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成功销售总监的五项修炼

2007-04-19   张长江
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“我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒”

——苏轼

自进身销售总监的那一刻起,你就不得不体验这种“高处不胜寒”的感觉——时刻准备面临来自于方方面面的压力和挑战:既要关注企业的长期利益,又要急功近利的努力完成短期目标;既要在竞争激烈的市场上浴血奋战,又要提防企业内部复杂的人际关系和小人暗算;既要着手进行各个方面的变革,又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步难行……;

销售对每个企业来讲都是龙头,也而也就成了企业管理和各个部门矛盾冲突交锋的主战场;有很多销售总监虽然在业绩方面无可挑剔,却往往在类似于如何处理与老板、与老员工、与其他高层管理者、与下属的人际关系和行为处事原则上出了问题,最终“有心杀敌,无力回天”,难逃“短命总监”、“流动总监”的厄运;

所以,一名合格的销售总监,空有一身好外功(营销管理方面的知识和技能)是远远不够的,还必须要练就一身好内功(就是应对公司内部人际关系的方法与手段以及正确的行为处事原则),只有内外兼修才能成为真正的武林高手,在企业发展的进程中立于不败之地;

第一项修炼:政治修炼

孙中山说:“政治就是众人之事”。公司政治就是在公司内部所有人之间关于经济利益关系的总和,经济利益关系集中表现于权利和利益的分配方面。作为企业高层的销售总监肯定是无法回避公司内部政治问题的。解决政治问题,主要就是要处理好销售总监与老板、销售总监与管理层其他成员之间的关系;

●要求授权,勿与老板争权;

首先,要充分了解老板的性格,并获得老板的充分的信任和授权;虽然有了授权,仍然要在重大问题的决策上倾听老板的想法,因为即便是心胸宽广的老板,也不希望销售这么重要的部门把他架空或局势失控;千万不要相信“老板只要结果”这样的话。

●别把豆包不当干粮——提防老板身边的奸臣;

所谓奸臣就是喜欢搬弄是非、争权夺利的人;

自古以来忠臣与奸臣斗,往往是奸臣得逞,为什么?因为忠臣自认为有能力,有贡献,往往目空一切,骄傲自大,甚至都不把老板放在眼里,这样做就会得罪一些人;另外,忠臣自恃有功,行事就会放纵,日久天长,老板就会心生不满;而奸臣自恃没有别的本事,所以就专门搞小动作,到处搬弄是非,却往往以大忠臣得面目出现在老板面前,甚至是深得老板厚爱;

我们每个有正义感的人都希望公司里没有奸臣;

遗憾的是,奸臣与功臣就好象太极的阴阳,必须共存;如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了,那么忠臣也会因为失去制衡都变成更大的奸臣;这样的话公司又能存在多久呢?

这也许是人类社会中的悖论吧!

所以连乾隆那么精明的皇帝也要留着和申在身边,就是这个道理。

最明智的办法就是不要轻易得罪那些奸臣;对奸臣可以压制,可以敬而远之,但最好不要正面冲突。一旦无法避免正面冲突,就要对他们有所防备,切末掉以轻心!一旦政治的狂风暴雨来袭而你又身单势孤时,请记住:坚则易断,柔则易曲。危难时刻从公司的大局出发考虑问题,韬光养晦可能是一种最佳选择。

第二项修炼:沟通

这个世界上最复杂、最难以琢磨的就是人。

想要管理人,一定要先了解人性。想要了解人性,一定要沟通!

(1)、与老板沟通。在工作中应经常与老板沟通,了解老板的价值观和想法。因为老板作为公司的投资人,掌握着全部的资源,俗话说“巧妇难为无米之炊”,一个销售总监必做的功课就是从老板那里争取尽量多的资源,用足够的资源来开疆拓土。

另外,要想在公司内部顺利的开展工作,就一定要获得老板的信任和授权,而要想获得信任,就一定要经常与老板进行沟通;千万不要被“老板只要结果”的思想所误导,因为几乎没有一个老板会做到绝对的授权,老板们大都非常关心过程;

(2)、与员工进行沟通。水能载舟,亦能覆舟。我们看到过太多的销售总监,来到一个公司之后仅仅依靠老板的授权开展工作,为了尽快树立威信而在属下显得独断专行、刚愎自用,其结果往往是遭到底下员工的集体抵触(甚至有一家公司的全体销售员在销售总监来后的一个月内集体向老板递交了辞呈)。

