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寓言里的营销智慧系列之竞争篇

2009-12-21   穆峰
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每天早上,一只非洲羚羊醒来,

她就知道比跑得最快的非洲狮子还要快,

否则她会被吃掉;

每天早上,一只非洲狮子醒来,

他就知道必须跑得比羚羊要快,

否则他就会饿死。

不管你是狮子还是羚羊,

太阳升起的时候你就得开始跑了。

你开始奔跑了吗?

狼性十足——竞争之剑

战争年代,男人就要当军人上战场;和平年代,男人就要做营销战士拼市场。

广告猛人叶茂中那厮说自己本应该属狼,可十二生肖里没有狼,就只好用猴对付了。他对狼性情有独钟,因为狼有三个优点值得营销人和广告人学习:一是富有战斗力,任何时候都不屈不挠;二是具有团队精神,它们攻击猎物时总是团队作战;三是会思考,它是唯一在高速奔跑时还在思考的动物。

羊性与狼性

一头羊到了天堂对圣彼得说:“我的头上长着一双角,是攻击敌人和保护自己的武器,但我为什么总是被狼吃掉呢?”

圣彼得说:“虽然你和狼都是哺乳动物,但是你是以草、乔木树叶为主;狼以食肉为生。在地球的陆地上,只要是有水的地方,野草和乔木遍地都是,你想吃的时候只要张张嘴即可,生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手,吃掉对手,否则生命不保。你们太安于现状了,缺乏自我保护意识和能力,虽有羊群,但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉,向猎物发起攻击的时候,有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神,它们把凶狠和机智结合起来,提高了战胜猎物的能力,并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说,你身上只具有羊性,而狼具有狼性。这就是差别呀。”

“羊性”实际是说安于现状,缺乏群体合作意愿,而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中,选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻,战胜对手的关键前提。

竞争对手——发展之源

没有对手,就没有竞争;没有竞争,就没有发展。

感谢你的敌人

一位动物学家对生活在非洲大草原奥兰治河两岸的羚羊进行过研究。他发现东岸羚羊群的繁殖能力比西岸的强,奔跑速度也不一样,每分钟要比西岸的快13米。

对这些差别,这位动物学家曾百思不得其解,因为这些羚羊的生存环境和属类都相同,饲料来源也一样,全以一种叫莺萝的牧草为主。

有一年,他在动物保护协会的协助下,在东西两岸各捉了10只羚羊,把它们送往对岸。结果,运到西岸的10只一年后繁殖到14只,运到东岸的10只仅剩下3只,另外7只全被狼吃了。

这位动物学家终于明白了,东岸的羚羊之所以强健,是因为在它们附近生活着一个狼群;西岸的羚羊之所以弱小,正是因为缺少这么一群天敌。

没有天敌的动物往往最先灭绝,有天敌的动物则会逐步繁衍壮大。大自然中的这一现象在人类社会也同样存在,营销没有竞争对手就不会发展。

竞争规则——市场之基

没有规则,就没有秩序;没有秩序,市场就要衰落。健康的竞争对手都会恪守各自的责任,维护市场的稳定、健康发展。

青蛙与老鼠

一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼,总想找个机会教训教训它。

一天,青蛙见到老鼠,劝它到水里玩。老鼠不敢,青蛙说有办法保证它的安全,用一根绳子把它们连在一起,老鼠终于同意一试。下了水,青蛙大显神威,它时而游得飞快,时而潜到水底,把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水,泡胀了漂浮在水面上。

空中飞过的鹞子正在寻找食物,发现了漂浮的老鼠,就一把抓了起来,相连的绳子把青蛙也带了出来。吃掉了老鼠后,意犹未尽的鹞子把嘴又伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前,青蛙后悔地说:没想到害别人把自己也给害了。

竞争是有规则的,当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候,也许我们自己也已经踏进了失败的门槛。

核心竞争力——竞争之魂

曾经有位不怀好意的记者问华为总裁任正菲:“请问华为的技术并不是一流的,为什么能成为国内电信业的领头羊?”任答:“我们的产品可能不是最好的,但那又怎样?什么是核心竞争力?选择我们而不是别人的产品,就说明我们拥有核心竞争力!”

核心竞争力是什么?很简单,就是企业拥有“获取顾客”的综合能力。虽然华为的产品不一定性能最优,但一定最实用;技术不一定最先进,最前沿,但一定可以满足顾客的需求,并且帮助他获取想要的效益和利润。这种将技术导向战略转化为客户需求导向战略的“顾客中心法则”就是坚持了“企业顾客的持续一体化”,“获取顾客”也就理所当然了。

我找到了

山里住着一位以砍柴为生的樵夫,在他不断辛苦建造下,终于完成了可以遮风避雨的房子。

有一天,他挑了砍好的木柴到城里交货,当他黄昏回家时,却发现他的房子起火燃烧了。

左邻右舍都前来帮忙救火,但是因为傍晚的风势过于强大,所以还是没有办法将火扑灭。一群人只能静待一旁,眼睁睁地看着炽烈的火焰吞噬了整栋木屋。

当大火终于扑灭的时候,只见这位樵夫手里拿了一根棍子,跑进倒塌的屋子里不断地翻找着。围观的邻人以为他正在翻找着藏在屋里的珍贵宝物,所以也都好奇地在一旁注视着他的举动。

过了半响,樵夫终于兴奋地叫着:“我找到了!我找到了!”

邻人纷纷向前一探究竟,才发现樵夫手里捧着的是一片斧头,根本不是什么值钱的宝物。

之后,樵夫兴奋地将木棍嵌进斧头里,充满自信地说:“只要有这柄斧头,我就可以再建造一个更坚固耐用的家。”

没有一个成功的企业没有经历过失败,关键是找到自己的核心动力(核心竞争力),这个企业就不会跨。

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