刘平:我要做水果界的小米

2015-07-29  丁丁妈
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见到刘平本人时,我和同去采访的同事都觉得,他比网上的照片帅多了。
第一次见到这位梳着小辫,戴着黑框眼镜,留着络腮胡的男人,大抵都会为他贴上艺术家之类的身份标签,但是他真实的身份却是国内首家主打包月订购的生鲜水果电商品牌买果果的大掌柜。
买果果的办公地点在郑州市郊一个小区的合院里。整个合院由石板路铺就,两旁是夹道的竹子,迎面的三层别墅便是买果果的办公室。别墅的一二层是员工办公区域以及会议室,经工作人员指引,我们沿着楼梯直奔三楼刘平的办公室。
办公室是清一色的原木色实木家具,靠南的位置摆放着办公桌和书架,靠北的位置则摆着茶桌和茶榻,几盆绿色植物点缀其中,整个环境清新又雅致,让人觉得舒畅明快。艺术的氛围恰到好处,这大抵是源于刘平美术出身,个人的喜好通过装修风格展现了出来。
这种美术出身的背景在产品上也体现的淋漓尽致。刘平告诉我们,产品包装设计,文案,图片都要经过他本人亲自把关。“买果果不仅要提供高品质的水果,而且要把这做成个艺术品。”刘平说道。
不折腾的人生哪里会有精彩
对于买果果的客户来说,刘平的形象并不陌生。因为买果果所有微信客服的图标都是刘平的素描头像,名字也都是“买果果de大掌柜”,以至于很多客户长时间都以为在和他本人交谈。在谈及此事时,他讲道:“我并不想让消费者觉得是在跟一个冷冰冰的品牌在交流,品牌的背后应该是鲜活的人,这样才会让客户更加信任你。”
刘平在微信朋友圈发布的任何消息,都被公司里的几个微信客服同步到朋友圈里,所有买果果的客户都会看到买果果大掌握的真实生活以及买果果最新的信息。刘平的个人魅力渐渐在客户群里展现并扩散。据他们统计,80%客户群都是30-40岁的女性,他也因此被同事们冠以“妇女杀手”的名号。
谈到公司2014年9月小额融资的事情,刘平流露出得意的神色。公司在运营了半年之后,资金链一度出现紧张的状况。刘平就在朋友圈发布了小额融资的信息。让所有人都意想不到的是,这次加入的9个天使投资人,除了其中一位是刘平的朋友外,其余全是素未平生的客户转化来的,而且全都是女性。“可能是异性相吸的缘故。”刘平笑道。但他知道自己身上背负了很大的责任,不仅是投资者的信任,还有同事们的梦想。有个同事是在网上看到刘平的商业模式后,从北京开车跑过来,谈了一天,最终加入买果果。梦想,真是一个强大的磁场,
刘平身上有一种不安分的天性。在他30岁之前,就已经尝试多次创业,做过广告公司,开过咖啡馆,带过商演,甚至商演曾一度到了举债经营的地步,刘平向我们细数年轻时候做过的疯狂事情。30岁时,他觉得人生应该有个明确的方向了,随后加入逸阳,开拓天猫市场,熬过了最难的三年,做到了女裤类目第一,销售额达到1.6亿。按说刘平该安稳的享受开疆扩土后稳定增长的甜果,年薪百八十万,足够他安逸生活。
“这不是我想要的生活,很多事情不能把控,我想自己成为游戏的掌控人。网上不是有句流行语吗,错过了淘宝,错过了天猫,你不能再错过移动互联网了。”他选择了又一次离开创业。从以生鲜水果包月预售的方式切入微电商,到实际落地,不到10天时间。
独特思维折射进公司运营
“我在郑州并没有买房,到现在,仍然跟父母住在一起。”但刘平却有两辆好车,一辆宾利,一辆保时捷,他是一名自驾游达人。老板的思维方式、经历以及天性都会折射在公司的运营中,给公司打上个人烙印,这在创业公司体现得尤为明显。正是过去多次创业经历以及不安分的天性,刘平带领买果果实施了一次次疯狂大胆的举措。
买果果日前推出了一款火爆的包年水果套餐5999元,再返5000元加油卡,等于说包年水果套餐只需999元,享受48次超值鲜果速递,加油卡每月都会储值400,第12个月储值600。这款活动每周四上午10点只放出20单,便会立刻被哄抢一空,颇有些当年小米预售手机的味道。