销售总监的工作性质本身就是带领和依靠团队完成目标,通过帮助别人成功而获得成功。置员工的感受于不顾的销售总监绝对是不合格的销售总监。

所以经常主动的和你的下属进行正式或非正式沟通,并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境,通过沟通了解他们的家庭、工作、思想情况,帮助、辅导他们发现问题、解决问题、完成目标,培养他们的才干,与他们同甘共苦的销售总监才是受员工拥戴和支持的,员工也一定会用成绩来回报知遇之恩的。

战国时卫国名将吴起投奔魏王之后,在西河之地(魏国黄河以西的领土,与强秦接壤)驻守,他跟最下层的士兵同吃同住。他躺着睡觉时不铺席子,出门时不骑马,不坐车,而且还亲自扛货物、挑粮米,在行军中跟士兵一样分担劳苦。一次一个小兵背上长疮,他竟然亲自俯身下去帮他口吸脓血,旁边的士兵都感动得说不出话来,唯独那个小兵的母亲伤心得号啕大哭,当别人问她为什么不感谢将军却如此伤心时,那个母亲说:“当年他父亲也是被吴将军吸浓,从此打仗豁出命不要,很快战死,现今我的儿子只怕也活不长了。”

如果把营销管理比作领兵打仗,那么这个故事就是对销售总监这个职位的性质做了一个最好的诠释。

第三项修炼:“能容”

一个销售总监面对激烈的市场竞争时能胸有成竹、运筹帷幄、决胜千里;但一旦面临公司内部复杂的人际关系、员工的失误、老板的失信、小人的暗算时,却往往急躁、冲动甚至丧失理智,以至于九仞之山,功亏一篑;

做为管理者,销售总监一定要具备宽广的胸怀和非凡的气度,正所谓:“大人不计小人过,宰相肚里能撑船”,同事之间、上属与下级之间难免会有冲突和观念不同的时候,一切必当以组织利益为重,以大局和事业为重。

能容忍才能互相合作,能容忍才能聚拢人心,能容忍才能共谋大业,能容忍才能在组织中树立威望;容忍既要能容人之过,又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇;宽容别人就是善待自己。

纵观历史,成大事者无一不具备“能容”的功夫;

若论容人之过,容己之私仇,唐王李世民和曹操堪称楷模!

唐朝玄武门之变后,有人向秦王李世民告发,东宫有个官员,名叫魏征,曾经参加过李密和窦建德的起义军,李密和窦建德失败之后,魏征到了长安,在太子建成手下干过事,还曾经劝说建成杀害秦王。

秦王听了,立刻派人把魏征找来。

魏征见了秦王,秦王板起脸问他说:“你为什么在我们兄弟中挑拨离间?”

左右的大臣听秦王这样发问,以为是要算魏征的老账,都替魏征捏了一把汗。但是魏征却神态自若,不慌不忙地回答说:“可惜那时候太子没听我的话。要不然,也不会发生这样的事了。”

秦王听了,觉得魏征说话直爽,很有胆识,不但没责怪魏征,反而和颜悦色地说:“这已经是过去的事,就不用再提了。”此后便重用魏征,后来官至宰相;

官渡之战曹操打败袁绍后,从袁绍那里缴获的书信中发现了很多许都官员和军中人员给袁绍的投降书。这是有劝曹操把这些写密信的人抓起来,但曹操却吩咐手下把密信全部烧掉。他说:“当袁绍强大的时候,连我也难自保,何况别人?”

若论容人之功,则非刘邦莫属。

《史记•高祖本纪》记载,一日,高祖置酒洛阳南宫。高祖曰:“列侯诸将无敢隐朕,皆言其情。吾所以有天下者何?项氏之所以失天下者何?”高起、王陵对曰:“陛下慢而侮人,项羽仁而爱人,然陛下使人攻城掠地,所降下者因以予之,与天下同利也,项羽妒贤嫉能,有功者害之,贤者疑之,战胜而不予人功,得地而不予人利,此所以失天下也。”高祖曰:“公知其一,未知其二。夫运筹策帷幄之中,决胜于千里之外,吾不如子房。镇国家,抚百姓,给馈饷,不绝粮道,吾不如萧何。连百万之军,战必胜,功必取,吾不如韩信。此三者,皆人杰也,吾能用之,此吾所以取天下也。”

第四项修炼:换位思考

(1)与老板换位

有一些空降的销售总监,在拿到老板的上方宝剑(授权)之后,就迫不及待的对企业进行变革,或者杀鸡取卵,不惜以牺牲企业长期利益来换取短期利益,或者新官上任三把火,换了人员换制度,对企业的从前的一切全盘否定,或者刚愎自用,唯我独尊,听不进其他人的正确的建议,容不得反对意见。这样做的后果往往是以销售总监与老板矛盾日积月累,销售总监走人而告终;

