绩效考核与管理体系

12:招商组织团队激励机制

13:渠道与客户激励机制

14:配销政策体系

15:市场工具与服务体系

16:市场保护体系

17:企业支持系统

18:终端操作与提升实操体系

三:“招商运营系统”各资源组织配置

若要使得效益发挥最大化,需要各项体系各个机制要健全,要完善,有针对性,有实效性,并要实现应用化,真正可以将各体系运营起来,并实现有效协作,整体推进。

1:构建并持续增强企业企划力

2:完善并强化招商组织的团队力

3:营销力的整体强化与协调

4:市场与现有渠道整体规划

5:招商运营各工具体系的建立完善

6:内部各项运营机制的建立和完善

各项体系,各项机制从建立到完善再到优化,从运营到不断修正并逐渐强大,需要企业在经营和营销活动中的各个环节有力支撑并配合协作,开创一个实效和崭新的局面。

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