我们问这次活动是不是跟中石化,中石油的一次合作,他表示并没有拿到大的折扣,全是真金白银砸出来的优惠促销,没有任何虚头。每单都会赔掉三四千块钱,身边的人都说他疯了,看不懂他的做法。这对于资金尚不充足的创业公司来说的确是一次大冒险。然而,刘平自有他的想法。他是看准了有车族这个消费群体。每个月经常开车的人一般都会消费在400元以上,而这部分人在二三线城市大多是公司的中高层,属于有消费能力的人。同时,公司里中高层都会有油补,而他这个加油卡还能开具发票,消费者只需自己掏很少的钱就能享受到高品质的水果,这是一个共赢的方案。而加油对于有车族是长年的开支项目,这样就能长期留住了精准的目标用户。目前他们正在与保险公司的人合作,希望能为这部分客户拿下更低折扣的保险,刘平甚至还计划出版汽车杂志,成立车友会。
除了有车族,买果果还设有辣妈群,现在有近300名辣妈会员,刘平本人也在这个群里。在果粉中,“妈妈”这个群体占40%。要留住这个群体,就要提供更多的附加值。前期有专门的员工负责辣妈群,引导辣妈们在群里聊育儿经,举办水果花样吃法大赛,组织线下亲子活动,现在群里的选取了三名活跃的妈妈作为管理员打理这个群。他表示,未来还会跟一些孕婴商合作,帮这些妈妈们代购奶粉,尿不湿等。
谈到这些想法时,刘平有些激动,他表示未来还会陆续推出摄影群,买包月套餐送话费等活动。总而言之,就是想办法留住现有消费群体,增加客户粘性。“我们想像小米一样做社群电商,我们要做水果界的小米。”刘平说。
移动电商的宿命都绕不开烧钱
似乎所有的电商都逃不开烧钱的宿命。特别是在变幻莫测的移动互联网时代,资本就是你扩张的加速器。砸钱圈用户、圈资源,快速占领市场份额,成为了移动互联网时代的不二法则,这在打车、在线旅游两个领域体现得尤为明显。过去两年滴滴和快的烧了30亿人民币,买用户,贴补顾客和出租车司机,其结果就是它们烧出了3亿多的用户,烧死了大黄蜂、摇摇招车等18家打车软件,把其他人烧死之后迅速合并,合并后的新估值是100亿美金。
移动互联网时代,赢家通吃,一个垂直细分领域只会留下一位玩家。因为大家最后的竞技场只有一个,那就是手机,大家争夺得不过是几寸大小的手机屏幕。用户不可能在有限的手机屏幕内下载两个同类型的应用,只会留下在垂直细分领域内应用比较好的那个。这也就是在PC端竞争打了十年,进入移动互联网的58和赶集迅速合并的原因。 
而生鲜电商也并非一个轻资产的行业,无论是冷链、人员还是仓储成本都不低。同时,不论是具有流量优势的平台型企业阿里、京东、1号店等,还是占据物流绝对优势的顺丰优选,运用数据化管理运营的本来生活网、沱沱工社、菜篮网等以及主打社区生鲜的青年菜君,摆在国内生鲜电商眼前的现实就是:目前没有盈利者。
买果果目前也一直在亏损,处在扩张阶段。刘平将在河南的运作模式逐渐复制陕西西安,四川成都,未来将会向更多省份的二三线城市。
对于买果果的未来发展方向,刘平有很多设想。比如,开创社区O2O版图,在每个小区招募一个创业者,已解决生鲜最后一公里的配送问题;用更低的价格去增加市场渗透率和覆盖率,因为他发现仅靠新奇的包装体验难以维持较高的复购率,而味觉是最深层的记忆,只有让更多的消费者尝到品质水果和拥有良好的消费体验,消费者才能与街头品质参差不齐的水果辨别开来。
而所有这些想法的实现,必须要有一个条件:资本。随着消费者生活水平的提高,消费者对品质生鲜的消费量会越来越大,更多的创业者和巨头将目光瞄准了这电商最后一片蓝海,仅在郑州本地就有二三十家做水果电商的,而且不断有新的竞争者加入这场混战。庆幸的是,目前这个市场还没有垄断企业,还处在跑马圈地的阶段,大家都在奋力抢占更多的原产地资源,圈更多的用户。一些大的水果电商竞争也更多集中在北上广一线城市,风投们也认为二三线城市的消费意识跟消费能力还欠缺火候。这也给刘平留了更多的时间在二三线城市开疆扩土。目前,刘平已经发布了最新的商业计划书,准备新一轮的融资。
我们问刘平怕不怕生鲜电商有天出现类似打车领域的厮杀,刘平坦言:“之前的创业经历让我不再害怕失败,最糟糕的失败无非是没有了外在的所有,但只有人在,只要团队在,一切都有可能。”
关注更多生鲜电商案例,请加公众号:新农业(nongyetansuo)
本文关键词:水果 小米
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