行销网首页
文档中心
名家专栏
行业
资源中心
中国媒体
世界名企
办公工具箱

广告销售促成签约的方法

2010-04-19   彭小东
评论:0

彭小东老师在做广告媒介行销培训时,就广告媒介销售技巧中的促成签约方法做了如下精彩阐述

1.请求签约法

直接请求即明确地直接要求客户签下广告订单的方法。什么时候适合运用直接请求签约法呢?即当客户已有明显广告倾向但仍在拖延时间的情况下,或业务员在开展广告业务时客户一开始提出很多问题,经过业务员解释后,已没有问题可提出来的了,但仍不愿主动开口同意签

单的时候,即可考虑使用这种方法。这一促成成交的方法是一种最基本和最常用的方法。其好处是可以有效地促成订单的签订;可以借要求签约向客户进行直接提示并略施压力;可以

节省时间而提高工作效率。但直接请求签约法也有不足之处,即过早直接提出签约可能会破坏良好的洽谈气氛;可能会给仍没有最后下决心签约的客户增加心理压力;可能使客户认为业务员有求于他,从而使业务员处于被动等等。

2.假设签约法

假定签约法是广告业务员在假定客户已经同意做广告的基础上,通过讨论一些具体问题而促成签约的办法。假定签约法适用于决策能力低的客户,或主动表示要做广告的客户,但

对广告不太熟悉的客户要慎用。假定签约法避免了与客户讨论决策问题,因而减轻了因决策而给客户带来的心理压力;可以避免因客户的反复而拖长时间;可以把客户的签约信号直接过渡到签约行动,把签约暗示转变为签约明示。同时,假定签约法也有缺点,可能由于业务员有明显的强者姿态,因而会破坏洽谈气氛,不利于业务员处理异议与继续排除客户的签约障碍。

4.次要问题签约法

次要问题签约法也称为避重就轻签约法。

广告业务员应先在一些相对次要的问题上与客户取得一致,再慢慢与客户在其他问题上达成统一意见,最终达到签约的目的。小点签约法适用于与客户谈比较大的广告项目,在无法立即就所有签约内容达成一致看法时使用。使用小点签约法可减轻客户心理压力,有利于业务员始终保持签约主动权,也是业务员合理利用与确认客户签约信号的机会。它不足的地方是容易分散客户注意力,造成大问题上意见难以统一;有时会引起客户误会,酿成纠纷,同时签约过程时间过长。

5.异议签约法

广告业务员在异议处理完毕如果立即请求签约,往往效果不错。因为客户提出了异议,尤其是客户认为是重要的异议,大多是广告签约的主要障碍。 异议签约法有利于业务员抓住一切签约机会。业务员在处理客户异议后立即提出签约就不会失去任何一个签约的机会。但业务员如果处理了客户的不重要、不关键的异议后要求签约,就会给客户造成心理压力。

 6.最后机会签约法

最后机会签约法亦称无选择签约法,是业务员直接向客户提示最后签约机会而促使客户立即实施的一种签约方法。 面对机会限制,人们就会产生紧张心理,最后机会签约法就是利用了这一点。它可以造成很有利的签约气氛,把客户的注意力集中到签约上,在一种内在式的签约压力下,使客户在一定范围内较快签约。这种压力可来自业务员限制签约内容及签约条件,以使客户产生一种时间及心理的签约紧迫感。 最后机会签约法的局限性是可能使业务员丧失最后的签单机会。或不适当地向客户发出最后机会提示,会使业务员丧失威信

7.二选一成交

】【打印繁体】【投稿】 【收藏】 【推荐】 【举报】 【评论】 【关闭】【返回顶部
我来说两句
帐  号: 密码: (新用户注册)
表 情:
内  容:

相关栏目

作者介绍

相关作品