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广告媒介行销力卓越修炼

2010-03-02   彭小东
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彭小东老师在做广告媒介行销培训时讲到:

销售业绩=(知识+能力)*态度

谈恋爱和投广告有什么不同:“谈恋爱没有回报,投广告有回报!”

所以我们应该把广告投放视为一种投资行为而不是消费行为!

做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标

一,调查探询客户的信息,了解客户的广告投放需求;

1,背景信息,包括客户产品功能,行业现状与发展,竞争品牌,目标市场,目标消费者,渠道建设,市场定位与竞争策略,目标消费者的媒体接触习惯,媒体预算与广告预估,广告创意,与材料,媒体组合与排期等;

2,私人信息:包括生日,学历,经历,工作岗位与职业生涯规划发展,生活喜好与性格特点,家庭状况等;

3,深度信息:分以下两种情况;

A老客户数量增加:财务状况,广告决策流程,产品生命周期,广告投放形态,以前投放情况与效果评估,投放中的个人动机,增加投放的理由;

B新客户开发---销量,计划,市场,潮流,商品,渠道是否改变,媒体种类,预算结构,媒体行程,预算分配,投放期限,承办人员等是否改变等;

二,策划撰写媒体投放方案,向客户进行介绍,推荐与演示;

1,提供客户投放目标市场信息,包括政策法规,竞品情报,消费行为,市场反馈等

2,策划符合客户需求的媒介策略,广告创意,区域计划,媒体预算,组合排期等;

3,提供客户需要的各类售后服务,下单落实,合同变更,收款监测,效果评估,渠道建设,活动促销,市场反应,新闻报道,危机公关等;

要成为广告客户的传播顾问,80%取决于对客户信息的调研,20%取决于对自身媒介产品和销售技巧的了解,后者是基础,前者是关键;

职业广告媒介销售人员的营销素质;

1,个人形象,职业形象和礼仪;

2,个人职业表现:职业道德,自我管理,沟通技巧,信息管理,

同时还需要具备;

一,知识,

1,客户方面,客户产品4P,产品生命周期,市场竞争策略,竞争产品,市场推广流程,广告投放决策流程等;

2,媒体方面,自身媒体,竞争媒体等;

3,专业方面,市场营销,媒体传播,广告专业等;

4,基础方面;语言基础,政策法规,人情世故等

二,能力;

1,不断以销售目标和回报激励自己的能力

2,广告客户信息的收集,核对与整理能力

3,客户市场的调查分析研究企划能力;

4,客户沟通过程中提问与聆听能力;

5,媒体投放方案的策划,撰写与演示能力;

6,广告客户销售过程中的分析判断能力;

三,观念;

1,设身处地的为客户着想的营销意识;

2,全心全意为客户办事的服务意识

3,协调媒体客户个人利益的团队意识;

卓越广告销售精英的自我炼就

一个心态:责任在我

有四个方法:1,反省,2,排毒,3,激励,4,超越

两手准备;知己知彼,两手都硬

1,知己2,知彼

三步晋级

1,建立关系;找客户的优点赞美

2,取得信赖

3,展示专业

四种技巧;1,不对抗,2,让步必要回报,3,不让客户退缩,4,适当学会表演;

广告媒介销售高手合理的广告媒介投放方案

1,客户产品主要卖点是什么?(与同类产品比较有何竞争优势?)

2,达到什么目标?(知名度,偏好度,产品促销,招商,抵抗竞争,品牌提升等等)

3,投放周期如何?(投放起止日期,全年还是季节性投放等等

4,投放预算?(预算谁做,工厂,经销商,还是双方都出钱等等)

5,目标人群是谁?(少年儿童,年轻人还是中老年人,高收入人群还是低收入人群等等)

6,市场范围多大?(全国性还是地方性,全省还是几个地区,城市还是农村,重点投放还是均衡投放等等)

7,投放策略如何?(连续式,栅栏式还是脉动式,进攻型还是防御型,产品的生命周期如何等等)

8,客户对媒体有何特别要求?(载体,版面,广告创意形式,不同媒体组合其它要求等等)

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