《水性营销力修炼》课程

2013-10-25  孔庆奇
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狂的风不一定能把行人的大衣吹开,但和煦的风却能让行人自动脱下大衣。做营销不是比嗓门大小,而是比谁能把客户的心征服。水性营销更能让客户接受你。

面对陌生人和圈子外的人,中国人是冰水。含蓄内敛,迟迟不肯放开怀抱接纳他们;面对熟人和圈子里的人,中国人是沸水。热情洋溢,对他们全然的信任,更愿意为他们付出。一冷一热,泾渭分明。不管是“冰”的拒人于千里之外,还是“沸”的不设防,其实都不利于营销。想要建设一条直通客户心里的大道,就要在“冰”和“沸”之间寻求平衡,水性营销,恰恰是最佳平衡点。

悠远的历史文化积淀,形成了中国人特有的人文、思维及习性。营销实际上是一门成己为人的“沟通”艺术。如何让沟通效率更深更远,营销效能更大更快更久,水性营销的奥秘尽在其中。

水须因势而动,依势而变。善战者求之以势,善营者趋之若水。营销人,借鉴水性来修炼内涵提升自我,运用熟悉的载体,挖掘内涵、灵性领悟、总结升华,实现营销人自我的本质性、系统性的突破与成长,使得营销团队整体竞争力和内涵性发生质的变化。

主讲:孔庆奇  国内知名营销管理专家  实战派销售管理教练

课程时间:两天两夜  (18小时)

一、柔韧性——对抗阻力

“柔能克刚”,“柔”的确能够“克刚”。对于营销人员来说,更要懂得“柔能克刚”的道理。柔韧性的修炼,不仅能够更容易被客户所接纳,也是消化和稀释压力、挫折和失败的有效方法。

1.接受挑战,坦然面对压力             5.任何时候都切忌乱发牢骚

2.愈挫愈勇,不被失败打败             6.不气馁,越困难越要顶住

3.视“被拒绝”如家常便饭             7.汇滴成流,坚持不间断

4.不生气,基本上就无敌了             8.放下“身段”,低姿态出发
                   
二、渗透性——无孔不入

想想水,哪里去不了?无孔不入!想想这世界,哪里没有水?山有多高,水就有多高;地有多宽,水就有多广。液体的水流不过去的地方,就以水蒸气的形式飘过去!营销人员要学习水的这种渗透精神! 

1.水滴石穿,汇聚一点持续发力         5.拿出、提供最终解决方案

2.传播自助服务的观念                 6.hold住客户需求最关键部位

3.无处不在,无时不在                 7.市场千变万化,真诚服务是永恒的中流砥柱

 4.“客”“我”目标无缝对接            8.上善若水——“我是来帮助你的!

三、灵活性——随机应变

灵就是机灵,活就是活泛。机械、古板、刻板、死板的人,能做销售吗?不能!刻舟求剑是求不到剑的,不灵活的营销员是拉不到单的。无须直路,照样前进,灵活性是水性营销的关键特征之一,也是水性营销员的必备素质。

1.留心你的社交风格                     5.灵活也体现在书面文字上

2.判断和区分客户类型,看人上菜         6.欣赏差异,接受差异

3.过犹不及,不要成“变色龙”           7.此路不通,定有它途

4.学会区分,各个击破                   8.不要上“经验”的当
               
四、 宽容性——豁达大度

想想江河湖海,感受水的宽容。宽容,是营销职业对营销人员的必然要求。营销环境泥沙俱下,不懂宽容,就很难有立足之地。 

1.营销——从宽容开始!                  5.宽容客户,就是宽容自己

2.宽容就是营销竞争力!                  6.水至清无鱼,营销至责则无客户

3.从营销角度解读“海纳百川,乃成其大”  7.不苛求,不追求完美

4.营销行为的宽容原则                    8.宽容是一种营销智慧

五、 自动性——积极主动

营销人员的主动性表现在两个方面,一是脑子要主动,不要等别人灌输或推动,善于自动性地思考问题;二是行动要积极主动,营销的一半是体力活,懒人做不了销售,懒得跑路,懒得磨嘴皮子,做不好销售。

1.有时客户并不知道自己要什么              5.及时捕捉市场信息,调整方案

2.用你的澎湃,创造出客户需求              6.主动,及时跟进和沟通

3.寻找客户的“需求焦点”                  7.人是活的,市场就是活的

4.愚公移山,挖掘和开发客户资源            8.守株待兔逮不到兔

六、守弱性——低位姿态

老子说:“江海所以能成百谷王者,以其善下之。”营销人员在有些时候、有些领域不能让客户感觉你比他还有能耐、还完美、还帅气、还富有……一言以蔽之,就是要懂得和学会“处下”。让客户“处上”,客户心里就更爽,则容易接近,容易取得信任感,易于成交。 1.弱“势”营销是一门学问                5.放平心态,放低姿态

2.守弱体现“以客户为本”的思想          6.守弱营销心理学

3.对于强势客户,更要守弱                7.你强我就弱,和气生大财               

4.不适合于“无主见型”客户              8.刚易折,内敛是金

七、 爆发性——临门一脚

水虽至柔,却也蕴含着无比强大的能量,强大的冲击力和爆发力。签单成交是营销的关键目标,临门一脚的功夫至关重要,是对前期所有付出的总结性肯定。 

1.缔结是销售人员的天职                   5利用从众心理促成成交

2.临门一脚——销售最重要的环节           6.思考一下,客户为何一直没有签单

3.把控“出脚”的时机和火候               7.打消客户的所有顾虑

4.建立正确的成交态度                     8.退回,为了再次冲击 

八、包容性——深度融合

不管是淡水的小溪,还是咸水的湖泊,最终汇聚大海。想要学会水性营销,就要学会大海这种将一切皆为己用的包容。现代营销元素各式各样,如果不懂包容,各自为政,很难发展壮大

1.一览众山小,胸怀全局做营销             5.打开客户的新窗,给他一片蓝海

2.掌控进程与势头,把控销售流程与节奏      6.“我是你的眼”,帮客户看得更远

3.拒绝浮浅,造就有深度的自我              7.我的团队,团队之我

4.滴水汇聚江河,“积累”实现永续经营       8.站得更高,望得更远更宽广

本文关键词:营销力 课程
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