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广告媒介行销中谈判拒绝技巧的使用

2010-03-01   彭小东
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在广告媒介行销中,谈判是每一个销售人员都需要掌握的销售技巧;彭老师在很多地方做广告媒介行销培训时,也有很多学员问到同样的问题,如何与客户谈判,谈判中客户拒绝我们我们该怎么办?谈判就是一场没有硝烟的战争,不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招!在广告主与客户谈判的过程中,双方的“唇枪舌战”间,不仅有进攻也有让步,有允诺也有拒绝。从广告主的实际情况来看,答应条件都会,但怎么说NO却是做得不够,要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲,谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。因为,单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益;而单纯地拒绝,又会让谈判陷入僵局。因此,如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的,也就成了广告主必须掌握的一项谈判技巧。

一、正确理解拒绝;

什么是拒绝?

我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬,其实你在做出让步的时候就是在拒绝。从某种意义上讲,谈判中的“让步”是相对的,也是有条件或有限度的。试想,谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢?让步的背后必然是有着明确的目的性,必定是为了争取自身的利益才做出的让步。所以,谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求,同时也意味着拒绝了对方更多的要求。

以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例,假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天,而供应商认为该报价过高,超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。于是,大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天,便是拒绝了供应商提出的6000元/周的提议;而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时,也就意味着拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。从以上案例中可以很清晰地看到,让步中体现的是拒绝。这样说来,其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。

拒绝是相对的

在谈判中,拒绝决并不意味着宣布谈判破裂,而是一种谈判技巧和手段。一方面,拒绝是否定了对方的进一步要求;另一方面,却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。而且,谈判中的拒绝往往不是全面的。相反,大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以,在谈判中的拒绝,往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。

在上述例子中,假定讨价还价继续进行下去,在第二轮让步中,甲方让步到8000/3天,乙方让步到7000/周;在第三轮让步中,甲方再让步到7500/3天,乙方却坚持自己的7000/周的价格时,便形成了谈判僵局。此时,双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时,甲方的7500既是对乙方7000的拒绝,同时也是一种新的承诺,即可以在此价格上成交。乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局,乙方用“附加条件让步法”提议:如果甲方能把使用期增限增加到1周,乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费,此外,在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额,甲方还可以按1%的点数提取。甲方表示赞赏乙方的提议,于是双方握手成交。可见,拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

二、谈判中常见的几种拒绝技巧

谈判中的拒绝,说是“技巧”也好,“艺术”也罢,都指的是在拒绝对方时,不能“板起脸”来,态度生硬地回绝对方。相反,要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且还要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧:

1、提问法

所谓问题法,就是面对对方提出的过分要求,通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。

例如,在某供应商在与一家区域大卖场的合同谈判中,卖场方面开出了十分苛刻的付款条件。这时,该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题,终于让卖场方面由单方面的强势变为被动。

卖场该付款条款的依据是什么?

该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此?

卖场对不同供应商付款政策是怎样划分的?

其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款?

各位供应商看官千万要明白一件事情,卖场有是时候提出要求是不经过大脑的,是经不起推敲的,凭自己的强势,蒙一个是一个吓住两个算一双。所以,通过理性的思辩,供应商提出的问题如果在点子上,是能给卖场施加了一定压力,并能迅速扭转了谈判中自己的被动地位,使得对方不得不在此基础上进行让步。

2.借口法

现代社会中,任何一个企业不是孤立的,它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此,无论是在谈判中,还是在企业的日常运转中,总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场;企业原来的“贵人”;或是企业非常要好的伙伴等,如果简单地拒绝,那么很可能会使企业遭至报复性的打击,或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此,对付这类对象,企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

例如,首先表明自己的态度,一定想办法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部门,如企业总裁,或是董事会。通过运作程序的复杂来冷却对方,从而让对方主动放弃对自己提出的条件,因为谈判是有时间限制的,如果对方等不下去了就会自动让步的,并且没有办法怪你,因为不是你的问题是程序的问题。

3.补偿法

所谓补偿法,顾名思义是在拒绝对方的同时,给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等,相反,可能是某种未来情况下的允诺,或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如,产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样,如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷,就能在拒绝了一个朋友的同时,继续保持你和他的友谊。

4.条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。条件法的好处在于,在拒绝对方的同时,又避免了对方朝你发火,这就是条件法的威力所在。

5.幽默法

在谈判中,有时会遇到不好正面拒绝对方,或者对方坚决不肯降要求或条件,你并不直接加以拒绝,相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来,从而间接加以否定。这种拒绝法,往往能产生幽默的效果,既拒绝对方又不伤人。

例如,在一些供货时间的条款上,当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。可以通过先认可对方提出的交货时间,从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间,从而让对方认识到这是一个十分荒谬的提议,主动放弃单方面对时间的苛刻要求……(未完待续。根据彭小东老师部分授课内容整理)

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