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广告媒介行销中成功与失败销售的差异

2010-03-02   彭小东
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彭小东老师在全国很多地方做广告媒介行销培训时,经常有很多学员问我。彭老师,同样的学历,同样的从业年数,同样的部门,同样的广告媒介产品……为什么每个销售员的成绩有那么大的差异?为什么有的销售员成功了?有的销售员依然苦苦挣扎?彭老师好的销售与坏的销售究竟差别在哪里,成功的销售与失败的销售有什么差异,具体差异是指什么?彭小东老师认为业绩好的销售和业绩差的销售的差别就是在平常的一点一滴中逐渐拉开;因此彭老师根据自己多年的广告媒介销售成功经验以及培训咨询经历给大家做如下阐述:

一、广告媒介销售的自我认知很重要

业绩不好的销售人员:

很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚,寻找理由!

优秀的销售人员:

骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进取意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户.

业绩不好的销售人员:

在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己。

优秀的销售人员:

在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说,茶楼,电影院,咖啡亭,游泳馆对他们来说是销售和合同细节讨论的好地方!

广告销售是一件佷现实和残酷的事情,彭老师经常在讲,合同需要一张一张签订,客户需要一个一个征服!

二、广告媒介销售就是在做交际圈子(思想)

业绩不好的销售人员:

比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有(没)关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价。

优秀的销售人员:

交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”!但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者!

在广告媒介销售中要想成功,首先就是要跟成功的人在一起!

三、广告媒介销售需要学习

业绩不好的销售人员:学别人的死板的方法。照本宣科!不喜欢学习或者不懂得学习什么?

优秀的销售人员:学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习。

在广告媒介销售中,彭老师认为学习是自己的事情,活到老学到老还有一半学不到,你可以拒绝学习,但你的竞争对手绝对不会!

四、广告媒介销售的时间管理很重要

业绩不好的销售人员:

整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的广告投放计划书和广告媒介策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么?业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余。怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。

优秀的销售人员:

一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩得是多还是少,都必须经过时间的积淀.好的业务员的玩也是一种工作方式,是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着;业绩不好的销售人员的闲,闲在思想,他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。

广告媒介销售中做好自己的时间管理,彭老师认为这是我们每一个销售人员需要上的第一堂课!

五、优秀的广告媒介销售人员对公司有绝对的归属感

业绩不好的销售人员:

是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位,却少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个著名的企业里稳定的工作几十年,有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。(他的志向就那么一点)

优秀的销售人员:

销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输:团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文。但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。

在广告媒介销售中,对公司有没有归属感,彭老师认为首先取决于你的销售业绩!

六、优秀的广告媒介销售人员用知识正确对待自己及财富

业绩不好的销售人员:

经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向,容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩,结果当他做到5万业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。(超越)!对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。

优秀的销售人员:

优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想,一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的!好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少!

在广告媒介销售中彭老师认为销售就是要签单否则就是失败。数字是考核你成功的唯一标准!

七、广告媒介销售的激情:能不能干成事,首先要看你的激情

业绩不好的销售人员:

没有激情。他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情,看他的激情总是消耗在太具体的事情上:上司表扬了,他会激动;商店打折,他会激动;电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪。

优秀的销售人员:

“燕雀安知鸿鹄之志?““王侯将相,宁有种乎?“有这样的激情,有这样的一种霸气——我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性,是生命力的象征,有了激情才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。

彭老师的观点,在广告媒介销售中:“没有知识的业务员是浪费是时间,没有激情的销售人员是浪费生命:”

八、广告媒介销售自信高于一切

业绩不好的销售人员:

业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。

优秀的销售人员:

原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险,并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定。

彭小东老师的观点:销售人员自信就是你的销售人生!

九、广告媒介销售人员的习惯

业绩不好的销售人员:

有个故事,一个销售精英送给差一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草,人要吃饭,日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了,买了几只羊,吃了一只,剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来,日子有艰难了。业绩不好的销售人员把

羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是日子并没有改变,最后穷人把鸡也杀了,穷人的理想彻底崩溃了,这就是穷人的习惯。

优秀的销售人员:

优秀的销售人员成功的秘诀就是:没钱时,不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单.这是个好习惯。性格决定了习惯,习惯决定了成功。

在广告媒介销售中,彭老师的观点:习惯决定成败!习惯就是细节!

十、广告媒介销售人员的网络使用

业绩不好的销售人员:

去SINA/163/SOHU/上网聊天,业绩不好的销售人员聊天,一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多,成天受着别人的白眼,浑身沾满了鸡毛蒜皮,多少窝囊气啊,说说都不行?聊天有理!

优秀的销售人员:

去google.COM或者baidu.com上网寻找销售机会。优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率,寻找更多的客户资源和项目,把便利运用到自己的生意中来。

在广告媒介销售中,彭小东老师观点:网络只是我们销售的一个小小的工具!千万不要寄希望于网络能帮你销售,

十一、广告媒介销售人员消费花钱

业绩不好的销售人员:

买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的。

优秀的销售人员:

买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量。

在广告媒介销售中,彭老师的观点,首先要培养自己正确的消费观念!……

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