销售总监作为职业经理人,考虑问题的角度与老板思考问题的角度有很多不同的地方,甚至有些是存在矛盾的;成功的销售总监往往能换位思考,在费用和成本、长期目标和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面与老板达成共识,甚至是从老板的角度替老板想了老板原本没有想到的问题,并根据企业的现状,循序渐渐的推进变革,从而获得了老板的支持和信任,也为自己赢得了宽松的环境;

(2)与员工换位

销售总监与员工之间经常性的矛盾主要体现在考核和执行层面上,做为一名合格的销售总监,应该与下属换位思考,请坚持以下原则:

A谨记:一将无能,累死三军;在有关战略制定之前,一定要从基层战术的角度考虑战略的可行性和下属的实际能力是否能胜任。

B考核方面坚持人性化、科学化;要让员工明白考核不是目的而是手段,你们是一条船上的战友,你会全力帮助他们完成目标,要让员工积极参与考核目标的制定而不是领凭空臆断,闭门造车。

C坚持走动式管理;娃哈哈的宗庆后一年有200多天在市场上进行走动,拜访经销商,而今年刚受到成长瓶颈制约的联想少帅杨元庆也是频繁地去拜访经销商,格兰仕的梁庆德“德叔万里行”亦被传为佳话。

D坚持公平原则;对事不对人。

E凡事身体力行;《淮南子•氾论训》说:“圣人以身体之”,意思就是:身体力行,堪当表率。要求下属做到的,你一定要首先做到;

第五项修炼:修身自律

《礼记•大学》中有一句名言:"物格而后知至,知至而后意诚,意诚而后心正,心正而后身修,身修而后家齐,家齐而后国治,国治而后天下平"。修身、齐家、治国、平天下是中国古代儒家思想的精髓,更被台湾的曾仕强引申为中国式管理的核心。

修身就是自律、自省、慎独。做为销售总监这样的管理者,既要代表企业面对客户,又要管理销售团队,只有保持超出常人的高尚道德水准,才能对外树公司品牌,对内树领导威信,从而最终达到“内圣外王”的最高境界。

哲学家帕斯卡尔在《思想录》中说:"当你所做的事在确认永远不会被人所知的情况下,你所做的一切才能代表你的品性”,这句话用咱们中国话讲就是“慎独”。慎独与自律就是在任何场合保持清醒的头脑,保持一个职业经理人所应具备的所有品质:正直、坦诚、踏实、敬业、勤奋、恪守商业道德和职业道德、敢于承担责任、追求卓越等等。正所谓上行下效,一个品德高尚的销售管理者必定会打造出一只纪律严明、无往不胜的精英团队。

雅虎中国的执行总经理田健说:每一个管理者都是所有员工的榜样,所有的行为都是要付出代价的,都会被自己的员工效仿。所谓职业化就是要忠于自己的职业,然后才有可能忠于自己的事业,才可能忠于公司的事业。

在自律的问题上,特别值得我们关注的一点是敢于承担责任的品质。

美国西点军校有一句名言:“没有责任感的军官不是合格的军官,没有责任感的员工不是优秀的员工,没有责任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味着责任,职位越高、权力越大,你肩负的责任就越重。责任产生压力,这种压力迫使你在做每一项决策的时候都会全力以赴,务求完美。一个没有责任感的人,做事就会敷衍、草率,因为他觉得即使失败也一定能找到其他人给他背黑锅,或者找到一个冠冕堂皇的借口而他自己则不必为此付出任何代价。

陈义红,KAPPA中国总代理北京动向公司总裁。1991年陈义红加盟李宁公司,在长达14年的职业生涯里先后担任过李宁鞋业有限公司副总、李宁体育用品集团副总和北京李宁体育用品有限公司总经理、CEO等高层管理职务。随着职位的升迁,他所做的决策对于整个公司也越来越重要。陈义红说:“任何一个决策并没有绝对的对与错,关键是执行时的计划、控制和调整。职业经理人经常会和老板为了一个重要的决策的得与失争得不可开交,但我相信我的决策,也愿意承担一切风险,这可能正是我和大多数职业经理人的差别。”

敢于承担责任的管理者会被团队所尊敬和信赖,因为他们知道自己的责任重大,所以做事会非常用心,最终的结果是带领团队越过重重阻碍,取得一个又一个的成功。

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