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教学相长--学习营销的方法

2007-08-02   赵志刚
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美国惠普公司已故CEO戴维·帕卡德说:营销太重要了,以致不能单单由一个营销部门来承担。这句话突显了营销学一个重要的阶段,那就是第四阶段----营销观念(整合营销)。要想学习并实践营销,我们有必要知道营销的概念和发展阶段

营销之父菲利普·科特勒对营销的阐述是:营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

人类在浩瀚长河中不断发现事物的规律并予以总结实践,用毛泽东的话就是“理论来源于实践并指导实践”,营销是一门管理实践科学,它同样无法脱离事物发展的普遍规律。科特勒将营销的发展归结为五个阶段----生产观念,产品观念,推销观念,营销观念,社会关系营销观念。

做过营销的人知道,营销管理专家分为学院派和实战派,我个人比较倾向于实战派,现今活跃在各大咨询公司,叱诧于培训讲坛的实战派风云人物颇受欢迎,邓公说:“发展就是硬道理”。被市场所接受的便具有普遍性和研究价值,没有人学会了营销再来干营销,都是通过自己长期实践摸索而得,古人云:人法道,道法天,天法自然。毛主席说的更透彻:战争中方能学习战争。

方法很重要

营销是一门实践科学,管理也是实践

学习营销的方法多种多样,有人捧着营销学巨著迸发出极大的学习热情,恨不能通读史上知名的营销学说,然而学不得法,除了丰富的理论基础,增加谈资和他人艳羡的目光外别无它用。我奉劝想致力于营销行业的同仁们,如果不想做一个理论研究者,请放下那颗虚荣的心,向市场学习,向行业学习,向实战中走来的营销人学习,勇于实践,创新思维,营销没有永远的思维定势。孙子说:“善出奇者,无穷于天地,不竭如江河”。当然我不是鼓动大家倡导读书无用论,书是一定要读的,通过读书可以丰富理论知识,形成规范化,专业化的营销思维,将理论和方法用于具体工作,并将工作中碰到的困难和取得的成果到书中去寻求黄金屋,选取专业化的营销书籍1-2本即可,关键在于你是否能够专心参悟透彻,所谓一理通百理通,术业有专攻。

案例学习法

世界500强企业之所以长盛不衰,精髓在于不断进取,紧跟时代脉搏。这些企业的内训资料可以堪称精华,它是管理学,营销学,人力资源,物流,生产等各门学科的理论升华,精彩纷呈,案例教学通俗易懂,于纸上谈兵中阅尽市场风云,际会交流中看透雾里之花。平时在学习实践中要注意搜集这些素材,它可以让你在活生生的市场营销案例中领略市场的沉浮,江湖的险恶,让你在今后的实践中避免同类事情的发生,用史学家的话叫“以史为鉴”

所谓行万里路,胜读万卷书

学规律,跳出行业看行业

在案例学习中,大家不要囿于行业限制,要通过各行各业的案例进行学习,事物的发展规律是一致的,精于本专业的是技巧,透过本行业参悟其他行业方是技能。在这里与大家分享一个案例:

美国福特汽车在20世纪30年代很是畅销,但是却供不应求,小福特知道这是生产厂出了问题,根源在于生产效率低。他百思不得其法,试了很多办法,都无法大幅度提高产能。一天,小福特到屠宰场参观,看到一头活猪进车间,出来时已支离破碎,原来在屠宰过程中,各工种只负责一道工序,比如电击,刷洗,扒皮,开膛等等,这种方法不但培养了工人的专一技能,提高了个体效率,而且整体工序流畅,极大提高了劳动生产率。小福特大受启发,回去后致力于生产工序的改革,从此具有划时代意义的汽车生产流水线诞生了。福特汽车的产量大幅度提升,成本却在下降,这为福特成为世界汽车业巨头奠定了坚实基础。

在学习过程中,我们不妨推广市场跟随战略。百米赛跑,紧跟半步,超越只在瞬间。百事可乐和可口可乐的百年竞争史就是一部生动而全面的案例课本,同为百年企业,饮料巨头,百事在七十年代前却总是差那么一点点无法超越可口可乐,这让百事也耿耿于怀,美国六,七十年代出现了一个新的阶层----嬉皮士,颓废青年的代表。社会呈现颓靡气象,这需要励志精神的鼓励,百事抓住这一契机,在广告宣传,公司导向上大做青年一代的文章,80年代更推出代表其企业文化实质的全球广告语ask for more ----渴望无限,一系列的诉求宣传和市场导向令百事可乐的品牌形象深入人心,百事代表年轻,激情与发展,暗中影射可口代表迂腐,老气和落后。这一成功的市场策略终于让百事可乐在90年代取代可口一跃成为世界第一饮料巨头,百年梦想终于得以实现。

学习最好的方法是教给别人

孟子说:善政者得民财,善教者得民心。要想给别人阳光,自己心中首先要阳光无限,但是自己心中的阳光只有播洒大地,果实方能丰硕。这一方面要求学习营销的人不断加强自身学习,另一方面需要他们将获得的知识和经验与别人交流共享,在外企培训中有非常重要的一个方法叫做角色扮演,让参加培训学习的人亲身实践,相互交流,类似军队训练中的假想敌演练。孔夫子的观点,所谓教学相长

选择的痛苦

大家知道,做市场要进行目标市场细分,其实学习营销同样要细分学习内容,这面临一个选择,鱼与熊掌不可兼得,你要根据你从事的具体营销工作细分市场,然后通篇概览,专业化进攻。举例说,业务代表和销售经理对营销的通用理论都要进行系统学习,但是销售经理要偏重于管理,在学习营销学的同时,还要涉猎管理学,人力资源,财务,生产,市场预测与策划等学科,业务代表则要涉猎谈判技巧,心理学,并注重其他各种知识的吸收。如果你眉毛胡子一把抓,只能让自己沉溺于浩瀚的学习海洋中难于自拔,史蒂芬柯维在“七个好习惯”中有很重要的一条,叫做“要事第一”,与大家共勉!

武夫者勇

武夫者勇,在这里不是倡导大家做勇敢的武夫,而是强调执行力,营销人重要的一条是行动执行力,思想的光芒需要行动予以完善并取得结果。永远让自己处于行动中,武术讲究“心到,眼到,手到”所谓心眼合一,手眼通天。

静止是相对的,运动是永恒的,变则通,通则久。营销在不断发展,营销人也在日新月异,让我们共同作一个永恒的发光体,照亮我们自己和他人前行的路。

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